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    天龙八步-营销精英特训营

    暂无评价   
    • 开课时间:2011年07月16日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2011年07月17日 17:00
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 崔淼
    • 课程编号:116388
    • 课程分类:销售管理
    •  
    • 收藏 人气:892
    你实?#20351;?#20080;的价格
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    培训受众:

    营销总监、区域经理、销售经理、营销部门经理?#26696;?#23618;营销管理人员、一线销售人员、想要马上提升业绩的人

    课程收益:

    1、通过心灵魔鬼训练,强化心理承受能力,塑造销售人员的“阳光心态,树立良好的形象。
    2、使用国际大公司业务训练定律,使毫无经验的业务新人迅速进入销售?#24039;?
    3、销售高手沟通能力的提升,强化说服能力与谈?#24515;?#21147;,?#34892;?#28608;发客户购买欲
    4、营销高手执行力,建立正确的目标与时间管理能力,激发工作效率!
    5、从业务方向到业务节奏,六大模块,七种武器, 让销售人员掌握系统销售的流程与每个步骤的关键点。

    课程大纲:

    开课时间:2011年7月16-17日
    上课地点:上海
    课程费用:2650元/人(含授课费、资料费、会务费, 包含2天中餐,1晚宴);
    课程特色与背景:
    海尔,一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后,才能上“战场;
    在华为,销售人员要经过魔鬼式训练,层层选拔;
    在丰田汽车,销售人员每个月都要接受专业的销售训练;
    老总是品牌,职员是广告牌,而没有经过系统销售训练的销售人员,就?#24378;?#25143;杀手,是企业最大的成本,因为他们每天在得罪客户,让公司业绩、形象受损。由于销售基本功不扎实,销售人员整个销售过程充斥着迷茫、痛苦,不知道客户在哪里,不知道如何去开发客户,每天疲于奔命却屡遭客户拒绝。即使成交也?#38469;?#23567;单,垃圾单。
    你想成为?#21040;?#39030;尖销售高手吗?
    你想销售前?#20174;?#32504;?#36873;?#26377;备无患吗?
    你想在拜访时一见如故,倾心成知己吗?
    以何方式满足客户需求才能超越其期望呢?
    ?#25300;?#20204;帐上没有钱”、“老总不在?#20445;?#25105;们怎么办?
    成交时为什么有的“到嘴的鸭子”飞了?……

    欢迎销售经理带领销售团队集体参加,同一公司六人报名一人免费,课后销售经理可单独召开小组研讨会议,崔老师列席会议,针对产品,营销现状进行分析咨询,针对性提出营销?#22278;摺?br/>
    课程大纲:
    第一部分 销售人员的自我修炼

    一、销售人员必须塑造的“阳光心态”
    (一)、克服你的内心障碍-人生即营销
    乔?吉拉德:?#25300;?#21334;的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。
    1、成功营销的三大心态。
    给予的心态、双赢的心态、积极心态
    案例:100元卖10元!
    2、销售工作是我们获得个人成功的最佳途径。
    3、成功靠的是态度,还是能力?
    4、成功销售的主要障碍
    5、挖掘自身的最大潜能
    6、热爱营销工作
    总结:“成功的关键”永远做非常需要做的事,而不必等待别人来要求你才去做!

    (二)、“阳光心态”的内涵
    1、包容心态 2、合作心态3、学习心态 4、付出心态 5、感恩心态
    总结:乐在工作!成为一个快乐的营销高手!

    (三)、营销人员的基本意识构建
    顾客至上意识的服务意识;
    同理心的沟通意?#23450;D―品牌与顾客间的信息传播;
    业绩导向的结果意识;

    (四)、缓解压力与情绪调整技巧
    1、压力与情绪管理策略
    2、自我激励八大技巧
    3、团队激励六大技巧

    二、营销人员仪容?#28508;?#21450;基本礼仪塑造
    1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造(仪容、?#28508;懟⑿形?#35268;范)
    形象是一个人的全面素质,一个秀外慧中的动态印象。
    成功的形象塑造决定成功的人生道路。
    为成功而打扮,为胜利而穿着。
    销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投?#30465;?br/>老总是品牌,职员是广告牌。
    2. 营销人员的基本礼仪(应该做的,不该做的)
    讨论?#20309;?#20204;?#24515;?#20123;怠慢顾客的表现?

    三、营销高手执行力
    (一)、沟通力
    1、沟通的基本模式分析
    2、人际交往的魅力
    体验活动:听与说
    训练:如何打通电话?如何实现约?#33579;?br/>
    (二)、目标管理能力
    1、目标制定与目标执行
    2、目标业绩激励
    案例:利用科学的销售管理方法创造绩效
    工具:业务员自我管理?#28156;?br/>
    (三)、时间管理能力
    1、时间管理的?#26376;?#24615;、集?#34892;?#19982;协作性
    2、20/80法则与要事第一
    3、效率V.S 效能
    案例:成功销售员的一天
    总结:销售执行力就是竞争力!

    第二部分、天龙八步―客户必杀秘技
    国际大公司业务管理铁律:业务拜访管理标准化,流程化,模块化。
    拜访前基本准备工作
    ★了解客户在行?#25269;?#30340;江湖地位(企?#25269;?#21517;?#21462;?#34892;业的领导者、行业跟随者、主要的荣誉业绩等)
    ★了解客户行?#25269;?#31454;争对手。
    ★大体判断客户经营业务模式中实际潜在的产品需求。

    一、看;
    通过观察企业办公环?#22330;?#21592;工素?#30465;?#20851;键人物的风度动作……了解客户经营状况和关键人物的位置状态
    ●1、通过万能赞美式的接触,引开话题,★这时客户的反应一般比较谦虚,通过赞美赢?#27599;?#25143;好感
    首先?#23454;?#21517;片,简单自我绍,真诚赞美客户企业产品的知名?#21462;?#34892;业地位、优雅的办公环?#22330;⒂判?#30340;员工素?#30465;?br/>例一 ?#25300;?#22312;贵公司的网站上看到介绍,知道公司是以诚信为本,在行业上业绩名列前茅的知名公司,我们公司非常乐意和您这样的公司合作”
    演练:一分钟自我介绍!

    二讲;
    简明扼要,落落大方
    ●2、三到五分钟介绍产品功能给客户带来好处和利益(利基点),激发客户的兴趣和欲望。
    ★成功被激发兴趣欲望的客户一般会询问具体的操作办法
    ▲例二 你们公司怎么做的?你们价格怎样?
    案例:产品?#24471;?#30340;?#30130;粒攏?#27861;则

    三、问;
    通过提问,树立专业专注的专家顾?#24066;?#35937;,赢?#27599;?#25143;信任感,同时?#27599;?#25143;感觉?#35762;?#26159;挣他钱,而是来帮助他解决存在的问题!
    ●通过专业提问,分析判断客户的重点需求
    ★可以连续问三到五个为什么?
    1. 死了都要问,宁可问死,也不憋死!
    2. 不要带着问题往下走
    3. 客户的回答一定是自己可控制的
    4. 第一次与客户见面时如何提问?
    5. 客户提出异议时如何提问?
    6. 缔结不成功时需要了解哪些问题?
    7. 销售失败时需提出哪些问题?
    8. 销售成功时需了解哪些问题?
    9. 客户有了供应商时还需了解哪些问题?
    开?#21028;?#30340;问题、封?#25307;?#30340;问题
    诱导性问题
    多重问题提问法(SPIN) 的设计

    四、听;
    倾听客户的重点需求, 分析判断客户的需求与公司产品的吻合方案
    ★目光要凝视对方,表现非常重视很注意听,要确认并亲切回答时“是这样,是这样?#20445;?#21487;以做?#20107;肌?br/>★分析产品、客户吻合原则:“两利相权取其重,两害相衡取其轻”
    1. 不会倾听就不会销售
    2. 哪些?#24418;每?#25143;产生反感并不愿意跟你说
    3. 如何进行客户判断
    4. 销售过程中聆听的三个步骤

    五、整合;
    ●5.1根据客户的重点需求,推荐公司产品方案
    ●5.2体验式营销方式:请客户试用产品,消除客户顾虑
    ●6.报价并处理客户异议
    异议处理原则:要强化产品优?#30130;?#24369;化产品劣势或一带而过,可以不做正面回答。因为在销售前已经充分征询了顾客的需求,这时要反复强调产品如何适应它的需要,反?#21019;?#28608;客户的需求,可三到五次重复产品的优势和功能,激发客户占有使用产品欲望,促成交易签单。
    ★客户的异议来源:来源两个方面,一个是对产品本身、公司?#24066;?#30340;异议,包括对公司的信誉、产品稳定性或产品功能结合自身特殊需求的异议,另一类是价格或付款方式的异议。
    ★客户异议要具体问题具体分析,客户对产品异议多种多样,任何产品从客户角度都不是完美的,世界上没一种产?#20998;?#20248;价廉且能全部满足客户需求(譬如豪华奔驰性能不适于跃野)
    ★注意不能赢得一场辩论,失去一个客户
    ■处理价格、付款方式异议(议价):
    ★报价策略:根据公司成交价格留有余地,采用高报价,低实价议价成交,?#27599;?#25143;感到实惠占便宜的感觉,最高境界是?#27599;?#25143;自己报出的成交价格和成交条件比公司心里底线高出许多。
    ★议价策略:当客户?#20174;?#20135;品价格贵时,应首先该用惊愕的表情反诘的语气,“这个价格便宜一半?#26500;螅。?#19981;能再便?#27515;玻?#20215;格是质量的保证,再便?#21496;?#19981;能保证质量啦!”,然后弱化价格,即不再讨论价格问题。并根据客户重点需求要继续赞美产品功能,强调产品如何适应客户,就像?#21487;?#23450;做一样,诱导客户联想使用产品方案带来的效益。
    ★可以进行恐惧型诉求
    1. 真实异议与假异议
    2. 态度的自我防卫及其策略
    3. 客户异议的种类与处理:
    ①笼统拒绝
    l ②贬损来源
    l ③歪曲信息
    l ④论点辩驳
    4. 如何处理带有情绪的客户?
    5. 如何处理贬损销售人员信息来源的客户?
    6. 如何处理“专业化”的客户?
    7. 如何处理因自己的原因产生的异议?
    8. 如何表达不同的意见?
    9. 客户异议处理步骤
    10. 客户异议处理的原则

    7、连带销售其它产品
    ★原则:应尽量?#21830;住⒊上?#21015;地推荐产品,所推荐产?#26041;?#39069;一般不超过客户首次谈判方案金额,客户如有异议马上停止,连带销售可以提升业绩40%以上,营销人员如果没有完全把握,可以放在产品签约之后。

    8、签成交,提供售后服务,成为朋友
    ★当客户出现成交信号时,应摧促成交
    隐性成交信号:客户对异议的处理没有明确反对
    显性成交信号:确认、认同、赞美产品方案。
    ▲例一:“如果没有其它问题我?#24378;?#20197;先把合同签下来,交一部分订金,三天之内我们?#38469;?#20154;员就可以上门安?#21543;?#22791;”
    ★签约成交,强调公司产品售后服务,赞美并和客户成为朋友!
    对初次签约客户,签约不能马上离开,要继续赞美对方公司管理先进,有战略眼光?#37117;?#36873;择我们公司是明智之举,同时这个优惠条件、签?#25216;?#26684;?#20843;?#26410;有,回公司特批不好交待等?#21462;?br/>例二: ?#25300;?#20204;公司诚信做人,不光做一单生意,还要交一个朋友,我本人非常钦佩您的人格魅力和敬业精神,非常想和您做生活上做朋友!”

    提供售后服务,成为朋友


    课程需知:
    请参会学员带好名片,?#21592;?#20132;流学习

    培训师介绍:

     
    ●崔淼老师:
    * MBA工商管理硕士
    * 曾任国际知名品牌跨行?#25269;?#19994;经理人
    * 人力资源管理和营销实战型顾问讲师
    * MBA总裁培训特聘讲师
    * 任多家企业的战略顾问
    * 《中国品牌》、《财智?#36820;?#26434;志的特约撰稿人
    * 现为知名咨询公司合伙人和特聘高级顾问
    * 曾在百事可乐、?#35805;?#23068;家纺、天音通信(摩?#26032;?#25289;经营体系)从事高层管理工作,具广泛人脉,对人力资源管理,大客户行销与服务,企业品牌策划,具丰富实践经验和理论?#29616;?
    * 真正具有跨行业多种销售模式一线销售和管理实战经验,独创《天龙八步―客户必杀秘技》,在全国各地举办数千场,场场爆满,引起巨大反响。

    ●主讲课程:
    《引爆员工心态的原子弹―阳光心态》
    《化压力为动力 ―压力化解与情绪管理技巧》
    ?#24230;?#20182;听你的!职场高效人士沟通说服兵法》
    《品牌策略与管理》
    《关系就?#24039;?#20135;力 ―大客户的开发与营销管理实务》
    《步步为赢-炼就顶尖销售》
    《铸剑与?#20004;(D打造营销特种部队》
    《转怒为喜-五星级客服技巧》
    《金牌店长》《金牌导购员》

    本课程名称: 天龙八步-营销精英特训营

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