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    如何提高业绩

    作者: 佚名  上传时间:2009-06-19  浏览:328
     软件企业的业绩,普遍不好。
     
     当前世界金融危机环境下,相当一部分公司的业绩严重下降。
     为什么“业绩差” !
     根源之一:只关注“研发”,不关注“营销”
     根源之二:强势的“市场”,弱势的“销售”
     
     让我们检视两家不同规模的软件企业的生存现状:
     
    其一、以一家共15人小软件公司为例。
          此软件企业的总经理,一个人承担公司的业绩指标,堪称超级销售员。但是近三年来,公司从35人,减少到15人,现在每月约8万元的支出,收不低支,随时准备关闭。
     
    其二、以一家全国共200人(含6个分支机构)的管理软件公司为例。
          6个分支机构,业绩较好的只有2个。公司在百度等网络广告每年20万开支,但商机call in 进来了,但是销售能力弱,所以成交率极低,丢单很多。每年在各地?#19981;?#24066;场活动,3-5万/场,6场就是30万元开支。广告?#24230;?0万/年,30万/市场活动,无非想证明公司还“活着”,但销售是“短板”,签单少,销售收入少。现在每月收不抵支,逐渐走向没落!
     
     
     
    在当前金融危机下,我?#24378;?#21040;国内有的软件企业的作法:
     
     
    1、北京深圳上海国内丢自称最大的三家软件商,在机场旁广告、高速公路广告,?#19981;?#24066;场活动,网络广告,都?#24230;?#25968;千万的巨资,但金融危机来了,很多的分公司业绩差且找借口裁员。
    参考:50万/年/1个高速公路广告牌,50万/10场市场活动。
     
    2、上海地区国内领先的服装行业的ERP厂商,深圳某餐饮管理软件的厂商,珠海某知名的ERP厂商,杭州知名管理软件商,在国内都有数十家,甚至上百家以上的分子公司及代理商。销售服务网点已经建立起来,但是回款少,集团整体业绩差,
     
    3、北京地区某管理软件厂商,?#24230;?#19978;百万元,在多?#19994;縭用?#20307;,进行广告宣传。这是在市场广告?#24230;?#24040;资,但分支机构的销售团队(游击队),由于销售能力弱,签单太少。强势的市场(空军),弱势的销售(陆军)的最典型的代表案例之一。
     
         有的软件企业,每年?#24230;?#25968;百或数千万巨资研发软件,市场广告?#24230;?#25968;百或数千万。但是,分支机构或营销团队,在销售(推广)软件,每天面对潜在客户时,遇到的大部分是“销售失败”的问题。按每人每月即使签约了2-5个客户,但也丢了5-10个商机,只因为“销售失败”。若按每一个商机5万/个计算,10个就是50万,每人每月因销售失败,损失50万以上的商机,20个人的营销团队就是1000万的损失。
     
        结论:“企业竞争的胜负”取决于“市场销售竞争的成败”!
                  所以,提高销售能力,提升业绩,这是当前软件业,面临的最重要且最迫?#34892;?#35201;解决的问题!!!
     
     
       如何提高业绩?#22570;?#22823;工程
     
     
    1、营销内训:向军队学习,除了打仗,就是训练。建立一支专业、激情,有纪律的正规军。
     
    2、营销咨询:实时提供各种方式的营销咨询,解决日常营销难题,提高业绩。
     
    3、业绩监控:通过例会,逐一对营销团队的业务状况,进行过堂,协助确保业绩目标的实现!
     
    4、团队建设:改变游击队作法,建立优秀的顶尖的营销团队。
     
    5、营销策划:根据不同软件产品,目标市场,提供针对性的营销策划方案,提高成交?#30465;?/div>
     
    6、营销学?#28023;?#24314;立软件营销学?#28023;?#36890;过公开课,提高团队营销能力,从而提高业绩!
     
    7、渠道建设:建立协销商网络,获取更多商机,建立经销商网络,增加渠道收入,提升业绩。
     
    8、项目管理:解决实施周期长,成本高的问题,从提高客户满意度,提升软件项目的利润。

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