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    面向政府、集团客户的项目营销

    质量保证
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    • 开课时间:2012年11月23日 09:30 周五 已结束
    • 结束时间:2012年11月24日 16:30 周六
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 王浩
    • 课程编号:207372
    • 课程分类:市场营销
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    • 收藏 人气:297
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    培训受众:

    面向政府、集团客户的项目营销——
    总经理、销售/客户总监、销售/客户经理、基层销售人员

    课程收益:

    【本课程的四大收益】
    1、教授项目销售的52项实战技能
    2、提高政府、集团项目销售行动的效率
    3、提升公关政府、集团客户的销售人员激情
    4、提高政府、集团客户订单的成功率

    培训颁发证书:

    课程大纲:

    课程大纲
    一、政府、集团项目购买分析
    案例:从?#31216;?#30417;管看政府管治特征……
    项目销售之天龙八步
    客户组织结构与运行规则
    政府、集团客户的组织结构
    政府、集团组织运行的七大潜规则
    政府、集团组织内部的人事矛盾
    项目采购决策分析
    项目采购的基本流程
    项目采购决策思维
    项目采购中的决策因素
    政府、集团采购报批作?#30340;?#24335;
    项目采购的关键人物
    项目采购-销售流程图
    政府、集团项目进程节点
    各节点的客户动作
    对接项目进程的关键销售动作
    项目进程的时间要素
    分组讨论:项目各阶段,销售人员需要和客户做哪些互动……

    二、目标客户定位
    项目销售成功的三大规律
    定位清晰、聚焦行动、坚持到底
    案例:小陈拿下小肥羊的经历……
    如何判断潜在的客户
    决定客户购买的4大前提
    定位目标客户的8个问题
    现场演练:针对你的产品和目标客户,设计电话沟通的问题……
    项目信息的筛选
    项目信息的收集
    项目信息的分级与筛选
    客户信息的“盲区”
    项目销售的五?#36873;?#38053;匙”

    三、快速接近目标人
    突破前台障碍的“穿越”技巧
    案例:小刘为了见到矿长,站了一周的岗……
    初步接触的“三大件”
    切入客户:比竞争对手快一步
    如何导入沟通
    强化客户记忆的3个假动作
    按客户的逻辑?#35762;?#28145;入
    高效的?#25216;?#19982;拜访
    高效?#25216;?#30340;方法
    拜访客户的五大任务
    拜访礼仪
    现场演练:初次拜访客户时,递名片、介绍产品手册……
    生动呈现产品的六大技能
    跟踪客户的六步循环法
    现场演练:运用六步跟踪法“拦截”某客户的时间点……

    四、搞掂政府、集团关键人物
    案例:小张通过关系,找到了环保局?#26412;?#38271;……(关系强度变化)
    公关客户的5大步骤
    梳理客户内部?#24039;?#20851;系
    由浅入深的公关原则
    信任:建立客户关系的基石
    项目销售的门槛
    建立信任的“小动作”
    人际吸引原则
    宴请:酒钱花在?#24230;?#19978;
    宴请的对象、时机和基本礼仪
    如何在酒宴上摸清对方的“隐私”
    现场演练:展开宴请期间的话题……
    送礼:送贵的,不如送对的
    送礼的对象、时间和方式
    送礼的9大要点
    分组讨论:黄总送了几十万的礼物,为什么要开980元的发?#20445;?br /> 帮忙:该出手时?#32479;?#25163;
    感人:让客户掉眼泪的“必杀技”
    编织关系网:小心翼翼、八面玲珑
    五种“内线”的应对方法
    处理关系网的八大要点
    仰攻“决策人物”的技巧
    案例:党先生自上而下做关系,最终的结果是不了了之……

    五、挖掘政府、集团客户的需求
    政府、集团客户的需求与购买动因
    需求的类型?#20309;?#39064;、?#35757;?#21644;不满
    政府、集团客户的需求
    政府、集团客户的购买动因
    案例:某市采购应急系统工程历经2年……
    询?#24066;?#27714;的环境因素
    问什么
    向谁发出问题
    在什么时间点提问
    小组讨论:第三个小贩如何挖掘客户的需求……
    引导需求的询问技巧
    选择式询问
    开放式询问
    柔性追问
    如何“诊断”客户的问题
    区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
    客户问题背后的需求
    求证客户需求信息
    客户问题的应对
    借用行业人脉挖掘客户
    案例:老袁如何应用系统内人脉关系……
    “特殊外因”的需求挖掘

    六、推动政府、集团客户购买
    项目销售的两种?#24179;?#26041;式
    被动销售与主动销售
    项目运作的策略
    案例:小高的两次投标……
    摸清敌情:分析竞争对手的进度
    案例:客户来京考察,我如何与竞争对手斗法……
    如何确定“攻击点”
    什么是销售进攻点
    判断?#38382;啤?#30830;定公关的方向
    激发购买兴趣点:挠痒痒
    政府、集团客户的购买兴趣
    激发客户购买兴趣的步骤与?#22278;?br /> 现场演练:针对你的产品和业务,设计一些?#25353;?#28608;”客户的话题
    和关键人物“里应外合”
    消除购买障碍
    客户反对意见的类型
    如何处理客户的反对意见
    判断客户的购买信号
    推动客户购买的“八?#27835;?#22120;”
    向客户发出购买提议的话术
    以标杆客户带动购买
    组织技术(学术)交流会
    邀请商务考察
    帮助客户建设明星工程
    坚持到客户掉眼泪
    快速响应客户的临时需求
    通过行?#30340;?#20154;脉关系搞?#25353;?#38144;”
    案例:小白如何说服冯小刚……
    竞标策划
    促成订单的五大里程碑

    七、学习效果验收
    考试
    学员行动?#20449;?/div>

    培训师介绍:

     
    20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业
    ?#23616;?#19994;历练】
    首席专家,我公司董事长,精益营销训练创始人
    清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师?#20998;?#19994;培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
    《驱动力》、《精益营销训练》作者;《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场?#36820;让教?#29305;约撰稿人或专栏作家
    曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽?#24471;?#26131;公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏?#21830;凇?#37329;夫人集团等大型企业独立董事
    【学历】
    天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士

    本课程名称: 面向政府、集团客户的项目营销

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