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    经销商发展的两把利刃

    作者: 佚名  上传时间:2009-07-07  浏览:107
      朋友是个四川人,在我们这个地方已经有接近十年的历史了,现在也已经有了自己的公司和销售团队。在他看来,这十年是异常辉煌的。他把他们当地非常知名的一个啤酒品牌,不远千里引入现在这座城?#23567;?#21018;开始的时候,厂家没有支持,他一个人带着几个当地的兄弟,做的有声有色。直至,厂家看到了市场的真正的价值,决定在这边建厂。原本是高兴的事情,但随之而来的,是更?#21451;?#37239;的现实。由于朋友的销售能力满足不了新厂的生产能量。朋友的几个已经相对成熟的经销区域,不得不直接交给厂家来管理。更重要的是,在这座城市里,如春笋般的出现了很多大大小小的同品相经销商、二批商。厂?#20063;辉?#32473;朋友特殊的政策支持,也不再划分区域配送产品。朋友原有的优势荡然无存。朋友很苦恼,要想继续生存,必须找到新的经济增长点。

        经过多年的市场运营,厂家为?#22235;?#22815;直控终端,营销触角已经?#30001;?#21040;了各级终端网点。经销商的优势大大的削弱了,转而变成了厂家转移经营风险的避难所。厂家看重经销商更重要的因素,便成了经销商的资金实力和配送能力;但是,因为经销商当地已经形成的影响力,人脉关系以及网络资源依然不可小视。所以在经销商层面中相互竞争也就愈演愈烈,有很多经销商朋友因为无利可图,纷纷转行寻求其他生财之道了。那么经销商如何才能在竞争中立于不败之地那?

        经销商依然逃脱不了作为生意人的本质,无外乎就是产品的低买高卖。一方面要通过自己所掌握的网络资源,争取厂家大力度的支持。来降低产品与经营费用的成?#23613;?#21478;一方面,要在满足下线终端?#22278;煌分?#30340;需求的前提下,提升终端对配送商的?#35272;?#24615;。这两点是相辅相成的,相互?#35272;?#30340;。只有这两点抓好了,经销商才能在厂家争取更多的话语权,不断降低经营成本,提升市场生存空间,不在厂家和同行的双重压力下被市场淘汰,这就是市场竞争的残酷性。

        很多厂家既想获取市场份额,又不想投入太多的费用。单纯的希望依靠经销商的力量来拓展市场。但这种可能性往往是很渺小的。经销商是看到了产品的希望,而厂家往往看到的市场的希望,有了共同的目标,就有可能走到一起。但经销商?#35272;?#20110;一个品牌的产品想提高自己的手中的谈判筹码显然是很天真的想法。经销商要想获取厂家的支持,就必须让厂家与厂家之间因为你手里的资源而形成竞争。所以,聪明的经销商手里一般掌握着几个甚至十几个产品的代理权。多产品的经营,不但能让经销商提升竞争力,还能通过不同品牌的分摊来降低经营费用,同时还能让自己的下线渠道资源得到充分的利用。但经销商在选择经营?#20998;?#30340;时候,一定要有的放矢,不但要考虑?#35762;?#21697;利润率的合理组?#24076;?#36824;要充分考虑下线终端网络的需求,合理搭配产品,这样才能达到事半功倍的效果。
      另一方面,从下线终端网络的需求来看,有一点是厂家无法比拟的优?#21860;?#23545;于下线终端,经销商的服务功能的优势是非常突出的。其一,经销商是当地人,其一般在当地的经营年限都不短,从诚信和风险的角度来看,经销商强于外地的厂家。其二,经销商一般经营?#20998;?#30456;对比较多,当经销商配送的产品产生滞销的时候,他可以调换其他不同类型产品,这无形降低了终端商的经营风险。其三,大部分经销商,对相对熟悉的下线客户都有信誉帐款的赊欠,这无疑可以缓解终端商的资金压力。其四、经销商多半是个体经营,经营相对比较灵活。终端商随时随地要货也能得以满足。这有效的提升了终端商的资金周转速度和服务质量。从以上优势来看,经销商只要能够充分发挥自己的优势,就能够实现下线终端商对经销商的?#35272;怠?br />
        综上所述,经销商只要能够不断的优化自己的经营?#20998;鄭?#36890;过自身优势掌控好自己的下线终端商。通过不断发挥自身优势,一定能找到适合自己的成熟发展之路。

    作者:刘龙

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