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    差异化培训:对症下药是关键

    作者: 佚名  上传时间:2009-02-22  浏览:84
    在做培训的过程中,经常会听到企业的抱怨,觉得培训没起到效果,问题到底出在哪里呢?经过与客户的沟通,才发现问题是在如何对症下药上。比如好的中医,将名贵的药材,给不合适的病人用,效果?#27604;豢上?#32780;知。培训也是这样,如果不加分析就拿着一套万能教材,走到哪,讲到哪,自然不会有什么效果。因此,在培训前与客户进行沟通,去细分客户的需求,然后对症下药实施差异化培训,是培训成功的关键步骤。
        前不久,?#21307;?#21040;一家药厂的电话,希望给他们做一个关于专业化销售的培训。为了保证培训的效果,我向他们了解到一些具体情况。据这家企业负责营销的陈总介绍,这是一家私企,前几年做抗生素,企业有了不错的发展,但由于抗生素领域的?#35759;?#36234;来越大,企业在发展方向上进行了调整,于去年上市了几个?#38590;?#31649;和消化系统的新药,同时也有步骤地来提高销售队伍的专业素?#30465;?#36825;次培训,就是在这样的背景下提出的。
        根据公司的要求,这次培训的对象是公司的销售代表,培训目的是为了提高他们的专业销售素?#30465;?#32780;专业素质所包含的内容是多方面的:拜访技巧、沟通技巧、客户管理、医?#20309;?#35266;市场管理等多个方面。所有这些内容的培训对象并不完全相同,同时也不是通过一?#25945;?#30340;培训就能够做到的。为此,我们根据企业的具体情况,做了一份针对性的差异化培训计划。
        首先,我?#21069;?#22521;训对象按做销售的时间长短分为三级:
        A级:做销售的时间在半年以内。这些人的特点是有工作积极性,能充分服从经理的管理,但销售经验不足,缺乏与医生打交道的经历,容?#36164;?#21040;挫折与失败的影响。对于这些新代表而言,学会与医生进行有效沟通,将是培训的重点,所以对他?#24039;?#35745;的重点课程是“医生拜访技巧”和“如何与医生进行有效沟通”。同时,为了能更好提高培训效果,我们也结合公司的产品,设计了一系列的产?#26041;?#32461;和怎样拜访医生的演练。
        B级:做销售的时间在半年以上两年以内。这个时间段的销售代表,是公司销售队伍的主力军。他们有一定的销售经验,能够和自己的目标客户保持比较好的关系。而且从另一个角度看,能够在公司工作一年以上,应该对公司比?#20808;?#21487;并且希望能够在公司有所发展。公司专业素质提高的效果将主要从他?#24039;?#19978;体现。因此这部分员工,将是我们培训的关键。培训重点主要集中在专业化的销售方法与客户管理,包括医?#20309;?#35266;市场的管理,如何开展有效的专业化促销活动等方面,而作为沟通与拜访技巧的内容,则不是他们的培训重点。
        C级:工作时间在两年以上的销售代表。一般情况下,能够在公司做两年以上,而没有主动或被动的离开,不外乎是两种人:一是公司正在考验,准备提拔的;另一种是有一定销售业绩,又肯踏踏实实做做事的。这些人的共同特点是都有稳定销售业绩和客户关系,而且在意个人的发展与提高。对于这部分员工的培训,我们主要着重于两方面:一是自我发展的内容,比如时间管理、压力管理等?#21462;?#36825;些内容,可以让他们感受到公司对他们的重视。二是医院的微观市场管理。虽然他们都有自己的一套工作方法,但公司的策?#21592;?#39035;要每个人去执行,公司要求的工作方式也是必须做到。特别是这些老员工,他们将起着榜样的作用。
        我把培训分级别的思路和陈总做了沟通,他很认可,于是让我列出具体的培训内容与所需时间,基本方案就是培训分三阶进行,每个培训进行?#25945;臁?br/>     ?#27604;唬?#38656;要强调的是,培训是综合性的,以上谈到的只是培训的重点,在培训完成后,还需要根据大家的反馈继续改善培训,提高培训效果。
        目前,我们已结束了A级与B级的培训。从大家的反馈看,得到了普遍的认可。
        想做一个成功的培训课程,精心的准备、与客户的沟通,往往起着很重要的作用。只有从客户的角度出发,诊断他的问题,发?#20013;?#27714;,提出针对性的方案,才是解决问题的关键。
      

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