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    好的业绩在于过程管理

    作者: 佚名  上传时间:2009-06-01  浏览:109
       对于销售来说,好的过程,一定会有好的结果。但好的结果,却不一定有好的过程,比如,有的销售人员,酒水销售任务虽然完成了,但私下里却是通过压货达到的。所以,好的销售业绩完全取决于过程管理,必须要有一系列销售过程的管理工具与方法。

        一个表格是基础

        一个表格,即销售日报表,这是酒水销售过程管理中最基本也是最重要的一个表格(见附表)。这个表格显示了如下管理内容:

        1.体现了销售人员工作的区域,具体日报人,填写日期,以及天气状况。通过天气填写,可以避免销售人员借此不出勤、推?#21387;?#20316;责任等现象。

        2.序号。序号的填写,能够反映出一个销售人员每天拜?#27599;?#25143;的数量,可以看出销售人员是否按照企业要求进行定量工作。

        3.访问客户。具体按照计划访问的客户名称或者人名。?#27604;?#20102;,如果在表格最后一栏“其他记录”,加上拜?#27599;?#25143;的电话号码,更便于检查销售人员工作内容是否属实。

        4.访问时间。是指访谈客户的具体时间。比如很多酒水企业都有自己的团购公关部,然后对团购客户可以进行A、B、C分类,不同的客户有不同的访问频率和具体访谈时间,这样,企业就可以要求销售人员具体填写出访问客户的起始时间段,从而便于更进一步检查这个时间段销售人员在做什么?

        5.访问目的。分为订货、收款、开发、服务,说明(比如新产品、新政策等),由此可以看出销售人员每天的工作重点,进而有助于主管监督。

        6.商谈结果。具体可以看出一个销售人员每天的工作绩效,从而可以看出一个销售人员的工作技能,进而决定是否需要对销售人员进行培训提升等,以提高工作效率和效益。

        7.客户类别。包括开发、新增、原有三种,可以看出一个销售人员客户结构是否合理,销售增长是否有保?#31995;取?

        8.预定再访时间。是根据与客户访谈结果,与目标客户进行二次沟通的具体时间安排,根据四次拜访法则,即80%以上的客户都是拜访四次以上才成功的,从而要求销售人员进行有技巧、有频次拜访。

        9.其他记录。可以记载客户异议、有待解决的问题、共同商定的事项以及备忘录?#21462;?

        两种方式灵活运用

        销售过程管理要想达到预期效果,必须灵活运用两种管理方式。只有如此,销售过程管理才更有效,才能更好地为目标达成推波助澜,更好地完成销售任务。

        走动管理。麦当劳曾经在一段时间内业绩下滑,后来发现,一些管理人员在办公室做管理,而很难快速、便捷地解决问题,后来,麦当劳把办公室里面的椅子的靠背全部锯掉,让?#19981;?#24453;在办公室里的管理人员,没有了舒服的靠背,从而主动到现场去做管理了,结果,快速扭转了局面,提升了业绩。

        其实,销售主管要想更好地去做销售过程管理,走动式管理必不可少。娃哈哈集团作为一家民营企业而多年保持增长而不衰,归结于娃哈哈的董事长宗庆后一年200多天在市场上跑,他熟悉市场,熟悉客户,熟悉销售人员,所以,减少了娃哈哈决策失误的几?#30465;?br />因此,酒水企业销售主管要想正确决策,取信于下属,也可以借鉴走动式管理,不局限于“办公室管理”、“电话管理”,从而掌握一线市场情况,取得更有效的管理效果。
        现场管理。现场管理对于下属及客户,更有吸引力。不论是销售人员,还是客户,都?#19981;?#33021;够现场解决问题的主管,而从不?#19981;?#22312;办公室、在电话里指?#21482;?#33050;瞎指挥的领导。销售主管要想树立自己的威信,更好地帮扶下属与客户,就必须走到现场去。

        1.在现场解决市场问题。很多问题是需要主管到现场去调查、去取证、去喝?#30465;?#21435;助威的,比如,窜货、乱价?#20219;?#39064;,就不能轻易听信一方说辞,就必须要到现场去调查,去摸排,从而追根溯源,合理地予以处理。

        2.现场培训销售人员。销售主管可以通过现场管理方式,发现销售人员工作中存在的问题,尤其是技能方面存在的不足,从而可以现场手把手地教,并即时演练,更便于销售主管及时地予以纠偏,从而?#19994;?#30446;标达成的根本解决途径或者方法、技巧。

        三种另类小技巧

        销售过程管理对于销售目标的达成起着至关重要的作用。那么,除了常规的销售过程管理方式与手段之外,还有三个?#27492;?ldquo;另类”的销售过程方法与技巧。

        突击检查法。就是除了常规例行性的检查外,在销售过程管理当中,采取“突袭”行动,借此检查销售人员工作状况。这样做的结果是,会让老老实实做市场的业务员更踏实,更有公平感,同样,也会让脱岗、离岗的销售人员“现出原形”,以致措手不及,更有助于销售管理人员抓典型。比如,销售主管每月进行市场检查时,一般情况下,是不会通知销售人员自己行踪的,即使是办公室里的销售内勤,等到了所要检查的市场后,先检查渠道状况,尤其是终端,看产品陈?#23567;?#29983;动化、看POP张贴,看产品生产日期(检查流转速度)、看终端人员工作状态,然后根据需要,进行现场拍照,掌握?#35828;?#19968;手资料后,再到客户那里去,检查销售人员在不在岗,如果在岗,那两全其美,如果不在岗,那就要按照相关管理规定,进行处罚。实践证明,这个方法非常有效,它就像一把无形的“剑”,高悬在每个人的头上,会让他们感觉到背后有一双无形的“眼睛”,从而不敢懈怠,更好地?#24230;?#21040;每天的销售工作中去。

        网上沟通法。做市场,难免会有各?#25351;?#26679;的问题出现,比如,产品积压、产?#20998;?#38144;、竞争对手狙击、?#23548;邸?#20570;促销等,有时一两句话很?#21387;?#36890;清楚,特别是远距离管理时,除了打电话之外,还可以通过互联网这个方式,来解决这个难题。一个是可以通过发?#22987;?#30340;方式,把销售管理报表、市场问题等在规定的时间发过来,便于销售管理人员把握进度,及时调整方向与策略。二是可以通过建立区域销售人员QQ交流群的方式,在规定的时间内,大家都上网,交流工作的心得与体会,尤其是成功,甚至包括失败的,都在网上共享一下,好的经验,?#20040;?#23478;都来学习和借鉴,不好的方面,大家引以为戒,从而可以尽量避免“重蹈覆辙”,减少摸索的成本与代价。网上沟通法,是一种高效的交流方法,很多外资企业,都通过设计销售管理表格文档这种方式,快速传递信息,大大提高了销售管理者的办事效率,起到了很好的管理效果。

        月中例会法。在销售管理当中发现,仅仅通过电话、?#22987;?#25110;者信息是不够的,尤其是一些动力不足的销售人员,需要在后面推一推,拉一拉,甚至要给他们加点“油”。
    这就需要,在每月的中间节点,也就是月中,可以举行一次区域销售运行分析大会,这次大会,一方面要总结上半月的销售情况,比如,销售进度是否跟上、产品结构如何、新产品推广、?#29575;?#22330;开发、促销活动效果评估?#21462;?#21516;时,还要对能够促使本月达标的关键因素进行挖掘?#33073;?#25214;,对下半月的工作进行具体安排,比如,通过上半月的销售目标执行情况,进行相应的计划、策略或者市场调整。这个方法的好处是,可以及时检讨销售目标完成情况,避免“临时抱佛脚”现象。同时,这个大会还有一个重要工作,那就是要对销售人员进行培训,针对销售人员工作中存在的不足,进行有针对性的培训,也可以让做得好的销售人员,现身说法,与其他销售人员分享其成功的做法,这一方面树立?#35828;?#22411;,也潜移默化地培养了销售人员的学习意识。
        总之,销售过程管理需要常规手段与另类方法相结合,同时注意方式和技巧,通过过程管理,激发团队成员的工作积极性、主动性、能动性,从而让目标达成基础稳固,最终水到渠成,业绩卓越。




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