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    如何做好直销员的销售培训?

    作者: 佚名  上传时间:2009-03-03  浏览:187
    直销业的环境当中,如果你拥有很好的销售业绩,或是拥有很好的销售收入,你就会是大多数直销伙伴羡慕或是赞叹的对象?#29615;?#20043;,你常常就会是那个羡慕别人以及赞叹别人的那个人!
      “他真是天生的销售高手,真羡慕他…!?#20445;?#20854;实,我个人认为所谓“天生的销售高手”这句话只是一种神话!任何一个销售的高手一定都是透过专业而且系统的训?#20998;?#21518;成长起来的,因为销售本来就是一门专业的学问,既然是专业的学问,如果不透过培训与学习,怎么可能学的会呢?
      以前常听人家说一句话:“谁的培训体系越健全、优秀的讲师越多,谁的团队就会越强大!?#20445;?#36825;句话从很多成功的销售系统来看,的确是如此。然而,许多对“培训”认知尚未成熟的直销企业或直销团队,常缺乏专业而且系统的训练体系,总是认为有OPP(创业?#24471;?#20250;)或HP(产品家庭聚会)就够了,顶多每年大会再请一些“成功学大师”来激励士气,帮直销员“洗洗脑?#20445;?#23436;全不明白培训在销售团队发?#26500;?#31243;中的重要性,这是相当危险的。
      为什么这样?#30340;兀?#24819;想,一个从未有过销售经验的直销员在听完OPP后,满怀热情的去“推荐”自己的亲朋好友,说真的,这样子的成功机率就如同乱枪打鸟一样渺茫,通常的结果是一开?#26082;?#20047;良好的培训,碰了几次壁、受了亲朋好友几盆的冷水,最后对一个销售心理素质尚未健全的直销新人来说,只能阵亡了?阵亡还是事小,更严重的影响是,在缺乏系统的培训之下,有许多人的许多观念与做法都是错误的,但是靠着自己?#32451;?#28860;钢的方式成长起来后,将这些错误的观念养?#19978;?#24815;且一代一代的?#26696;?#21046;”下去,这个影响就不只是一个团队或是一家直销企业的问题了,更甚者,影响的是成千上万人的前途,以及赌上成千上万个家庭幸福的社会问题呀!!
      还有一些公司的培训是属于“闭门造车?#20581;?#30340;培训,认为外聘讲师不了解自身企业产品、制?#21462;?#20225;业文化…等,无法发挥培训效果,所以没有和专家研讨出真正有系统的整体性培训方案,而是自己公司内业绩较为优秀的销售人员来对新人进行“分享”式的培训,凭着自己的感觉东做一点、西做一点,缺乏连贯与一致性,更容?#33258;?#25104;团队成员观念不同、步调不一,团队偏重于某一领域,如“重推荐、轻零售”的错误观念,你说,如果一个满怀激情、想为自己的人生奋力一搏的直销新人加入这样的团队因而阵亡,岂不?#19978;В?br/>   那么,到?#36164;?#20040;才是对直销员们实用而有效的培?#30340;兀?#20197;一个销售过来人的看法,我认为直销员?#20146;?#24076;望得到的最佳培训往往是今天听完课,明天就可以应用于实际销售工作中去,为他们创造业绩的培训。这种想法听起来似乎有点急功近利,但销售培训的对象是每天在市场上拼杀的战士,而非研究学问的学者,针对直销员,好的销售培训效果也的确应该是能让他们迅速吸收、能尽快运用于实践,让他们明白自己以前为什么错,错在那里,学会以后怎样用正确方法解决问题、少做错事、提高效?#30465;?#37027;么,如何使销售培训达到实战指导的效果呢?
      一、生动的课堂讲授
      讲授式的培训是我?#20146;?#24120;用的一种方式,举凡OPP、NDO都是运用讲授式的培训来进行的,但这种方式下面的学员吸收比较不容易,做OPP的讲解只要讲师演讲魅力够,课堂氛围带动的好,效果还是能体现的,但是NDO是技巧型的训练,如果只是讲师在台上讲,学员在底下听,能吸收多少就很难说了。有效的技能培训是讲解少,员工互动多,因为讲解多的情况下,很难保证员工对于讲解的内容能有效的理解和?#19988;洌?#22914;果再遇上讲师的演讲功力?#22278;睿?#27867;泛的讲解是全部都点到了,但全都没点深,也会使整个培训显的乏味。
      在培训中,讲解是必不可少的,但是要控制讲解的内容和时间的长短,才能保证培训的效果。另外,为了杜绝讲解的乏味,讲解的时候语气尽量要生动,所谓“演讲”就是除了讲之外,还要能够演!所以语气及肢体语言的运用就很重要,配合在讲解的过程中加入多一点生活化的案例及适当的笑?#26696;?#21161;可以提升讲解的效果。
      二、教练式的现场演示
      演示的方法更能形象的表达你所培训的内容。举个例子:当你学踢球的时候,如果教?#26041;?#25152;有的动作用文字分解,你看着文字能掌握踢球的诀?#19979;穡?#20294;是当教练对你进行演示之后,再将踢球的几个要点告诉你,是不是很快就能掌握方法了,这就是演示的效果。所以当我们在进行产?#26041;?#35828;的时候,通过用现场演示法能帮助我们的培训效果更事半功倍。
      针对要培训的产?#26041;?#34892;实物操作的演示,要进行分节操作,保证演示的细节都能让学员注意到,通过多次重复演示加强学员的?#19988;洹?#28436;示也可以采取互动的方式,重复演示的部分可由学员来完成,讲师在旁点评,既纠正了个别学员的错误操作,?#24067;?#24378;了所有受训人员的?#19988;洌?#36825;是非常有效的教练方式,而且可以弥补讲师演讲能力不足可能导致氛围降低的部分。
      三 、销售流程与细节的固化
      对销售过程中的具体工作事项,如:陌生拜访技巧,培训讲师要尽可能将传统的销售理论与自己的实战经验做结?#24076;?#38024;对一个问题要考虑学员做这项工作从?#20998;?#23614;的整个过程,以此为框架来设?#24179;?#26448;内容,使培训教材和实际工作情况完全结合起来,并穿插生活的案例让受训人员有更进一步的体会与感悟,这才能成为实战与实操性强的培训教材。
      针对每项技能再做分解动作,让学员都能落实各项技巧的学习并使其固化,尤其是销售培训,一定要把理论变成具体的动作分解,现在很多的销售培训都是训?#36153;?#21592;的心态,认为只要拥有积极的心态,就能克服所有的难关,解决所有的销售问题。但根据我的观察,如果要靠销售人员自己去“悟”出销售的技巧,我看能修成正果的是寥?#20219;?#20960;呀!当然要培育出一位真正的销售高手,那就只能期待祖宗保佑了。
      一个团队要做强,不是看能力最好的人能力有多高,而是看平均的人员水平落差有多大!为什么军队的训练不训练人的个性化技能,而是训练人员的共性化,目的就是要让所有人的平均水平都差不多;团队销售亦是如此,不是让人人都是Top sales,因为NO.1永远只有一个!而是要先让整体的销售技能与水平一致,很多人常问我,要怎样提升业绩?#35838;?#30340;回答是:让他们在销售的过程中少讲错一句话、少做错一件事,销售业绩自然能提升,老是讲错话、做错事,?#21046;?#24453;业绩好,那就是不切实际的期待了。
      让销售人员掌握销售的全流程,并固化每个流程中的语言模板,把“应该做什么”变成“怎样去做”、 把“应该说什么”变成“怎样去说?#20445;?#25945;会学员“抬起?#21462;?#21521;前伸、向下踩,OK!这就?#26032;?#20102;一步!”。举个例子,当客户说:“太贵了?#20445;话?#38144;售人员可能就会觉得不知道如何继续应对下去,或是以错误的回答方式来应对,如“?#29615;?#38065;?#29615;只酢薄ⅰ?#36825;是全国统一价”、“买我们的产品比较有保障”…等,这些都是错误的回答方式,甚至可能你已经得罪客户了但却不自知。所以我们如果能将他们的回答语言规范起来,一是可?#21592;?#20813;得罪客户,二是可以让他们在销售初期少犯错,业绩自然也就会上升。别小看这种傻瓜式的动作分解及固化培训,直销是一个重视?#26696;?#21046;”的群体,唯有让新人正确的学会该怎么做?#26696;?#24590;么说,养成了良好的销售习惯后才能让他们去做个性化的销售与服务,而这种培?#30340;?#22823;大减低新人犯错误的机会,并透过参与感的运用增强学员的积极性和吸收培训效果。
      何谓培训?从建立正确观念到具备整体思路,这仅仅是简单的理论灌输,也就是“培”的部分;接下来把理论变成标准,再将标准细化为动作,动作再?#30001;?#21040;评估工具、进一?#36739;?#21270;为动作流程,乃至重点?#35757;?#35299;决方案示例,层层递进、抽丝剥茧,培?#30340;?#23481;才会更贴近实际工作内容、更?#23376;?#21560;收,从而更有实战效果,这才是真正做到“训”的部分。目前很多销售培训只是培而不训,销售人员很难在培训之后有实效,唯有在培完之后给到相应的训练,空洞的理论教育才算落实到了实处。
      四、心态、技巧同时并进
      一个正确的培训方向可以使我们得到相对应的回报,而一个错误的培训方向则否,因此花钱花到位才能提高我们的培训效益。
      ?#39029;?#30475;到许多人在直销人员在培训方向上的投资有些不正确的地方,当然这也是因为错误的认知所导致的结果,所以才会不断的对直销员进行所谓狭义上的销售训练,不断的传授方法和技巧,而忽略了或是根本不管销售人员健全心理素质的培养,但是?#20174;?#28385;心期待透过这些训?#20998;?#21518;就能够让业绩?#29615;?#29467;进,殊不知销售是面对人的工作,如何简单省事?这跟中医的道理有些雷同,中医有说:“虚不受补?#20445;?#23545;于一个身体虚弱的人,过多的养分不仅无法让人吸收,甚至还会有反效果存在,结果形成“在错误的地方中找对的答案”的局面。
      其实广义的销售训练才是我们真正应该要培训的方向,广义的销售训练除了销售技巧和方法的训?#20998;?#22806;,其它如:心态的激励课程、积极思考的训练、正确销售观念和态度的训练、情绪管理的训练…等等,但别误会,千万不要以为只要帮他?#24039;?#28608;励课程就行,因为没有具体的实践方法,激励只是像兴奋剂一样的作用而已,药效一过就失去作用了,日后必须要更重的剂量来让直销员兴奋,但最后你会发现,这只是本末倒置的做法罢了。正确的做法是要有一个专业技能的主训练课程为主,以上这些其它心态的课程为辅来融合而成的新训练,这些都是重要而且是不可或缺的训练内容,而且跟实际上的销售工作也是息息相关。
      一个没有积极人生观的销售人员,任何人都不用去期待他会有积极的态度面对工作,他只会嘴巴里充满了消极的语言: ”有钱又不一定快乐”、”人生平平凡凡就好”、“梦想只会让人爬的越高摔的越痛…?#20445;?#36825;些人绝?#22278;?#26159;你不去理他就可以解决,要知道一个消极的人并不代表他就是一个没有能力的人,如何让他改变而为我?#20146;?#20837;新的力量,才是我?#19988;?#20570;的积极思考。
      而且对人而言,消极是天生,积极才是不断训练的结果!你现在看到一个积极的人有时候也会突然变?#19978;?#26497;,而一个消极的人也许会因有所顿悟而改变成为积极的一天,但这时候他的能力是否能够为我们所用呢?
      消极会不知不觉的在人的心中萌芽,有时候连他自己都没有察觉,如果要让他的消极尽量消失,要想拥有一群积极的直销员,那就需要靠不间断的、积极的训练来完成!先要健全他们的体魄,才能要求他们去承担每一天在市场上所要面对的挑?#20581;?#25387;折和失败。
      对我们而言,要有好的人才就必须要有相当的付出,人才绝?#22278;?#20250;平白无故的就愿意为我们所用,所以一个卓越的团队领导者就应该要有主动积极的思考方式,订出系统的培训计划、培训的目标,舍得在我们销售团队的伙伴?#24039;?#19978;投资。任何的直销团队想要有任何的收获时,都要谨?#19988;环指?#32792;?#29615;?#25910;获的道理;而当我们想要有任何的收获时,也都要谨?#19988;环指?#32792;?#29615;?#25910;获的道理,丝毫没有一丝的侥幸,要完全的脚踏实地!!
      五、培训要形成完整的系统
      订定销售的专题培训可以让学员迅速吸收,学以致用,但不够全面。要想全方位地提高直销员的营销素质和管理技能,培训的课题设置最好能互相关联,并且?#24576;?#36923;辑次序,形成完整的培训系?#22330;?br/>   当然,最好的建议是将训练分成初级、中级、高级来进行,针?#22278;?#21516;的级别所需要的课程,邀请相关的专家一起来设置课程内容,这样才能让我们的培训永远保持最新的状态、与时俱进,而不是固步自封,拒绝进步!当市场不断进步而我们没有跟着进步,那就是退步,而不断退步就会让我们失去竞争力,最终?#20197;?#28120;汰。
      总之,有效的培训要使整个培训既不枯燥,?#36136;?#21592;工?#23376;?#25509;受,灵活的组合各种培训手?#21361;?#26082;丰富了培训的方式,也丰富了培训的内容,更能使整个培训过程显得不单调,对学员的帮助大学员的参与热情就会高,培训的效果自然就会好。目前,卓有成效的培训已经从以往的讲授风格,逐渐转?#32479;?#22810;采取的是互动的培训方式,学员互动的时间更多,讲解的时间减少,边互动边讲解的方式,使整个培训充满趣味性,更利于实现销售培训的目的,达成业绩的提升。

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