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    中小企业之"全方位借力"

    作者: 佚名  上传时间:2009-07-01  浏览:55
    在抗日战争时期,我国无论是在经济实力还是军事实力上,都远远不如日本,在这种情况下,当时产生了三派:投降派、抗战派、妥协派。由于中日之间客观实力的对比情况摆在那里,产生投降的思想和妥协的思想是不可避免的,但毛泽东毅然选择了抗战,并提出了抗战必胜的结论。要战胜日本,如何做到?这是个问题。毛主席他?#20808;思?#32473;的答案之一就是:建立抗日统一战线。历史翻到今天这一页,当下的中小企业也面对着类似的实力悬殊的竞争,各方面占劣势的中小企业如何发展壮大?方法之一就是?#25191;?#29256;的“抗日统一战线”——全方位借力。

      全方位借力指的是在竞争当中,处于劣势的一方善于假借或整合第三方的资源,在双赢的模式下获得竞争优势。下面我们讨论一下如何进行全方位借力。

      1、产?#26041;?#21147;。即使在现在的市场竞争中,产品力依然是巨大的,一个好的产品是成功的基础。问题的关键是,中小企业往往在研发上投入不足,甚至很多企业还缺少独立的研发机构,人才储备也很欠缺。一方面,产品很重要,一方面,缺少开发好产品的实力,怎么办?借力去办。如,我们原来服务的一家企业和高校联合搞产品开发,企业给?#23454;?#30340;低廉科研费,高校利用起来闲置的人才,或已有的技术储备去搞相关研发,事半功倍,从而可以达到皆大欢喜的双赢的结果。还有一家客户是向外低价引进半成熟技术,然后再联合国内的一些研究所继续研发,最终成功开发了一种非常有竞争力的日化产品,其环保程度远超现有产品,并?#20197;?#26009;提取技术专利也捏在手上,企业将此专利转化为自己的核心竞争力,获得了暂时的竞争优势;

      2、渠道借力。提起渠道的重要性相信所有的企业都不会否认,正所谓“渠道为王”,特别是在地大物博的中国,经济发展不平衡,城乡二元经济、消费者的需求层次的多元化,更凸显了渠道的重要性。同时,国内很多行业还处于起步阶段,品牌化消费还未建立,能买得到谁,谁就是胜者,更加重了渠道的作用。但,建立完善的渠道又谈何容易!实力偏弱的中小企业可以有两种方法解决这个问题:其一,与门户相对的经销商发展成为联盟,即,共同出资建立地方销售公司,利益按?#23454;?#26041;案进行分配。此种方法将双方的利益直接进行捆绑,有利于提高渠道的积极性,?#21442;?#20225;业?#25216;?#20102;渠道开发所需的资金。其二,企业建立地方品牌营销中?#27169;?#32780;渠道,如销售终端采用连锁?#29992;?#30340;方式进行操作,企业的品牌营销中心对?#29992;?#21830;的市场销售行为进行指导和相对控制,但渠道建设资金企业不涉及,大大减轻了企业的资金压力;

      3、传播借力。中小企业在传统媒体上大规模投入是不可?#20013;?#30340;,而小投入又会打水漂,不做传播吗?不做传播就等于不存在!例如,你的技术很先进,你的产品很好,你的厂房很大,你的团队很优秀,但大家不知道,那么你就不存在。这就好像两个人一样,如果之前你们没见过面,不认识,那么他们两个人彼此都会认为对方不存在这样一个人。传播怎么借力?善于利用事件进行营销,如奥克斯的“空调白皮书”,又如,借助盛会进行赞助等?#21462;?#21478;外,在传播内容上,也要善于借力,如原材料、核心配件来自于某个名门(名牌),技术来源于某个具?#34892;?#26234;优势的国家(如德国的机械,法国的时尚产品,意大利的服装,瑞士的手表等等);

      4、品牌借力。在?#35748;?#26377;一个做冰箱的企业叫中享电器的,其旗下一冰箱品牌在县镇农村一级市场卖得很火,其销售量已突破百万台,在冰箱行业,能取得这样的成绩是非常不容易的。

      大家都知道,国内品牌的冰箱这么多年以来一直都是由海尔、容声、新飞、美菱四大家族把持,但在广大农村市场,该品牌销量不?#39134;?#20110;任何品牌却是为何?原来该企业在2005年花了区区240万元购买了上海双鹿冰箱品牌,借助双鹿这个上海?#19994;?#32769;字号品牌,并在上海建立生产厂房,企业摇身一变为上海知名?#19994;?#21697;牌,借助这个大势,发展?#35813;汀?#36825;是一个例子,其实有很多类似的例子,这就是品牌借力方式之一。当然,还?#34892;?#20854;他的品牌借力方式,如金六福的傍名牌等,不一而足。

      全方位借力是我们在企业力量薄弱时采用的一个比较?#34892;?#30340;应对战术,这个战术的特点就是在竞争的过程中借助第三方的力量来进行对抗,以此达到保存自己,发展自己,壮大自己,建立阶段性的竞争优势,善于借助他人的资源,这是中小企业的必修课,要必须学好,也可以学得好。

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