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    《销售日志》、《客户档案手册》、《助销手册》三者如何配合使用及其各自的特性

    作者: 王建  上传时间:2010-05-19  浏览:213
    作者:王建 来源: 820编辑部 网址:
    销售不仅要有技能,还要有装备,就像士兵一样,要在战场上拥有得心应手的工具,而且好的武器能够极大地增加士兵的战斗力。《销售日志》作为《820单兵装备系?#23567;?#27494;器之一,推向市场后受到了各方的青睐,并对820军校相继推出的《客户档案手册》、《助销手册》产生了极浓厚的兴趣。为此820编辑部特别采访了《820单兵系列装备》的研发小组负责人王校长,让他来为大家介绍下《销售日志》、《客户档案手册》、《助销手册》三者如何配合使用及其各自的特性
    820编辑部:您好王校长,今年820军校倾力推出的这款《820单兵系列装备》,从《销售日志》的市场反响来看,已获得了企业会员的广泛认可。那么,《销售日志》与相继推出的《客户档案手册?#27867;汀?#21161;销手册》作为《820单兵装备系?#23567;?#30340;系列产品,他们三者之间是什么样的关系,各具有什么样的特性呢?
    王校长:是这样的。首先,《销售日志》、《客户档案手册?#27867;汀?#21161;销手册》是《820单兵装备系?#23567;分?#30340;三件单兵战斗武器。《销售日志》以其特有的“流水账”记录方式,采用固定格式和填写程序,让销售人员清晰地记录下每日的销售动作,展现销售过程,从一开始的强迫记录到后来形成记录的习惯,这是我们销售人员形成销售套路的必由之路。同时,销售人员要对《日志?#20998;?#27599;一个销售动作进行分析,确认其是否合理、有效,?#28304;?#20570;到心中有数、知已知彼、百战不殆的战斗目的。而管理者?#37096;?#20197;通过《销售日志》,使销售经验与智慧在企业流传、学习、传?#26657;?#36798;到更高的管理水平。
    《客户档案手册》是以客户档案卡为基础做到对客户日常的跟踪管理和客户管理体?#26723;?#24314;立。《客户档案手册》让销售人员养成严格记录客户信息的习惯,并?#28304;?#36798;到对客户增幅消退情况的分析,协助找到客户开发的要点,并且通过客户的ABCD晋级管理系?#24120;?#23454;现销售动作与客户管理的对接。其中的风险控制机制和费用的使用率分析,可以使销售人员很好的把控销售进程的节奏,做到不失时机、有效率地?#24179;?#35746;单的达成。
    《助销手册》的使用在销售人员面对面与客户的洽谈中起到举足轻重的作用。通过使用《助销手册》可以使客户对产品产生直观的认识,使产品展?#23613;?#20844;司介绍生动化,实现了客户自主判断,争取了客户的信任。而长期、系统的收集和管理销售素材,可以形成一套整合销售材料的套路,促进了销售订单的达成?#30465;?#31649;理者?#37096;?#20197;通过《助销手册》实现内部助销资料的标准化,并使之成为公司的智慧与经验,被不断的传承下去。
    这三者可以说起到了相互促进、相互协助的作用,在销售的不同阶段,不同?#26041;?#21457;挥着各自的作用。如在记录日志时,离不开用《客户档案手册》对客户资料进行分析、整理,使之协助销售人员在日志上形成工作计划。接下来就要接触客户了,此时《助销手册》就会发挥他的作用,他会让客户洽谈更生动、活跃,不在流于刻板的语言交流。再下来,见过客户后要把相关的情况记?#21152;凇?#26085;志?#27867;汀?#23458;户档案手册?#20998;校?#20197;为下一次做工作计划做准备,并可以把洽谈中发现的企业优势尽可能的在《助销手册》上体现出来。如此一来,这三件单兵武器便把从?#25216;?#23458;户、制定工作?#19981;?#21363;客户进攻计划、客户见面洽谈到洽谈后的总结形成了一个良好的循环圈。在循环圈不断往复?#26657;?#38144;售人员必能总结出一套行之有效的销售套路,企业因此可以把这些经验套路传承下去,为今后的工作做积累,对企业和销售人员来讲,这是个良好的工作循环。
    编辑部:可以看出《820单兵装备系?#23567;?#26377;一套严谨而科学的理念,记录与使用也要遵循一套严格的规范,所以在这方面需要一些特别的指导与培训。那么王校长可以告诉我们大家,要如何才能学到这套装备的使用与记录规范呢?
    王校长?#20309;?#20204;考虑到了这套装备系列使用与记录中的严谨性,所以目前已经配套发行了《销售日志》的指导光盘。其中细致的阐释了《销售日志》的使用方式,以及可能遇到的问题。如果大家?#34892;?#36259;,可以与820单兵装备?#34892;?#32852;系。010-62969102  010-62981928
    编辑部:好的,非常?#34892;?#29579;校长的精彩解答,今天的采访就到这里。我们820编辑部还会对《820单兵装备系?#23567;?#23637;开一系列的跟踪采访,欢迎各界关注,谢谢。

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