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    狼性销售之绝决心

    作者: 佚名  上传时间:2009-06-19  浏览:83
        如果说野心与报复心属于销售战略方面的心态准备的话,那么本篇开始则是具体战术实施时的心理运用。所谓绝决心,就是要确保一旦战术实施就要一击命中,招招见血,最终实现销售目标。具体来讲,要做到这点,在销售实施过程中绝决心就转化为耐心战和细心战。

        “?#20808;搜?#20302;声音说:打仗没耐性哪成。天下的机会只给?#24515;?#24615;的人和兽,只?#24515;?#24615;的行家才能瞅准机会。成吉思汗就那点骑兵,咋就能打败大金国百万大军?打败几十个国家?光靠狼的狠劲还不成,还?#27599;?#29436;的耐性。再多再强的敌人也有犯迷糊的时候。大马犯迷糊,小狼也能把它咬死。没耐性就不是狼,不是猎人,不是成吉思汗。……”

        “?#20808;?#35828;:狼抓黄羊有绝招。在白天,一条狼盯上一只黄羊,先不动它。一到天黑,黄羊就会找一个背风草厚的地方卧下睡觉。这会儿狼也抓不住它,黄羊身子睡了,可它的鼻子耳朵不睡,稍有动静,黄羊蹦起来就跑,狼也追不上。一晚上狼就是不动手,趴在不远的地方死等,等一夜,等到天白了,黄羊憋了一夜尿,尿泡憋胀了,狼瞅准机会就冲?#20808;?#29467;追。黄羊跑起来撒不出尿,跑不了多远尿泡就颠破了,后腿抽筋,就跑不动了。”以上两段关于狼猎杀黄羊的描述,其实都讲的是关键点:耐心!作为一线销售人?#20445;?#23588;其是在市场开发前期与中期,耐心战至关重要。

        记得多年前?#20197;?#26381;务于某营销团队,?#29467;?#38431;一直缺乏领导核心,团队成员?#37319;?#28145;意识到这点,于是他们努力寻找,最终找到一位德高望重的教育局领导,但他们?#27425;?#27861;说服他来参与他们的团队,其时我正在那里指导他们的工作,于是在一个午后,他们把那位领导约到办公室,希望我能做通他的思想工作。我们见面了,?#20302;?#20960;分钟后我知道他不但是一位教育局领导,而且是一位高级语文教师,尤擅指导学生写作,并且在这方面属于权威,还有?#32422;?#30340;辅导班。于是在瞬间我立刻作出?#20302;?#30340;方案:尊重——耐心聆听——掌控心理——柔和建议(反击)。事实上我不得不做出这样的方案,因为这位领导太擅表达,并且由于这个团队成员?#36816;?#30340;过于重视,导致他?#34892;?#39556;狂。?#20302;?#26041;案确定后,我立刻?#36816;?#35828;:“赵老师,事实上,我从年龄上和知识上都是您的学生辈,所以今天请您来,我想跟您多学一些东西……”紧接着我从他擅长的写作开始了?#20302;?#35805;题,期间我很少说话,大部分都是认真的倾听,并不时表示我的赞同的态度,团队的领导们一开始也和我一样在听,随着时间的流逝,已经接近一个半小时过去了,团队的领导们眼看着我丝毫没有反击的可能,疲态尽显。当时我已经完全了解了这位领导,其实他当时更看重的不是他的领?#20960;?#20301;,而是他?#32422;?#21019;办的写作辅导班,确切一点讲是那个辅导班带给他的实惠:收入、名誉、社会的尊重。他这是谈话的激情已经比?#20808;酰?#25105;适时提议:“今天听您讲了这么多,我真是受益匪浅,我甚至都想和您一起办写作辅导班了,但是?#19978;?#25105;不具备您的水平和能力。”我进一步说:“赵老师,您看您这个辅导班办得如此成功,但是我觉得您肯定会很累,是吗?”“嗯,那肯定是,比较辛苦,不过回报很丰厚的。”我这时又说:“赵老师,我谈一点我?#32422;?#30340;看法,其?#30340;?#36741;导写作的专长是不是早就名声在外了?”他说是的。“您肯定想把您的辅导班做得更好一些吧,同时你肯定也希望能比现在轻松一点,是吗?那么我给你个建议,我觉得您需要一个?#24039;?#30340;转变,那就是从一个辅导班的高级指导向高级指导的管理者的方向转变,因为这样您不但能有更多的学生更多的收入,更重要的是您能帮助更得的?#39029;?#21644;学生解决他们的写作难题,从而更能体现您的价值,您觉得呢?”“我当然想做到这样,但是你的意思我不是很明白,我对你的建议很?#34892;?#36259;,你再进一?#25945;?#35848;。”此时,他身体已经开始前倾,并且?#27973;M度搿?ldquo;其实,赵老师您肯定?#20219;?#26356;早想到这点:您的名声就相当于一个品牌了。所以您应该在办写作辅导班的同时,积极物色合适的合作伙伴并?#36816;?#20204;加以培训,达成一定的合作协议后,?#24066;?#20182;们以您的品牌开展辅导,这样您的辅导方式方法、辅导风格等一定会得到更大规模的发展,更为重要的是,您将在较短的时间内,实现更大的价值,比如您的社会价值体现的更为迅速和明显,你觉得我的建议怎样?”“你这个想法太好了!我该多向你学习这方面的东西!我们应该多在一起?#20302;ǎ?rdquo;水到渠成,我这时马上说:“其实我们该向您学习的更多,毕竟您德高望重,您看这样好不好,我们合作,您抽空到我们这边来指导工作,您的辅导班事情我们多多?#25945;鄭?#22909;不好?”“好吧,这样很好,看?#27425;?#22312;很多方面该向你学习,呵呵。”“赵老师,其实我们这个团队有很多人?#20219;?#26356;出色,慢慢您就会发?#32456;?#19968;点,所以我觉得您多抽时间到这里来,对您会很有利。”最终,目标达成,?#20302;?#26102;间还不到两个小时。他后来成为我服务的那个团队出色的领导人。在这个案例中,事实上我说话远远不如赵先生多,但最终我达到了目的,最重要的就是我的耐心。销售工作更需要耐心:耐心倾听?#24515;?#20250;发现客户的内心的根本问题所在,这样你解释或者解决问题时当然会有的放矢,一击即?#23567;?br />
        当然光?#24515;?#24515;是远远不够的,在与客户?#20302;?#25110;者谈判的过程中,更要有细心,因为只有细心才能在?#20302;?#36807;程中发现问题,也才能在较短时间内迅速总结出客户的心理和性格,从而找出适合客户的解决方式方法,这点在上面的例子中也有比较好的体现。

        “看人下?#35828;?#20799;”这话体现的就是细心,?#35828;?#19979;的?#22278;?#23545;的关键在于“看人”的仔细程?#21462;?#35201;想看人准,首先拼的是耐心,每次进行销售活动前,都要做足够的心理准备,尤其是在于客户的?#20302;?#20986;现僵局时,基本上就是谁的耐心多一分,谁就是最终的胜利者。其次是细心,这种细心不仅仅在于倾听中的信息的整理和总结,还在于对客户眼神和行为的观察,当然更要有一定的经历和掌控心理的能力,在这方面《性格分析学》一书的确阐释得很好,但是重在实践中的运用,而不是死记理论,或许这正是销售魅力之所在。

        具体的销售行为在进行中,看似漫不经心,似乎比较随意,其实对于一个?#21028;?#30340;销售人员来说,之所以能够销售成功,每个销售行为之前与过程中,都是需要精心谋划和设?#30130;?#20854;中贯穿始终的则是耐心战细心战,甚而至于有很多时候让人们觉得他们似乎?#34892;?#35880;小慎微。也只有把耐心和细心养成一种销售行为习惯,在销售竞争中才能有更大的胜算,也才能最终立于?#35805;?#20043;地。

    作者:胡景春

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