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    戴尔直销“变形?#20445;?#27927;白灰色渠道

    作者: 佚名  ?#27927;?#26102;间:2008-04-16  浏览:181

        “4月初,戴尔已正式在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划(PartnerDirect)。”近日,戴尔大中华区总裁闵毅达告诉记者,透过区域市场的渠道伙伴,戴尔将获得500多万台机器的新商机。

      尽管一再强调所有改变都是基于直接模式,但闵毅达对于合作伙伴新增销量的表达,还是透露了戴尔在中国全面拥抱渠道的意图。闵表示,通过该计划,戴尔希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力,尤其是大中城市以外的区域,提升分布广泛的?#34892;?#20225;业客户的市场份额。

      与此同时,戴尔面对一线渠道的态度也有了180度的大转弯。戴尔中国公司渠道业务相关人?#23458;?#38706;,3月底,首开先例的“戴尔合作伙伴研讨会”在成?#35760;?#28982;举行,“这是戴尔对渠道从未有过的亲近姿态,实际上就是一次大规模的渠道招募,共有来自17个地区50多家公司的130多人到场,其中大部分都是未与戴尔合作过的区域渠道商。”

      4月2日,戴尔公司在北京召开了渠道?#24471;?#20250;,正式把戴尔中国公司渠道业务部及其总经理麦沛然推到前台,并随即公布了商用产品合作伙伴计划,麦沛然透露,戴尔还会在郑州召开大规模的渠道招商会,预?#24179;?#24180;通过渠道招商,戴尔的官方授权合作伙伴将遍及中国大陆1200个县级地?#23567;?/p>

      1000家合作伙伴

      “从出货量来看,我?#24039;形?#35206;盖的市场今年差不多会达到580万。”闵毅达称,目前戴尔能覆盖到的90多个城市主要集中在1-3级市场,4-6级市场还有着数目巨大的客户。

      闵毅达表示,单纯的直接模式很?#35757;执?#32437;深一线市场,而简单的体验店或国美专柜又不具备IT增值服务的能力,所以与区域渠道伙伴合作是戴尔在中国寻求业务突破的必然结果。

      “我们现在既有零售合作伙伴,也有网上销售推广服务体验店,这些都是针对消费者业务所引入的销售新形态。”对于戴尔目前在中国的几种合作伙伴类型,闵毅达表示,零售合作伙伴方面有国美的连锁店面,网上销售推广服务就是消费者可以去到体验店,按需配置产品,而在后续购买?#26041;?#19978;与直接模式对接。

      “合作伙伴可以利用戴尔已经建立的产业技术优势,其只需专注于自身在区域市场的销售及服务优势。”麦沛然透露,戴尔商用产品合作伙伴计划中,包含其他厂商所不能够提供的工厂定制集成、直接送货能力、技术动态更新、解决方案在线支持、一对一联络人责任制?#21462;?/p>

      “区别于已经具有增值服务能力的大型全国分销渠道,以上这些能力和支持正是区域市场的?#34892;?#28192;道商今后成长所亟须的。”麦沛然表示,戴尔成立了专门的渠道业务部门,并开通了专门的合作伙伴计划网页以方便合作伙伴与戴尔沟通。

      “我们预?#24179;?#24180;内会发展1000家合作伙伴,直接覆盖到国内1200个地?#23567;?rdquo;闵毅达表?#23613;?/p>

      在如何具体发展这1000个渠道伙伴上,麦沛然表示,上述合作伙伴计划主要面向两类合作伙伴。一是行业授权合作伙伴,是与戴尔签订协议并经戴尔指定,面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴。“这部分的合作伙伴在精不在多。”麦沛然指出,区域市场中有着大量金融、电信、电力、政府或者医院等行业用户,他们通常不?#38389;?#36141;买产品,而是购买整体解决方案来解决行业上很特别的需求,透过不同区域熟悉当地行业市场并具有增值服务能力的渠道合作,戴尔可以?#34892;?#33719;得纵深市场的这部分高?#25214;妗?/p>

      另外就是商用产品授权经销商,是与戴尔签订协议并经戴尔指定,在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。“这部分经销商肩负着增强区域市场的覆盖能力以及增强在?#34892;?#20225;业市场的解决方案提供能力的双重责任。”麦沛然表示,4-6级区域市场的需求大部分为?#34892;?#20225;业用户。

      麦强调,合作伙伴计划最大的特点,就是戴尔跟渠道的合作也是直接从市场最底层做起,是面对客户的一线经销商直接沟通,而不是通过一些国家级分销商,每个星期?#22270;?#30334;台机器就不管了,“每一个?#29616;?#21512;作伙伴都会有一对一的渠道客户经理24x7的全程支持。”

      麦承?#24076;?#25140;尔的渠道不同于总代理的模式,也不同于区域代理的网格化,而是通过招募、筛选、?#29616;ぃ?#26368;终直接把渠道铺到4-6级城市,“这将由渠道业务?#23458;?#19968;管理并直接服务于一线合作伙伴,共同把产品送达纵深市场。”麦称,在四川地区,戴尔渠道业务部在成都已有专门团队负责行?#21040;?#20915;方案的合作伙伴,而在更边远的巴?#23567;?#25856;枝花等,则有专门渠道经理为当地的合作伙伴提供支持。

      “洗白”灰色渠道

      “市场里卖戴尔产品的一线经销商何止1000家?戴尔在全国的灰色渠道少说也过万了。”沈菲(化名)在中关村经营着3家精品店,主要代理几大国际品牌的笔记本电脑,不过他从不把戴尔的笔记本放在店里卖,而是会导购?#34892;?#35201;的顾客到自己的办公室里挑选。

      沈菲表示,灰色渠道事实上已广泛存在,并形成了戴尔在纵深市场的销售网络,正是这种渠道现状造成了合作利益冲突,而?#19994;?#33268;戴尔最终?#29260;?#24635;代理和区域代理模式选择自己搭建渠道平台,既然如此,屏蔽、管理或是“洗白”目前市场中这些混乱的一线渠道,才能解决戴尔搭建渠道以及推进合作伙伴计划的燃眉之急。

      “就算戴尔通过成立渠道业务部,把这1000家精英优选出来,?#23588;?#21040;商用产品合作伙伴计划里为其‘转正’,那么戴尔如何管理和控制这1000个经销商?又怎么来限制他?#24378;?#21306;串货呢?”沈菲依?#28784;?#38382;多多。

      对于来自渠道的?#23460;桑?#40614;沛?#28784;?#25215;?#24076;?#30446;前一些没有覆盖到的区域,的确是有灰色渠道在提供戴尔产品,但也正因为没有正式覆盖,用户以及这些代理商都得不到戴尔的?#34892;?#25903;?#37073;?ldquo;我们的合作大门是敞开?#27169;?#22914;果现在的灰色渠道?#28120;?#24847;?#23588;?#21830;用产品合作伙伴计划,并且符合条件,双方能够达成共同的价值观,戴尔是?#38431;?#20182;们?#23588;氳模?#20294;是我们不会为此专门制定计划把他们吸引进来。”

      而对于今后渠道平台的管理,麦沛然表示无需担?#27169;?ldquo;今年希望发展1000家合作伙伴,目前拥有的已经达到三位数,而我们正在投资建设的基于渠道门户的IT技术架构,下个季度建设完成后,将可以帮助我们?#34892;?#31649;理10000到15000家合作伙伴。”

     

    作者:郑迪 


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    关键字: 戴尔直销 销售管理 直销

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