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    销售精英2天一夜疯狂训练

    质量保证
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    • 开课时间:2012年12月22日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2012年12月23日 17:00
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 王越老师
    • 课程编号:201607
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员?#21462;?/div>

    课程收益:

    销售管理融入培训现场:
    关注个人学习表现,重视团队合作;
    考核个人得分,考核团队得分;
    考核学员的学习成绩,考核学员学习的参与度;

    课程大纲:

    课程背景:
    Judge(评价)一个人,一个公司是不是优秀,不要看他是不是Harvard(哈佛大学),是不是Stanford(斯坦福大学).不要judge(评价)里面有多少名牌大学毕业生,而要judge(评价)这帮人干活是不是发疯一样干,看他每天下班是不是笑眯眯回家!――阿里巴巴公司马云
    1.为什么相同的产品,业务人员的业绩相差几十倍?
    2.为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
    3.为什么不同的客户,销售人员说?#26159;?#31687;一律?
    4.为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌?#20445;?br /> 5.都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会?#30340;兀?br /> 6.为什么销售人员总是误解客户要表达的意思?
    7.为什么销售人员总是以打工者的心态,不愿意更多的投入?
    8.为什么销售人员报销的费用越来越高,但业绩却越来越不理想?
    是因为你没有参加销售精英2天一夜疯狂训练

    课程特点:
    1.2天1夜内完成36个讨论题,17个案例分析题;
    2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析
    3.既有?#26469;穡?#21448;有辩论,还有现场演练;
    4.将销售管理融入培训现场:
    不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
    不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
    不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;


    课程大纲
    一、销售人员应该具备的10个心态
    1.做销售要有强烈的企图心—成功的欲望
    2.做销售不要总是为了钱—有理想
    3.拜访量是销售工作的生命线—勤奋
    4.具备“要性”和“血性”—激情
    5.世界上没有沟通不了的客户—自信
    6.先“开枪”后“瞄准”—高效执行
    7.不当“猎手”当“农夫”—勤恳
    8.坚持不一定成功,但?#29260;?#19968;定失败—执着
    9.胜则举杯相庆,危则拼?#32769;嗑取?#22242;结
    10.今天的努力,明天的结果—有目标

    二、与客户打交道的9个基本原则
    1.销售谈判中为什么一定要以客户为?#34892;模?br /> 案例:沟通就是与客户确立共同点的过程
    案例:销售就?#21069;?#23458;户的事当自己的事
    2.不要满足销售人员头脑想像中的客户;
    案例:客户提出来的不一定是他非常在意的
    案例:客户并不一定是你想的那个态度
    3.不要主观臆测,以已推人;
    案例:你遇到的问题,别人不一定会遇到
    4.客户有意向,就一定会买吗?
    案例:态度不能完全决定行为,行为可以影响态度
    5.客户?#19981;?#19987;家的知识,不?#19981;?#19987;家的姿态
    案例:?#23454;?#30340;自我?#25937;酰?#33719;得别人的好感
    6.销售的线路不一定是走直线
    案例:客户会在不同人面前表现出不同的态度
    7.客户的态度是由销售人?#24065;?#23548;的
    案例:多考虑客户的外在因素
    8.不要在客户面前传播任何负面的信息
    案例:客户不?#19981;?#24102;来负面信息的销售人员
    9.客户不不?#19981;?#34987;伤害,也不?#19981;?#34987;自己伤害的人
    案例:当客户对你撒谎时你会怎么做?


    三、沟通中有哪些因素影响客户是否与我们签单
    A、谁说?销售人员自己的因素
    客户为什么?#22278;?#21516;的销售人员有不同的态度?
    使客户产生信赖感要满足哪些因素?
    如何让自己更自信?

    B、说些什么?说词不要千篇一律
    1.何时要用逻辑性的理性说服?
    2.何时要用激发情绪反应的情感说服?
    3.何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
    4.何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
    5.客户迟迟不下决定的原因有哪些?
    6.先发言与后发言,谁更有优势?
    7.客户告诉你一大堆竞争对手的优势,你会如何处理?

    C、对谁说?客户因素的影响


    四、如何设计销售不同阶段的提问内容?
    第一、为什么要“问?#20445;课?#20160;么要学习提问
    死了?#23478;?#38382;,宁可问死,也不憋死!
    提出的问题一定是提前设计好的
    客户的回答一定是自己可控制的
    第二、怎么“问?#20445;?#25552;?#35270;心?#20123;方法
    常用的3种提问法
    提问时需要注意的6个原则

    第三、对谁“问?#20445;?#19981;同客户的提问方式
    1、客户文化水平的影响
    2、客户熟知程度的影响
    3、客户时间与兴趣的影响因素
    4、销售中不同阶段的影响

    第四、“问”什么?
    与客户初次见面要了解哪9个问题?
    当客户提出异议时应该提出哪5个问题?
    客户有了供应商时要问哪4个问题?
    客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题
    合同成交后,你要了解哪4个问题



    五、如何判断真实的想法—有效倾听四步骤
    倾听是尊重别人,弄懂别人的意思
    第一步、停止动作,停止7个不良的心态和行为
    第二步、仔细观察,通过4个方式观察客户要表达真实意思
    第三步、充分鼓励客户表达的3方式
    第四步、安全通过,确定客户真实意思

    六、如何处理议价问题
    1、如何给客户报价
    如何处理客户与销售人员初次接触时询价
    正式报价前需要确认哪4个问题?
    报价时需要注意的6项原则
    什么时候报实价?什么时候报虚价?

    2、如何处理客户的还价
    当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理?
    当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
    什么时候可以降价,什么时候不能?
    降价时需遵守的6项基本原则
    拒绝客户的技巧
    如何应对客户的连续?#22987;郟?br /> 如何应对客户一味地压价?


    七、不同客户情况如何洽谈
    1.当我们是客户接触的第一个供应商时;
    2.当我们是客户接触的第二个以上供应商时;
    3.如何应付“捣乱者?#20445;?br /> 课程需知:
    A.请参会学员带好一盒名片,以便晚宴交流学习
    B.建议团队参加并带好自己的产品可以现场模拟销售.并归档出最佳销售方案

    培训师介绍:

     
    王越老师
    中国销售精英疯狂训练创始人;
    销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
    曾任可口可乐(中国)公司业务经理;
    阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理
    清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;
    2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生?#27169;?#39640;强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈?#23567;?#23458;户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼.

    主讲课程:
    《销售精英疯狂训练营》《销售主管巅峰训练》
    《电话销售精英提升训练》《店面销售技巧》
    《礼仪与职业素养》《销售中的考核与高压线》
    《销售心理学》

    曾经培训过的部份客户:
    立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/?#26412;?#19996;信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝?#24405;?#22242;/义乌?#25910;?#23616;/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/?#26412;?#26354;美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖?#25910;?济南?#25910;?南京医药总公司/国?#36182;?#22120;/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆?#25340;?#23398;院等

    本课程名称: 销售精英2天一夜疯狂训练

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