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    让员工“服从”管理

    作者: 王建  上传时间:2010-05-20  浏览:154
    作者:王建 来源:《820思想》网址:
    营销人员是企业中最难管的人群,纵观现在所有的企业,不管他有多么先进,也不管他有多么落后,能够真正处理好销售管理的并不多,更不用说让销售人员“服从”管理。这里的“服从”是真的服从,而不是假的服从,所谓“假服从”就是当面一套背后一套,或者是嘴上一套,做着一套。我们经过研究发现:如果要让销售人员服从,与以下几个管理?#26041;?#23494;切相关。
    “?#21830;?#20195;”是管理的前提
    很多企业认为对销售人员的管理,可以建立在系统的管理制度上,比如需要非常严密的管理流程,强有力的执行能力、更加科学的激励方式等?#21462;?#22312;这些基础之上,营销人员就会在我们规定的线路上行走。如果超出了规定的限度,我们就会对他进行相应的处罚;如果他们能够按照我们的要求完成任务,我们就给他奖励。这种胡萝卜加大棒的形式,成为了企业治理销售团队的惯用方法,也是我们通常理解的营销管理。但是,在这种逻辑下,有多少营销人员真的服从了我们的管理?或者说在多少情况下,我们真的能够按照所谓的管理规范,进行“严格的”管理呢?事实让人感到遗憾,没有几个企业的能够真正地做到让销售人员“服从”管理。
    曾经有这样一家公司,他的销售人员并不是很多,大概50多人,而且公司人员的流动性不是很大。随着工作时间的增长,他们发现这些销售人员已经越来越“疲塌?#20445;?#36831;到、假?#30465;?#25042;散、怠工等等情况随时有发生,为此他们采取了各种强有力的管理措施,包括:加强管理制?#21462;?#21152;强?#32972;?#28608;励、甚至开除?#21462;?#20294;是他们发现,无论什么样的管理方式对他们的刺激?#22278;?#19981;大,制裁了、处罚了之后仍然是这样,即便是表面上改正了,但是骨子里面仍然没改。这些销售人员心理非常明白,公司再怎么治理也不可能把他们全“杀”了,太过分了我们就不干了,面对这样的局面,多数情况下公司会采取有所?#24605;?#30340;管理,而这又会让销售人员更肆无忌惮。
    这就是典型的替代性问题,针对这种现状,我们协助他们招聘了大量的新员工,并进行严格训?#20998;?#21518;派到工作岗位。一开始老员工并不是很在意,但是过了一段时间之后,当他们发现公司引进新员工的决心,看到新员工的快速成长之后,无形中对他们构成了致命压力,这种压力的来源就是“?#21830;?#20195;?#20445;?#24456;快所有的制?#20154;?#20043;得到了很好的贯彻。
    从上面的例子可以看出:?#21830;?#20195;是管理的前提,也是任何管理系统的前提。再好的制?#21462;?#26041;法、流程,必须建立在人员?#21830;?#20195;的基础之上,没有?#21830;?#20195;性,什么样的管理都是苍白无力的。一个人对管理的服从也必须建立在?#21830;?#20195;的基础之上,一个不能被替代的人,很难要求他能够被有效的管理,更不要说是能够“服从”管理。我们很多企业之所以管不好销售人员,与销售人员的缺乏?#21830;?#20195;性有密切的关系,由于好的销售人员难找,所以他们才更加有恃无恐地破坏公司的规则,不服从公司的管理,因此要想管好一个队伍,每个人的?#21830;?#20195;性是必要的前提,不管他多么的优秀。而为了能够做到这一点,拥有快速制造销售人员的能力非常重要,也就是说要让他明白“如果你不好好干,那么随时会有人替代你”。只有这样,他才会真正的明白了什么叫管理,什么?#23567;?#26381;从”。在这样的事实基础上,他才能够被真正的管理,如果大家?#28304;爍行?#36259;可以参看另外一篇文章《多长时间“制造”一名销售》。
    ?#21830;?#20195;性对于一般的员工是这样,对于管理干部更是这样。我们发现:一旦一个干部认为自己是不能被替代的,那么,各种可能的官僚、腐败都会产生,所谓的法制都会被人治替代,而且我们发现,优秀的公司他们在处理管理人员的问题上?#21363;?#22312;一个共同的特点,就是?#21830;?#20195;性,尽管他们也曾经为不?#21830;?#20195;付出过惨重的代价。实施上,企业的正规化是从职业化开始的,职业经理人的核心除了专业性之外,就是?#21830;?#20195;性,股东不能被替代,但是职业经理一定是可?#21592;?#26367;代的,所以他们比股东更容易管理,这样的管理才具有广泛的意义。
    “认同”是必须的
    在不明白的前提下,很少有人能服从管理,被管理的人只有真实地认识到被管理的必要性,才能够心悦诚服地服从管理。曾经有一家经营保健品生意的企业,他们在全国有将近3000多名的销售人员,对营销团队的管理来说,公司一项奉行严管重罚的集权式管理方式,无论什?#27425;?#39064;,都是公司出台政策,下面遵照执行,或者是上司发出命令下面执行。在公司绩效?#24049;?#30340;问题上,公司仍然采用了这样的方式,为了能够有效的起到激励作用,公司经过了仔细的推敲,颁布了很多优惠政策,但是,结果却是不管什么样的?#24049;?#26041;式,总是很多人不满意。管理者非常生气,他们认为:不管用什么样的方式这些人都是不会不满意的;因此也不用管他们是否满意,就照公司的决定去做完事,这样做的结果可想而知。
    我们对这个企业提出了这样的问题:绩效?#24049;恕?#28608;励政策到?#36164;?#25105;们的统治权杖,还是我们凝聚人心的工具?#30475;?#26696;肯定不是单一的一种,而是两者的结合。那么是否有胆量让一般员工,或者是一般的管理人员参与到激励?#24049;?#30340;设计中来呢?这个问题高层管理者从来都不敢想,他们从骨子里面就不会相信,一般的管理干部能够制定出更加公平的激励方式,如果让他们参与,结果一定会出现对公司管理极为不利的局面。这?#20013;?#24577;只要是当领导的人就一定会有,但是实施证明,我们的这种担心是多余的,这家公司在经过?#24605;?#24040;的思想斗争后,将绩效?#24049;?#30340;方案拿到一般员工中广泛探讨,结果没有出现领导担心的员工一边倒的局面,很多建议上是非常有建设性的,原来不被认同的措施现在也得到了广泛的认同。在之后执行起来比之前有?#24605;?#22823;的改观。
    这件事情?#24471;鰨?#20219;何管理措施的制定,如果有员工的参与,会增强员工对制?#21462;?#25514;施的理解,从而增强他们的执行力。单纯的强压只会适得其?#30784;?#32489;效?#24049;?#26159;公司的最重要的管理系统之一,如果这一项的开放都能起到良好的结果,其他管理制度的开放相信将有更好的结果。所以服从管理的另外一个关键要素是员工的理解与认同,如果任何一个管理,他的出发点仅仅是为了维护统?#35859;?#32423;的利益,是出自于统?#35859;?#32423;的一言堂,那么,他就不可能赢得更广泛的认同,也就不可能让更广泛的人“服从”。赢得认同也是获得“服从”的关键因素!结论:
    1.管理的基础是?#21830;?#20195;的!
    2.不能被替代的人无法管理!
    3.因此,优秀企业的目标之一就是:所有的人可?#21592;?#26367;代!
    4.赢得认同也是获得“服从”的关键因素!

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