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    海外大客户战略营销沙盘演练培训课程

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    培训受众:

    企业CXO、海外营销高管、市场高管、海外营销精英

    课程收益:

    学习“解读海外大客户战略”的思维方法,实施战略匹配
    识别大客户需求,提高与高层客户的对话能力
    在竞争环境中,学习如何与友商博弈
    掌握差异化营销方案制定的方法,传递企业价值
    发挥团队运作效率,提高项目运作的能力

    课程大纲:

    一、解读海外大客户发展战略
    1、海外市场发?#36141;?#28023;外客户的特点和趋势
    2、生存环境如何决定客户战略发展?客户战略?#23458;?#36164;规划?
     解读客户战略—投资规划
     解读客户战略—组织架构
     解读客户战略—关键职位KPI
     解读客户战略—对供应商策略
    3、如何实施战略匹配
    ?#25191;?#20016;案例
    二、客户关系拓展与管理
    1、海外大客户客户关系组成
    2、普遍客户关系构成?#23458;?#23637;方法?
    和阿联酋3G案例?
    3、关键客户关系构成?#23458;?#23637;方法?
    西班牙?#25191;?#20016;案例?
    4、组织客户关系构成?#23458;?#23637;方法?
    拉美T运营商合作案例?
    三、发展教练
    1、“谁”可以成为教练?
    英国电信案例
    2、客户的职位&影响力
    某友商攻关案例
    3、关键客户关系拓展
    斯里兰卡客户案例
    4、如何建立客户关系网络
    5、如何甄别客户的态度
    6、如何判断客户的风格
    7、发展教练成为战略合作伙伴
    四、识别客户需求
    1、客户需求背后的故事
    错误理解客户需求案例
    2、客户需求二重性
    某友商成功案例
    3、客户需求纬度
    需求二重性案例分享
    4、如何建立客户关系网络
    5、如何甄别客户的态度?如何判断客户的风格?
    7、发展教练成为战略合作伙伴
    五、竞争对手分析
    1、竞争对手分析的工具和方法?
    SWOT故事案例
    2、利器&软肋模型
     S国友商整网搬迁案例
    六、差异化营销方案制定
    1、差异化&同质化竞争体现?
    2、差异化买点的构成?
    某友商成功案例
    3、差异化方案的制定?
    差异化营销案例分享
    4、对VDF差异化营销方案的制作
    七、影响供应商选型
    1、客户的采购流程?
    2、供应商项目运作流程?
    3、客户三种价值的诉求模式?
    如何影响客户的选型标准
    4、影响客户的选型标准?
    如何影响CMCC选型标准
    八、呈现价值
    1、客户对价值的?#29616;?br /> 2、价值呈现的策略?
    3、呈现价值的方法?
    友商价值呈现案例
    4、策略统一的价值呈现?
    九、项目运作
    1、解读客户发展战略,了解客户需求?
    2、客户解决方案评估,客户关系拓展? 发展教练?
    3、差异化方案形成?传递价值?
    项目运作的沙盘实战对抗演练将贯穿课程全过程中,让学员了解一个从项目启动到项目结束全过程行动学习.

    培训师介绍:

     
    常老师
       营销专家,曾任华为大学高级讲师。 2006年曾开发设计营销技能培训课程体系,推出实战演练的营销课程,成为公司精品营销实战课程,曾经远赴亚太、中东、中亚、北非、?#20998;?#29420;联体地区部授课并培养老师。07年-10年期间累计授课2000小时,平均满意?#20219;?5%。
       作为课程的开发者-常兴老师带领华为研发专家、销售精英、营销顾问,售后服务专家历时半年多时间,与海外各个地区部、代表处、系统部主管共同收集总结了华为海外拓展15年来的宝贵实战经验和教训。成功开发出了华为公司高端精品战略营销课程,该课程一经推出就受到全公司的?#38431;?#24120;兴老师一边去海外授课,一边培养兼职讲师,历时三年,培养了100位总监成为课程兼职讲师,同时培养了3000多销售客户经理和产品经理以及服务经理。

    本课程名称: 海外大客户战略营销沙盘演练培训课程

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