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    销售的两个境界

    作者: 佚名  上传时间:2008-04-23  浏览:491

        等着买 和 等着卖

        了解到的许多销售人员,都详细介绍个人如何处理客户的询盘,对有意向的客户如何反映,如何根据客户需要采取不同的措施,最后只有一个目的,那就是促成交易。

        销售中存在两个不同的层次,一个是“等着买”,另一个是“等着卖”,字面上理解两个词无太大区别,一字之差,可在实际销售工作中,二者却有质的区别!

        等着买,即被动接受客户,对销售人员个人能力要求较低,交易能否达成关键取决于买方,例如ROLEX;等着卖,需要主动接受客户,对销售人员个人销售技巧、语言能力、社交能力等等要求较高。

        经常听到这样一句话,“怎么样?那个订单签了吗?”或者“那个客户怎么样了?” 这是典型的“等着卖”。也时而听到“那客户最近怎么没消息了?”或者“那客户今年怎么没买我们的产品!XX,还骂两句出口气。”这就是典型的“等着买”。

        等着买的人,总是把成交的希望寄托在客户身上,总是乞求上天赐予他希望,而对自身要求忽视了。一旦业绩不行了,总会从客户或客观上找原因。从不会,从自身销售能力上下功夫。除非你的产品就是ROLEX,无人能敌,无人能比,或者你的产品就是独家经营,垄断性质的!

        等着卖的人,会把成交的希望一方面寄托在客户身上,一方面强调个人能力,客观因素与主观因素兼修并蓄,能从各个方面层次分析成交条件,包括本身产品特点、价位,同行竞争,客户购买意向、购买能力以及交易习惯等等,发挥个人主观销售技巧与能力,努力达成交易。

        两者比较,显然作为一位出色的业务人员,是等着卖,而不是等着买!

        一位出色的业务员,能够利用个人能力将从有意向客户发展到成熟客户。交易达成的因素很多,例如:自身产品的性能特点,价格差异,公司平台,同行业产品的性能、价格、平台,客户的购买意向、购买习惯、文化差异,等等。成功的销售人员,就是能综合分析各方面因素,利用个人能力,促成交易的人。

        业务人员,最简单能做的就是,在客户面前充分展示所销售产品的特性,销售避免不了竞争,了解自身产品的同时,必须详细了解竞争对手产品的特性,所谓“知己知彼,百?#35762;?#27526;”就是这个道理。至于客户任何决定,客观条件摆在他面前,由他自己决定。而不能?#25932;輳?#23458;户最忌讳的是欺骗,经商讲究的是诚信,诚信不光体现在欠债还钱,或兑现?#20449;?#19978;,这里也讲究诚信。摆事实,说道理,对手最怕的就是这招了。

        懂得避轻就熟,强调个人能力和内在修养,尊重事实,立足全面分析,做一位?#32454;?#30340;销售人员!


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