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    企业最悲哀的事情就是不能把自身优势变为市场胜势!

    作者: 佚名  上传时间:2009-07-06  浏览:106
    “于老师,我们的企业应该如何建立市场优势呢?”

      “这个产品研发好几年了,但不知为什么老是打不开市场局面,于老师,你觉得应该怎么办呢?”

      其实,出现问题的原因多种多样,但最关键的还是营销问题。

      作为企业老板,光具有产品意识不行,一定要有市场意识、营销意识,意即商品意识,因为这才是企业生存和发展的根?#23613;?

      在经济的发展中,如果把资源、资金、劳动、技术等经济要素比作前台登场的“哈姆雷特”,那么企业?#20197;?#26159;牵导这些要素组合的“国王”。

      著名经济学家熊彼特在他的“创新理论”中指出:企业家是那种具?#35813;?#38505;素质,承担创新职能的人。他们的活动是一?#25191;?#36896;性活动。虽然他们不一定总能成功,但他们却总是试?#21363;?#20107;新的事业,?#35762;?#26410;来,寻找新的投资机会。他们具有眼力、创造力和胆识。他们也许不是发明新方法的科学家,但他们却是成功引入新方法的人;他们能够看到潜在市场和潜在利益之所在,能够按照风险的大小和报酬的高低作出决策。由这些企业家所推动的创新活动,是一个国家经济增长的自发因素,而所谓的“资本形成”不过是增长的诱发因素罢了。

      在沃顿商学院近期举办领导力创新的圆桌会议上,当有人?#21183;?#22312;各自行业中?#28304;?#26032;最重要的单一因素是什么?全球性的大型保险公司CEO罗伯特•亨利克森认为是营销。

      “从事我们这一行,营销才是决定成败的王道。我是指真正的营销活动,而不是销售支持。在美国,做保险的全靠营销工作来支持。公司里的所有的部门都必须认识到:公司是针对消费者的企业,我们必须预测消费者的需求,并想出具有创造性的想法。”

      这番感叹道出了企业寻求产品开拓和价值创新中营销所具有的市场推动力。

      保罗•霍夫曼曾说过,通过建立工厂以实现国家工业化是一种不切实际的想法,你必须通过建立市场来实现国家工业化。实际上在中国这可以从企业的经营活动中?#19994;?#30456;关佐证。

      正如科持勒教授所言那样,以往,许多首席执行官都抱怨他们的营销没发挥功效。他们发现公司在营销上花钱很多,?#27425;?#35265;到成效。原因之一是,他们把钱花在与以往相同的旧式营销之上。极端守旧的“穴居”做法如下:

      ◎ 把营销和销售置于同等地位。

      ◎ 强调争取顾客而非?#23637;?#23458;户。

      ◎ 试图在每?#24335;?#26131;,而非在处理“顾客终身价值”上获利。

      ◎ 以成本加成法而非目标定价法来决定价格。

      ◎ 单独考虑各个?#20302;?#24037;具,而非整体考虑营销?#20302;?#24037;具。

      ◎ 不试图了解并符合顾客的实?#24066;?#27714;,只一味地想销售产品。

      所幸旧式地营销思维正让位给较新颖的思维方式。

      聪明的营销公司正致力于改善顾客知识、联结顾客的科技与对顾客经济学的了解。它们会邀请顾客合作设计产品;会因应市场的变化而对所提供的产品和服务作灵活的调整;会使用目标更精准的?#25945;澹?#24182;运用整合性的营销?#20302;ǎ?#20351;每一个接触消费者时?#21363;?#36882;一致的信息;会利用更多如会议。销售自动化软件、因特网网?#22330;?#20225;业内部网络和企业外部网络等科技;让顾客随时都可以免付?#35757;?#35805;和电子邮件与公司取得联?#25285;?#33021;找出让公司获利更丰的顾客,并设定不同程度的服务;把通路视为伙伴,而不是唱反调者。总之,它们已找出把优异的价值传递给顾客的方法。

      发明新方式?#21019;?#36896;、?#20302;?#24182;传递价值给目标市场的公司,将会因此而获利,当前,面临新的形势,如何创新营销方式,这对中国企业显得尤为重要。

      记得?#29420;?#28023;战略》作者W•钱•金,在接受记者采访时曾解释了自身所?#21019;?#30340;“蓝海”及其现实中的意义。那就是首先要为买方提供价?#25285;?#31532;二要为企业提供强有力的利润源,第三要能够通过让各方都有动力的方式来执行。这三项主张,即是价值主张、利润主张、人员主张,只有满足了这三个条件才是蓝海战略。

      另外,他分析?#25285;?#24403;你开创了“蓝海”以后,就变成了移动的靶子,首先要尽量地覆盖细分市场,达到规模的经济,并且扩大自己的业务范围。

      第二,当你开创“蓝海”业务的时候,应该让世界都知道,或者是认同你的品牌,它将使得模仿变得非常困难。

      第三,非常快速地扩张,包括向国际市场扩张。

      著名品牌营销专家、蓝哥智洋国?#24066;?#38144;顾问机构CEO于斐先生认为,当前,面临全球市场一体化的格局,企业价值创新的首要任务是在于让公司的潜力得到充分的发挥,尤其是要充分重视营销力的作用。把所有工作重?#22982;?#22312;建立需求的挑战上。只有通过创立新的价值传递?#20302;?#21644;推广新的营销手段差异,才能?#19994;?#23646;于自身的蓝海。

      作者: 于斐 

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