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    渠道销售实战技能

    质量保证
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    • 开课时间:2012年11月17日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2012年11月18日 17:00
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 王浩
    • 课程编号:208094
    • 课程分类:市场营销
    •  
    • 收藏 人气:423
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    培训受众:

    行业:
    非消费品:IT、工业品、仪器仪表、商用机器、农业……
    消费品:耐用消费品、日用消费品、服务业……
    职位:
    总经理、渠道销售总监、渠道销售经理、区域经理、基层销售人员

    课程收益:

    1、教授62项渠道销售实战技能
    2、提高渠道销售行动效率
    3、提高渠道销售人员的激情
    4、真正提高市场份额和品牌效应

    课程大纲:

    训练课程大纲
    一、渠道解密
    什么是渠道销售?
    渠道销售的基本模型
    渠道销售链的关键要素
    销售渠道的分类
    渠道销售的市场价值
    渠道商分析
    渠道商的经营性格
    渠道商内部?#24039;?#20998;工
    渠道商购买决策流程
    渠道力
    什么是渠道力
    存量渠道力的5要素
    增量渠道力的3大关键指标
    渠道销售的3大任务

    二、渠道商招募
    ?#24179;?#20135;品的节奏与技巧
    向渠道商?#24179;?#20135;品的节奏
    产品的呈现技巧
    FABE话术
    渠道销售工具包
    招商手册
    渠道商多利益诉求
    渠道商对厂商的6大利益诉求
    渠道商的内部?#24039;?#21033;益
    ?#34892;?#36319;踪渠道商
    跟踪渠道商的4步法
    确认渠道商内部?#24039;?#30340;3种途径
    快速?#25216;?#30340;“时间拦截”法
    拜访的形象和礼仪
    渠道商需求判断
    渠道商的需求调研
    渠道商?#29992;?#30340;8个兴趣点
    渠道商对厂商的期望
    潜在渠道商的11大疑虑
    说服渠道商的技巧
    渠道合作的6个切入点
    渠道商与你合作的9大机会
    打动渠道商的5个关键技能
    推动合作的8大法宝
    渠道?#28120;?#24847;合作的7个预兆
    渠道商选择的5个标准
    渠道招商策略
    招商前的准备工作
    渠道招商如何“借东风”
    招商会议策划
    渠道合作的商务谈判
    商务谈判的主要条款
    商务谈判的准备
    商务谈判的七大策略
    应对渠道商的“花招”

    三、渠道促销
    渠道促销的10大?#26696;?#26438;”
    培训促销
    渠道商需要哪些培训
    厂家渠道经理的8大培训能力
    渠道培训的5个高效法则
    样板市场带动促销
    市场计划?#24179;?br /> 促销类市场计划的6个要点
    市场计划的7大元素
    区域市场广告拉动
    区域市场的广告分类
    投放广告应注意哪些问题
    渠道商分销增速
    提高销售网络的覆盖密度
    联队战术
    终端市场驱动
    终端促销方案的3大要点
    终端市场调研
    终端促销执行的5个流程
    会议营销
    会议营销的优点
    会议营销的8个关键要素
    帮助渠道商拓展大客户
    “挑起”渠道竞争
    激励渠道商超水平进货
    促成压货的9大杠杆

    四、渠道管理
    渠道管理的10大任务
    签约后的?#36820;?#22823;事
    渠道(区域)经理的顾问职能
    督导合同执行的4个连环套
    维护区域市场秩序
    渠道商的7种违规行为
    处理渠道商违规行为的7项原则
    项目报备制度
    提升渠道商管理水平的5个策略
    渠道审计
    什么是渠道审计
    渠道商评估指标
    渠道信用授权
    对渠道商进行分级管理
    渠道分级管理的意义
    分级管理的标准

    五、渠道市场战略
    精益营销的五大理念
    目标市场定位
    战略资讯调研
    判断目标市场的7个问题
    品牌与销售渠道的对接
    渠道模式的选择
    渠道体?#30340;?#24335;
    选择渠道模式的6个前提
    区位营销
    区位营销战略
    区位营销的制高点在哪里
    客户满意度管理
    满意度管理的意义
    渠道商满意度管理
    用户满意度管理
    区域品牌深耕
    深耕市场的5?#36136;?#27573;
    口碑效应
    客户联动效应
    从数据?#22411;?#25496;新市场

    六、学习成果验收
    考试
    行动?#20449;?/div>

    培训师介绍:

     
    王浩
    20年企业实战经验,9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多家企业

    【职?#36947;?#32451;】
    我司首席专家,我公?#24452;?#20107;长,精益营销训练创始人
    清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授;用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘教授;人力资源和社会保障部《经营管理师?#20998;?#19994;培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
    《驱动力》、《精益营销训练》作者;《?#22411;?#31649;理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场?#36820;讓教?#29305;约撰稿人或专栏作家
    曾任江苏省政府某局长(厅级)秘书;天龙汽?#24471;?#26131;公司总经理、远东科技市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁;远东集团、江苏?#21830;凇?#37329;夫人集团等大型企业独立董事

    【学历】
    天津商业大学信息管理工程学士、新加坡瑞勃学院MBA、天津大学组织行为学博士
    【擅长领域及精品课程】

    营销系列:销售技能、营销战略与执行、销售团队管理

    管理系列:领导力、中高层管理技能、团队管理

    团队建设系列:执行力、沟通、团队精神

    经营系列:商?#30340;?#24335;、成长型经营战略


    【授课风格】
    激情奔放:用一流的演说水平,去感染学员,冲击学员的心灵
    案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
    交互教学:理论+案例分享+小组讨论+?#24039;?#25198;演+专家辅导+考试
    实用简洁:拒绝“花架子?#20445;?#21482;讲实用、?#34892;А?#19987;业、简洁。
    观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解

    【部分典型案例】
    用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
    苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
    中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理

    【服务过的行业与企业】
    工业品(设备、产品、系统集成、耗?#27169;?#20013;国医药集团(中国科学仪器公司)、北大软件工程、兵器集团合肥43所、总参56所、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、西班?#21069;?#29305;罗斯中国公?#23613;?#21345;特彼勒、武汉理工大学产业集团、华?#30446;?#25216;、世纪华风、昆仑海岸、昆仑集团、康得集团、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、?#25945;?#26497;峰、久华信、豹驰集团、?#21576;?#39640;科、意昂神州……
    IT(软件、?#24067;?#30005;子商务、云计算):用?#21387;?#20221;、东方通科技、辰?#21442;?#19994;、大唐兴竹、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、合众思?#22330;?#35745;世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、?#29616;?#32929;份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西安瑞?#36873;?#21271;大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、万维盈创、北控三兴、易美软通……
    新兴行业(高科技、环保业、生物科技、医疗器械、物联网、新材料):北京咏归、武汉高德、中持股份、中彰国?#30465;?#26118;仑海岸、西班亚BH公?#23613;?#26395;尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、秦邦生物……
    消费品(?#19994;紜?#26381;装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优黄(黄酒)、罗马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海?#24050;?#22825;津创世源(高端白酒)……
    服务业(保?#25214;怠?#36890;信、彩?#24065;擔?#24184;福人寿集团、中福集团、百?#20154;?#35270;传媒、复星集团、中移动、天?#35797;?#26041;……
    农业(饲料、农业科技):爱德利都、?#20449;?#31181;业、金色农华(大北农)……
    其他行业(电力、石化、烟草、盐业、通信):北京电力通州分公?#23613;?#23665;西电力长治分公?#23613;?#20013;国联通北京公?#23613;?#24037;信部电信研究院、天津卷烟厂……

    本课程名称: 渠道销售实战技能

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