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    名牌产品,为什么经销商不愿意卖?

    作者: 佚名  上传时间:2009-06-05  浏览:122
     今天在北京给某企业讲课,这个企业的焦点问题是“我是中国名牌,驰名商标,就是找不到经销商,或者是找不到好的经销商”。针对这个问题我举一个金星啤酒的案例后,再更进一步探讨这个问题。

        霍邱在?#19981;?#20013;西部,淮河南岸,是?#19981;?#30340;西大门。县内有城东湖和城西湖,景色宜人,人杰地灵。解放前的四大庄园之一的李家圩庄园就在霍邱,雪花啤酒在这里可谓是要品牌有品牌,要销量有销量,但这个?#35272;?#30340;县城距金星啤酒信阳公司仅有150多公里,也在啤酒销售半径,因而拿下霍邱,对金星来讲也是势在必得。那么如何在在雪花强势品牌下,?#19994;?#21512;适的经销商呢?确定好产品结构,做好方案,带着方案找客户

        07年冬天,通过深入调研市场,根据雪花产品的产品结构,金星啤酒确立了三组产品

        (1)新一代、金质定为第一主推产品,

        (2)金星之光、新一代小麦啤、经典做为第二主?#21860;?br />
        (3)?#20160;?#33821;为差异化产品

        ?#20160;?#33821;产品是雪花和其他公司没有的产品,非常有卖点(1)白瓶包装,菠萝口?#23567;#?)适合公务员、司机、妇女、儿童等消费。(3)通路利润比较合理,经销商毛利可以得到3元/包。(4)营销方案是选择300家网点,每家网点在春节期间,免费品尝30包活动,在一个月内利?#20040;?#39033;活动锁定网点。(5)在进行免费品尝的同时,宣传公司的经典筐,随时跟进进行?#34892;?#20135;品补充。(6)金星配有2名业务员全程帮扶,计划在3个月内建立350家以上网点。

        产品确立后,公?#26223;?#21439;城内的高士堂作为第一客户,原因是,其一他有30多岁,年轻有思路敢于挑战。其二,?#19981;?#25509;受新事物,金星的菠萝啤很适合。其三现在他处于发展阶段,愿意和公司打交道。

        经过两个月的谈判,金星啤酒有两条很吸引他,就是金星的?#20160;?#33821;及?#20160;?#33821;的利润空间。为了大力推广果啤,有三部车上专门改了箱贴:“今年过节喝什么?金星果啤”。三辆车成为流动的广告。

        在公司的帮扶下,经过07—08年金星?#20160;?#33821;成为霍邱的一道亮丽的风景线。在高士堂逐渐发展起来的时候,花园镇的王国强、县城的贾成兵,庙岗的邓玉宝?#20219;?#20010;客户?#29992;?#20102;过来。

        总结这个案例不?#35757;?#20986;,在强势品牌下找客户要(1)分析主流品牌的优劣势,重点是产品结构,产品结构分析清楚了,要在他们的基础上 “顺着腿来搓绳”,找出那些产品与他们相对应。(2)做好方案,带着“赢利方案”和客户谈?#23567;?#22909;多业务员,就是拿着产品去找客户,把产品说的比什么都好,但客户就是不知道,卖你的产品一年“能赢利多少”。这一点对于?#19994;?#22909;客户至关重要。
    改变找客户的误区

        找客户要避免一个误区,不要一味地去发展当地比较大的客户,尤其是啤酒行业。做啤酒是“做一年啤酒收三年瓶子”。一些大的啤酒经销商,很少在短时间内换牌子。因而在强势品牌下找经销商最好的办法是发展当地的二流客户,或者大品牌的二批户。

        (1)二流客户一般是求发展的,愿意代理名牌产品,对利润要求不高,主要利润是发展网络,他们往往把发展网点看的很重,因此在和这些客户谈判是重点放在“发展网点”上,给他们树立“网点就是?#32856;?rdquo;的理念。在以上金星啤酒的案例中,高士堂在霍邱县不是什么大户,二流也算不上,关键他是 “求发展”,愿意“和公司配合”。而金星公?#23601;?#36807;与他的合作,在霍邱烘托了气氛,增加了金星的知名度,又有几个新经销商?#29992;耍?#36798;到了与高士堂合作的目的。

        (2)发展大品牌的二批户,也是?#19994;?#22909;客户的一个好办法。这些二批户受总经销的制约,无法发展壮大,而且利润很薄,公司对他们也不重视。他们做的再大,也没有成就干,他们就是给“大经销商做的”,这种思想一致压抑着他们。因而,这些客户他们一致在寻找机会,以求发展。金星在霍邱发展汪国强就是一个典型。

        汪国强的主要区域是从霍邱的孟集镇到花园镇。这一代方圆80公里,由于在城东湖,与寿县交界,交通不太便利,这里市场潜力巨大,夏天旺季,谁配货收瓶及时,谁就能赢得市场。汪国强原来主要是某品牌的二批,他的总经销给灌输的思想“和厂家不?#20040;?#20132;道”,“厂家押账”等,在这种高压下,汪国强一致“没有?#20197;嚼壮?#21322;步”。自从他看到金星在霍邱发展的很快,又通过他对公司的考察,不像他总经销商说的那样“不?#20040;?#20132;道”,就迅速地与金星签订了合同。通过一年的合作,这片市场金星很快成为第二品牌。

        扶上马还要送一程

        不帮扶客户,或者?#24471;?#26377;把客户送?#28966;?#36947;上,这也是客户不愿意卖的一个主要原因,好多业务员就犯了这个毛病。好不容易?#19994;?#19968;个客户,客户把款打?#28966;?#21496;,货发到家,完事大吉,到此这个客户成了后娘的孩子了,想去就去不想去就拉到。而客户接手一两月,感觉在强势品牌下生存艰难,逐步就失去了信心。

        在品牌强势区域,要发展一个保护一个,帮扶一个,让他们跟着你“前途和钱途”。帮扶主要从以下几个方面

        1、根据实?#26159;?#20917;,制定好赢利计划。赢利包含毛利润和网点。

        2、根据竞争对手,制定好市场运作方案。在强势品牌下一定紧跟竞争对手,“它栽树我们来趁凉”。

        3、制定好发?#26500;?#21010;,既有短期的又有长期的。下面贾成兵就是金星这样发展起来的

        贾成兵在在霍邱县城?#21592;擼?#20855;有配送能力,他的主要网点在乡下,并且大部分在村子里面。

        09年公?#26223;?#21161;他在县城开发20-30家优势现饮网点,如现在开发的大草原火锅店,冬天还能每天销售20多箱。在开发县城网点的同时,继续?#24179;?#20065;下质量网点,帮助他建立网络档案,通过建立网点,逐步把贾成兵培养成一个商贸公司,打造为金星的优势客户。

        乡下网点开发办法,主要依靠公?#23601;?#19968;大政策,“做好进店,做?#20040;?#22534;头”。如公司现在搞的新一代“30箱一组奖励2箱啤酒”,就是很好的活动。堆头做好了网点就做好了。

    网点的强占,公司的支持是很大的。(1)除了赠送本品以外,为了拉动消费,进行很好消费传播,瓶盖内设有“时尚手机”“收集奖”,中将率在80%以上(2)公司提供50多太冰箱和展示柜,有针对性来发展乡镇重点网。对于这些支持,贾成兵在做二批商时根本没有享受过。

        通过对贾成兵的帮扶,树立了和厂家合作的信心,他的网点增加了200多家,并且通过这些网点,他代理的白酒也很快铺了进取。因此,现在公司做的活动也很愿意配合。在公司的帮扶下,他覆盖的区域,几乎超过了XH的销量。

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    管理小?#36866;?/h2> 关键字: 名牌 产品 啤酒 品牌 饮料 营销

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