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    案例:批发商转型做终端的方法

    作者: 佚名  上传时间:2009-06-10  浏览:103
      山东阳信凯达日化发展神速,被山东业界推崇为凯达现象。2007年9月11日由零售兼批发商转型终端零售商,两年的时间零售直营店铺达到10多家,?#29992;?#36830;锁店铺20多?#19994;?#38138;遍及整个滨州区域,店铺开张一家火爆一家做一个品牌成功一个品牌。凯达代理的品牌都是专卖客户主动上门要求合作,在终端为王买方市场时代非常?#35757;謾?#20975;达日化两年培养两个两百万级的品牌自然堂和美肤宝。两个一百万级的品牌雅丽洁和瑾泉品牌。三个五十万级的品牌,企?#30340;?#24230;销售额超过了1000万。凯达日化为什么在两年之内创造发展奇迹呢?

        涉足批发业务做批发业务的同时,渠道下沉做零售业务开自己的店铺,通过批发业务了解品牌了解市场了解客户,通过零售业务提升自身的经营管理能力,加强自身终端促销的能力,探索店铺经营管理模式为企业做大做强打下坚实基础。

        1987年退伍转业的段伟被安置在百货公司业务部门,虽说职位不高但是非常舒服,工作稳定生活无忧无虑。上班就是与各大百站的负责人处交情,无非是整天喝酒啊应酬啊什么的,别人很羡慕但是老段却觉得很无聊很没劲,在部队立过功受过奖叱咤风云的人物,没有挑战的工生活无法施展自己的抱负,不安分的心总是不能平静下?#30784;?br />
        年轻人一定要做事情轰轰烈烈的成就一番事业,辞职下海是最好的选择。此想法遭到母亲的坚决反对,这么好的工作别人走门子都找不到,你却不干坚决行不通。妻子永远站在母亲的一边,自己孤掌难鸣部队作风辞职?#26085;?#21518;奏。凭着百货公司业务经历力对化妆品行业比较了解就做化妆品。业务轻车熟路但是缺乏启动资金。

        创业:凭借良好的人际关系代理德国汉高的品牌,那时候的汉高品牌名气大影响力更大,活力28洗?#36335;?#27604;较受?#38431;?#22823;家?#19981;?#29992;。头三脚难踢起?#20132;?#26159;比较艰难,资金始终困扰着发展的步伐,捡钱时代市场比较纯净生意容易做只要做就赚钱。那时候德国汉高实力很强,阳信市场每月做100多件洗?#36335;郟?#38144;售额几千块钱但是厂家给3000多元的开发费用,八十年代能够每月3000多元费用绝对是好项目。

        把握商机:事业起步收入颇丰发展势头良好,看到希望看到未来感觉可以实现自己的价值。把握商机创造?#32856;?#22312;事情未成型之前就预见到未来,代理台湾托普的洗发水业务大获成功。当时的托普营销模式非常超前,你订货我销售的模式?#27599;?#25143;无后顾之忧,企业帮助客户做市场做客户做促销一条龙服务,全程指导全程服务的营销模式帮助客户做市场,由于企业的营销模式超前扶持了大批优秀的经销商代理商,今天绝大多数的经销大户都受益与台湾托普企业。

        借助平台:台湾企业营销模式超前采取客户进货我负责销售的模式,培训营销知识传播事?#36947;?#24565;,让代理商开阔的思路增长了见识,认识了什么是市场应该怎样做市场,用什么样的方式开发客户如何维护客户,当时的代理上绝对始醍醐灌顶。对于后来的发展起到决定性意义。

        挖掘第一桶金:做批发被厂家和客户夹在中间,上下都不好受左右不能逢源,独立自主的发展必须具?#36127;?#22909;的基础,如果自己开店铺首先具备价格优势,同时具备发展的基础?#19981;?#26356;牢固。新兴行业从厂?#19994;?#32463;销商,专卖店老板以及顾客的思想都很单纯,市场有啥牌子就进啥牌子做事比较容易。大家对化妆品刚刚有?#29616;?#19987;卖店铺寥?#20219;?#20960;,店铺卖什么顾客就买什么,到了年底货架上所有货卖光。
    由于缺乏经营经验与魄力不敢压货,到年二十?#21496;?#30340;时候货品已经卖光,百货站已经放假代理商忙过年,没有货卖但是顾客盈门有钱不能赚是最遗憾的事。盘点一年净赚3万多收获颇丰。店铺经营经验越来越丰富生意越做越红火,年?#23383;?#21069;要多进货备节?#26696;?#23792;消费,果不出所料年底存货基本卖光,一个月的时间赚了5万多简直难以置信,一个店铺一年赚10万多很风光了,妻子也辞职到店铺当起了营业员。零售店铺生意好开分店势在必行。

        经营升级:由原来单一批发到批发兼零售,企业的经营层次在逐步升级,在当地的影响力越来越大由原来的?#21489;?#21435;选品牌到品牌主动上门,客户从拒绝与凯达合作到愿意合作再到信任凯达。第二个层次很多区域优势品牌知名品牌寻求合作,促进凯达品牌竞争力升级加强企业的竞争优势,企业具备了可持续发展的动力。客户由信任凯达到首选凯达代理的品牌。第三个层次成为顶级流通品牌指定代理商,大品牌开始进驻凯达日化企业的竞争优势再次升级,现在的情况是客户到凯达抢品牌,买方市场出?#32456;?#26679;的局面?#35757;?#19968;见。

        总结:企业的老板必须具备战略眼光,会科学规划企业的未来做到未雨绸缪,走多元化的经营之路是明智之选,做批发也做零售做零售也做代理才行,把企业锻炼成为综合型与知识型的企业,在生意最顺利的时候尝试做新项目当练兵。凯达日化经营最牛的品牌和最优秀的品牌,多个终端知名品牌都被凯达企业代理,客户要开店铺都会选择名气大的好品牌,到凯达日化选择品?#21697;判模?#20225;业实力大服务好支持到位,客户感觉到与凯达合作就是与?#32856;?#29301;手。企业借助品牌的优势帮助客户快速发展,秉承企业与客户共成长,企业与品牌共成长企业与客户同发展的经营理念,企业和员工同创富的指导思想。目前企业的运营主管早就配备了专车,这在山东都是个先例。

        优势的品牌带动自己专卖店铺的竞争优势,专卖店依然是当地的第一。在生意红红火火如日中天的时候,领军人物段伟却要谋略转型,要丢掉每年数百的批发业务和上百个零售客户。常人看来是不可?#23478;?#30340;事情段老板却战略转型。

        背景分析:市场上品牌越来越多仓库越来越满,员工人数也越来越多动用资金数量庞大,区域由原来的阳信县?#25250;?#23637;到整个滨州区域,两辆车不够用增加到四辆,2004年以前的确非常赚钱。但是随着市场竞争层次的升级,做流通大品牌没有利润,每年?#24230;?#20960;百万的资金和大量的人力物力,做小牌子有钱赚却难以做出销量。终端客户的品牌意?#23545;?#26469;越强,大品牌可以维护好客户却没有利润,小品牌赚钱却赚不到钱企业的处境在两难境地,必须谋略转型走主怪圈。开连锁店铺做强自己的零售事业是长远之计。

        ?#32431;?#25225;择:自2000年到2006年批发绝对赚钱,但是销售的主动权却掌握在客户手里,凯达的较色就是配货商大批发商,同时看到很多连锁店铺发展势头很猛,如果其它区域的店铺进驻本区域,自己的批发业务?#19981;?#21463;到很大的影响,走零售之路发展连锁事业必须走这一步。企业命运必须自己掌?#31449;圆?#33021;被品牌所左右,走化妆品连锁之路是最快的捷径,自己掌握丰富的品牌资源足以支撑店铺,多年的店铺管理经成功复制即可,因为做批发业务员工多可以培养优秀的骨干,到店铺做店长做管理,自己开店铺具备品牌资源,具备运作经验具备人才优势万事俱备只欠东风。所以?#29260;?#25209;发走终端发展之路是明智的选择。

        山重水复:2007年9月11日宣布公司的转型计划,宣布第二天早上8点18分开誓师大会,计划刚刚提出来就遭到二把手的坚决反对,双方剑?#20116;?#24352;战争一触即发。
    第二天9点18分了一个人影也没有见到,给主管打电话关机给员工联系员工不接,原来是自己人的搞得鬼,妻子在公司任财务主管兼日常管理,把所有的员工和骨干组织起来,尤其是把姐夫姐姐都拉到自己的阵营,?#35759;?#24635;架空?#30431;?#30340;计划泡汤。老段的计划要?#29260;?#27599;年数百万的批发业务,意味着每年?#29260;?#20960;十万的利润。所以联合公司所有的员工和主管坚决抵制。?#35757;?#36716;型计划就此结束吗?

        坚决转型?#20309;?#20154;响应无人支持转型陷入僵局,?#32856;?#27785;舟坚持到?#22918;?#39035;转型。每?#37202;?#20843;万的货车?#20013;?#25253;废按照废铁的价格处理掉,宣誓必须转型的决心。从最难解决地方强?#22411;?#30772;首先开除自己的姐夫,接着开除办公室主任和自己的同学批发部经理。妻子骂他是疯?#30001;底由?#24515;病狂,姐姐上门闹事来砸东西骂他六亲不认不顾姐弟亲情,老母亲也来施加压力?#30340;?#30776;别人的饭碗我不管,可是连你姐姐姐夫的饭碗都砸坚决不行。段总表态如果姐姐缺钱用马上给,但是不支持企业转型带头抵制影响很坏,我做的是大事我相信母亲以后能够理解儿子的。

        柳暗花明:员工看到段总削钢断玉的决?#27169;?#37117;纷纷表?#23616;?#25345;企业转型。在?#23460;?#22768;中倍受争议的恶劣环境之下转型了。?#21364;?#20225;业?#21364;?#27573;总的是成功还是失败呢?

        大获成功:凯达日化不到两年的时间打造两个两百万级终端优势品牌,两个一百万级知名品牌,三个五十万级的区域优势品牌,仅仅几个品牌已经接近千万业绩。这些品牌都在央视有广告宣传,不但利润稳定同时提升了凯达的竞争优势,可以这样讲终端优势品牌都在凯达,这就是企业快速发展的动力,品牌是企业发展的源泉。凯达的经验告诉终端代理客户,品牌才是企业发展的最大动力,而非是自己的能力和经验。

        成功经验:目前所有的店铺老板都犯一个毛病,就是当店铺达到一定的规模以后,就开始牛气冲天不可一世,唯我独尊的思想?#26412;?#33192;胀,所有的品牌找我合作必须按照我的规矩来否则免谈,致?#36141;?#22810;终端优势品牌花落别家,让自己的竞争对手快速发展起来,而凯达日化聪明之处是所有的终端优势品牌都抢到手里,“控制最好的品牌资源就拥有市场资源把握住客户资源,所以凯达创造快速发展奇迹”。

        总结:做终端品牌走直营加连锁?#29992;?#27169;式,比批发业务更轻松并且利润丰厚。目前凯达日化的店铺遍及滨州地区,今后三年要覆盖整个滨州地区,直营店铺达到三十家以上,连锁?#29992;?#24215;铺达到五十家以上。打造双百店铺的计划已经启动,百?#19994;?#38138;连锁计划和打造百万级的零售店铺计划。年销售收入达到五千万的中型企业。现在所有的终端品牌首选与凯达合作,凯达认可的品牌在周边的区域影响很大,凯达日化已经成为终端知名品牌的战略合作伙伴。当然终端品牌要获得凯达的认可?#35759;?#38750;常大。由于转型出奇的成功当初所有的反对人,都更加?#24352;?#27573;总的战略眼光与经营实力。

        成功原因分析:凯达日化首先是批发起家,具备流通品牌批发的丰富的经验,开零售店铺具备店铺经营管理的经验,具备店铺营销与促销活动活动策划与执行的经验,对终端品牌的运作模式比较熟悉,有能力有实力扶持?#29992;?#36830;锁店铺。绝大多数的批发商转型失败原因很多,对终端品牌运作经验的缺乏以及店铺经营管理经验的缺乏,对店铺促销以及活动的组织执行能力的欠缺是主要原因,对行业的了解与具备实际的运作经验是凯达转型成功的坚强保障。

        热心公益事业:段伟是转业军人对军队有特殊的感情,每年都给当地的驻军送?#35838;?#29289;资,帮助军队解决物资短缺及资金紧张的难题。
    成为当地拥军的模范受?#35762;?#38431;和当地政府的表彰。2008年被评为滨州市十佳退伍军人,2009年被提名为省十佳退伍军人。长期资助当地的贫困学子,每年给寒门学子捐款捐物,从小学开?#23478;?#30452;到大学毕业,所有的费用都由凯达日化承担。当今有多少千万富翁亿万富豪都没有做到,一个年销售额一千多万的日化小企业做到了,尽到了自己的责任也奉献了自己的爱心。

        母亲节之际凯达日化与县妇联,联合民政部门发起“爱心献母亲幸福工程”,在全区推选60名孤寡?#20808;耍?#22312;母亲节这一天给母亲献礼,每个母亲发放500元的孝?#24917;?#36148;。让母亲过一个开心快乐的节日。凯达的成功是做人的成功与做事的成功要素的完美组合。

     作者:孙授诚

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