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    运用80/20法则 当主管很轻松

    作者: 佚名  上传时间:2009-06-26  浏览:167
    ◎找出团队中有影响力的关键成员

      38岁的陈之逵是惠普软件事业处资深协理,曾在IBM软件业务部门工作了12年。只是,当超级业务员变成初阶业务主管,?#24039;?#26131;位,一连串问题也跟着来。

      当年,陈之逵的上司有个习惯:周六晚餐后开始发e-mail提出要求,周一就要收到进度报告。陈之逵只好花整个周日,逐一打电话询问下属。然而,部门里明明有10个主管,?#20064;?#21364;只盯陈之逵和另一个主管,因为他们分别负责五分之三与五分之二的业绩,其它人都只是支?#20013;災省?lt;<<更多团队管理

      「向来都是?#20064;?#36319;我要业绩,现在怎么变成我去求下属帮忙? 」因为贡献60%的业务,而变成被「盯」的20%主管,陈之逵向同期的新手主管吐苦水,得到了一个解答?#26477;费?#33167;理论。「怎么?#36153;?#33167;最省力? 」陈之逵自?#39318;源穡?#24403;然是从前面啊! 」他解释,主管要做长期计划,但也要交短期成果。想迅速又省力地得到结果,主管可以挑一、两个观念契合的同事一起做一件事,剩下的人看到就会想:「原本只有主管这样做,现在有3个人都这样做耶! 」很快地,就会有愈来愈多人加入。

      陈之逵会先花3、4个月观察,找出那一、两个关键员工。他们通常资深、绩效好,也乐意分享工作技巧,帮忙其它同事,甚至能担任安抚同事情绪的导师,陈之逵称他们为?#23567;?#23567;leader」。惠普的软件事业处包含业务、营销和研发。研发和营销团队都有自己的小leader,业务部门的小leader则由陈之逵自己兼任。他只要把80%的时间,都放在这2个leader身上,就能掌握整个团队。

      陈之逵认为,把细节交给小leader负责,主管不但多了做计划的时间,还可以培养?#24433;?#20154;,一举两得。「我又不是小学老师,不需要每天问学生功课写完了没?写得好不好?细节让下面的leader来看就好! 」他笑着说。

      ◎别让客户跳过下属来找你

      授权的基础,在于充分的信任。陈之?#29992;?#20004;天至少要跟同仁讲一次电话,确认工作进?#21462;?#20182;认为,沟通管道建立好,信任就会随之而来;有了信任,主管可以放心授权,员工也能大胆决策。但是,执行细节可以放手,策略规划则一定由主管亲自做。

      比如?#25285;?#22312;执行细节方面,陈之逵绝不会过问业务员如何报价。他会先与业务员沟通底限,之后就完全支持。如果客户对业务员?#25285;骸?#25105;不想跟你谈,找你?#20064;?#26469;! 」陈之逵则会告诉客户:「直接找我,拿到的价钱一定是最贵的! 」

      陈之逵解释「不这么做,以后客户不会找业务员谈事情,全部都来找你! 」当主管授权不够,把80%的决策揽在身上,只会把自己累死,使员工挫折,让组织停滞不前!

      在策略规划上,每季的开始,陈之逵会与?#35838;?#21516;仁面谈,找出3件本季最重要的计划,并确定执行方向。「这3件事,应该涵盖你80%责任范围,」他举例,如果业务同仁的计划是「打进金融产业」,做法是「每天Call客户」;陈之逵可能就会提醒,「透过合作厂商推荐,锁定关键20%的顾客」可能才是正确的方法。

      陈之逵认为,主管要扮演很多?#24039;?br />
      l 教练(coach)的?#24039;?#26159;要与员工沟通作?#35762;?#30053;,但不用亲自跳下去打仗;

      2导师(mentor)的?#24039;?#21017;是适时解决员工的心理困扰;

      3经理人(manager)的?#24039;?#23601;是利用在公司内部的人脉和资源优势,支持第一线员工

      「业务员在外面跑,公司里的人认识不多,」陈之逵举例,「但是当他需要某主管帮忙牵关系、赢案子时,主管就要帮他引荐。」

      ◎培养部属,应该做3件事

      有13年软件业务经验的陈之逵认为,「找出目标客户」「?#36917;?#21512;作厂商引荐」「利用营销推广」是业务人员应该花80%力气做的3件事,也是新手业务员想拿到第一张订单,依序该做的3个关键点。

      陈之逵总是告诉新手,第一季,80%的力气要用在跟客户和合作伙伴打好关系;第二季,是从重要客户中,找出半年内最可能下单的那两位,并且针?#36816;?#20204;的需求对症下药。通常6个月后,业务员就会「开张」,拿到第一张订单。第3季,就不用再一个人辛苦地跑客户,可以花80%的力量与营销部门合作,一次网罗更多潜在客户。

      陈之逵很?#19981;队?#20154;分享一个案例:在IBM时,他曾雇用一位土木?#24403;?#19994;的女生,负责销售服务软件。对方十分顺服地照着这套流程跑业务,锁定一位难缠的客户。结果,她在第7个月就做成了一笔3000万的大案子,不到两年就被?#32856;?#25826;升主管。「专注这3件事,其它都是次要! 」陈之逵对自己培养超级业务员的三阶段80/20法则,信心十足。

      看来,从业务员到当业务主管,从锁定客户到授权管理,80/20法则都能随着职业生涯成长提醒你:此时此刻,做什么,最容易更上一层楼!

      ◎新业务员的80/20工作法

      第一季:80%资源,用在与重要顾客建立关系

      l 认识所有合作厂商的最高主管。

      l 认识前五大重要客户的采购最高主管,并可不透过秘书,直接与对方电话联络。

      第二季:80%资源,用在满足最重要顾客的需求

      l 从五大重要客户中,找出在未来半年内,有采购意愿及采购预算的两位客户。

      l 全力满足对方的需求,以求在第二季结束前拿到第一张订单。

      第三季:80%的资源,用在跨部门合作

      l 透过与营销部门合作,利用?#25945;?#31561;宣传工具,从单点进攻转为全面突破,接触更多潜在客户。

      l 善用跨国企业资源,引进国外成功案例,说服国内客户。

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    管理小故事

    关键字: 主管 员工 资源 合作 客户

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