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    《门店销售人员培训》课程大纲

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    培训受众:

    销售人员

    课程收益:

    提升销售人员的销售技能

    课程大纲:

    课程内容
    团队学习 相见欢 共同语言 学习?#24471;?br/>
    《门店销售人员培训》课程大纲

    课程时间:2天
    参加对象:店面销售人员
    课程内容:
    一、高绩效店面销售员的应具备的条件
    1、专业形象过硬
    (站姿、语言、表情、眼神、服装等)讲解,示范,现场演练。
    2、专业知识过硬
    (产品卖点介绍、逻辑思维、公司介绍、产品价值塑造、专业印象等)讲解,示范,现场演练。
    3、诚实守信
    案例:诚实守信的店员
    4、消费者心理学和行为学的掌握
    (顾客的行为、动作、语气、眼神、表情分析)
    案例:顾客的眼神
    5、积极主动
    态度---行为----结果
    6、具备提问、聆听、回答、解决问题的能力
    销售过程设计,销售过程控制。
    现场讲解、示范和演练。
    7、圆通的处事风格
    不同风格决定客户不同的购买决定
    二、影响销售业绩的六大因素分析
    1.产品
    2.附加价值服务
    3.价格
    4 .职业态度
    5、知识结构
    1)自信来源于知识和专业
    2)产?#20998;?#35782;
    应当掌握哪些技术和生产知识
    小组PK: 产?#26041;?#32461;
    3)消费者心理:需求―信任---服务
    有买才有卖
    现代客户的两种需求:隐藏需求和明显需求
    启示:客户以隐藏需求来?#20309;錚?#24320;发客户,使之转化成名显需求
    4)营销知识:营销策略和方法等
    6、沟通能力
    三、招招制敌的销售模型
    1、客户模型
    2、产品模型
    3、销售人员模型
    4、客户---产品---销售人员的三角销售模型
    四、有效客户面谈的技巧(现场演练)
    1.沟通的实质
    2.如何观察顾客
    3.如何搭讪
    4.如何留住顾客
    5.如何问问题
    6.如何挖掘需求
    7.如何塑造价值
    8.如何做好团队配合
    9.如何判断顾客的异议并处理
    10.如何成交
    五、如何使用适于客户的语言交谈
    1.多用简短的词语
    案例:买瓷砖
    2.使用买主的语言
    案例:方言
    小组讨论:客户永远没有拒绝
    3.保证与买主语言同步调
    语音大小,语速,语调等
    4.少用专业术语
    案例:打针的故事
    5.用带有感情色彩的语言激发客户
    1)根据客户特点预先选择词语
    2)要特别研究动词和形容词的使用
    六.启发客户购买的要诀
    1. 打通买主的思想?#20064;?br/>1)客户的头?#22278;?#21487;能是一张?#23383;?br/>2)顾客心理判断,认同?
    案例:点头
    3)顾客否定时我们如何应对?
    案例:转折
    2. 建立信任
    销售员尽量成为内行
    案例: 专业的作用
    3. 使用热情的语调赞美肯定
    4. 词语转换技巧:换新词重提旧建议
    5. 设定顾客心理期望:利用人的期盼心理
    接受谎言的心理学基础
    案例:真实的谎言
    6. 引导顾客自己作决定
    7. 用行动和肢体再次启发和引导
    8. 直接启发和间接启发
    9. 正面启发和反面启发
    现场演练
    10. 反作用启发
    现场演练
    11. 软?#24067;?#26045;法启发
    讲故事
    生气
    比较法引导
    假设成交
    现场演练

    培训师介绍:

     
    专长领域:销售团队管理与销售人员训练专家
    讲师介绍:
    ◇曾任解放军某?#32771;?#20992;训练班班长、排长
    ◇先后在TCL集团担任业务员,业务主管,业务经理,产品经理,渠道经理,培训经理,大区经理,大区总监等职位
    ◇前?#39759;?#24030;影响力企业管理咨询公司总经理、义乌影响力企业管理咨询公司总经理、专职培训师、企?#21040;塘返?#32844;
    ◇现任多家企业专职销售教练、销售团队管理顾问
    ◇专注于中小企业销售团队管理和销售人员实训
    ◇实战派顾问型培训师
    ◇2007“风云浙商”特邀嘉宾
    ◇华夏酒报、麦肯锡?#31350;?#25776;稿人
    ◇全球品牌网、中国营销传播网撰稿人
    ◇2008年新疆旅游局“企业培训师培训轮训项目”指定培训师
    ◇2009年上海人保局“中小企业阳光工程”指定培训师
    ◇中国总?#38376;?#35757;网、淘课网专职培训师
    ◇上海石顿网专职执行力培训师
    ◇上海思想门企业研究?#34892;?#20027;任
    ◇中国咨询行业委员会会员
    ◇中国董事学会会员

    服务课程:
    ?#24230;?#20309;有效激励销售人员》
    《销售团队领导力开发》
    《销售盲点--消费者心理学》
    《销售杠杆--塑造产品卖点》
    《高效销售团队建设与管理》
    《销售支点--获取客户信任》
    ?#24230;?#20309;做一名出色团队主管》
    《销售人员实战技巧训练》
    《销售人员心态建设》
    《销售团队深度引爆》
    《会议营销》
    《其它根据顾客需求?#21487;?#35746;做的课程》

    本课程名称: 《门店销售人员培训》课程大纲

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