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    大客户销售之催收货款+商务谈判

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    培训受众:

    负责销售的总经理、总监、经理
    各类销售人员

    课程收益:

    1、掌握销售账期管理手段,强化内部预防和控制机制,减少应收款风险。
    2、掌握销售公关策略,避免要账时出现关系障碍,提高要账效?#30465;?br /> 3、掌握催要账款的说辞、方式和时机,并在实战中灵活运用,改变以往要账时的被动局面。
    4、了解谈判策略的设计路径
    5、看透客户的谈判心理及其变化特征
    6、提高谈判过程中的心理控制能力
    7、学习20种谈判战术
    8、掌握买方优势下的价格博弈技巧

    课程大纲:

    第一部分 大客户销售之催收货款
    一、应收款形成原因
    合同的3大法律风险
    产品风险
    商务风险
    支付条款风险
    客户方拖欠货款障碍分析
    付款流程不畅
    预算不到位
    财务部门的绩效管理
    客户方付款?#21028;?br /> 客户方现金流断裂
    拖欠习惯
    我方催收不当
    催收的态度软弱
    催收的理由不充分
    票据交?#36824;?#22833;
    不可抗拒的原因
    客户的产业环境恶化
    客户方进入破产清算程序
    自然灾害影响
    突发性社会事件影响
    政治因素

    二、销售账期管理与绩效考核
    销售账期管理的意义
    事前预防
    事中控制
    事后管理
    销售账期管理的操作方法
    账期管理表格
    账期管理的滚动式跟踪
    与账期管理配套的绩效考核
    应收账款考核的要点
    正激励制度
    负激励制度
    如何减少合同尾款

    三、降低应收款的公关策略
    客户方付款关系人
    销售期间的公关策略
    客户关系梳理
    客户关系公关的时间和方式
    请客:钱要花在?#24230;?#19978;
    送礼:价?#24403;?#36149;更重要
    客户方付款要素的询问技巧
    询问付款流程
    侦探付款的习惯
    了解客户方的财务“内幕”
    客户关系的判断

    四、催收货款的技巧
    催收货款的3大策略
    动之以情
    如何向客户示弱
    如何向客户施加压力
    如何用情感动客户
    晓之以理
    说服客户的理由
    表达理由的方式和话术
    诉诸法律
    呆账死账警报
    诉诸法律的成本控制
    诉诸法律的程序策略
    诉讼策略
    催收货款的时间节奏把握
    要钱不伤情的?#20302;?#35201;点
    如何才能做到要钱不伤情
    柔性催款的?#20302;?#25216;巧

    第二部分 大客户销售之商务谈判
    五、谈判基础理论
    案例:分橘子,深入?#20302;ǎ?#20004;人各有所得……
    什么是谈判
    谈判的基?#24452;?#20041;
    谈判的5个核心要素
    商务谈判成功的标准
    谈判?#20302;?#35201;领
    谈判的5大误区
    谈判?#20302;?#30340;7大要诀

    六、谈判流程
    产?#38450;?#35848;判程序
    项目类谈判的三个阶段
    客户?#35762;?#38454;段的谈判对策
    客户造预算阶段的谈判对策
    购买阶段的谈判对策
    谈判前的准备工作
    谈判小组的组建
    开局前必须确定的6个事项
    谈判目标的3个层次
    演练:谈判开局前,双方的准备工作……

    七、谈判的环境与气氛
    影响谈判的环境因素
    如何选择谈判时机
    抢占先机
    踩准时点
    准点行动
    争取吉时
    哪些谈判地点对我方更有利
    如何安排谈判出场人员
    谈判对局模式
    商务谈判的礼仪规则
    以一个口径对外
    营造良好的谈判气氛
    案例:姜先生如何保证合同签字的成功率

    八、谈判心理的把握
    案例:涉及钓鱼?#20309;?#39064;,日本野田佳彦如何敢说出动用自卫队
    客户的谈判满足感
    谈判的心理目标
    哪些因素影响了客户的谈判满足感
    如何提升客户的谈判满足感
    客户的谈判压力心理
    谈判压力曲线
    谈判压力心理分析
    谈判对象的个性分析
    ?#20302;?#24037;具对谈判心理的影响
    销售者的谈判心理控制
    销售者的谈判心理陷阱
    谈判者的心理暗示

    九、评估谈判筹码
    案例?#20309;?#38271;江逼退施耐德……
    评估谈判双方的筹码
    什么是谈判中的?#26263;?#29260;”
    什么是谈判筹码
    评估谈判双方筹码的方法
    分析竞争态势
    如何掀开对手的?#26263;?#29260;”
    如何变换、增加筹码

    十、谈判策略与价格谈判技巧
    ?#29575;?#35848;判的8大策略
    诱敌深入:提高对方的退出成本
    渔翁得利:利用买方竞争
    ?#35762;?#20026;营:设定限制,阻止对方进攻
    声东击西:转移议题和注意力
    欲擒?#39318;藎?#25918;长线,钓大鱼
    以软化硬:向客户示弱,争取合作机会
    红脸白脸:提高对方满足感,从而不再进攻
    疲劳战术:延长谈判时间,促使让步
    案例:小李面对老客户直来?#27604;ィ?#21364;没有得到好报……
    报价策略
    报价前的防御点设定
    报价的方法
    案例?#21644;?#23572;逊公司的水处理项目谈判
    价格谈判技巧
    如何试探对手
    让价策略
    机动防守谈判阵地
    客户进攻的8个假动作
    不要进入客户预设的战场
    如何守住谈判阵地
    谈判收官:果断签约
    分组讨论:小李的订单做,还是不做?

    十一、学习成果验收
    考试
    行动?#20449;?/div>

    培训师介绍:

     
    王浩
    【品牌定位】
    营销和管理领域的实践者、研?#31354;摺?#20256;播者
    专业研究领域:
    营销:销售技能训练、销售行为与心理\市场战略、商?#30340;?#24335;
    管理:创新管理(驱动力)、领导力、执行力\团队建设
    全案例教学、诊断式教学--国内第一人
    独立拥?#23567;?#26696;例库”
    营销领域:2300多个实战案例
    管理领域:1500多个实战案例
    独立拥?#23567;?#39064;库”
    营销领域:800多个试题(情境模拟考题)
    管理领域:700多个试题(情境模拟考题)

    【企业实战历程】
    21年企业实战经验,曾任职务:
    江苏省政府某局长(厅级)秘书
    天龙汽?#24471;?#26131;公司总经理
    远东科技市场总监
    摩?#26032;?#25289;政府项目销售总监
    翰林汇事业部总经理
    智博科技集团执行总裁
    北京一网无际管理顾问有限公?#24452;?#20107;长

    【培训、咨询资力】
    9年培训、咨询经验,跟踪研究23个行业,服务过500多?#31227;?#19994;
    精益营销训练创始人
    人保部《经营管理师?#20998;?#19994;培训首席讲师、营销师资格培训主讲老师
    清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授
    用友商学院、华为商学院、苏宁电器商学院等特聘讲师
    《驱动力》、《精益营销》作者
    《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场?#36820;让教?#29305;约撰稿人

    【学历】
    天津商业大学信息管理工程学士
    新加坡瑞勃学院MBA
    天津大学组织行为学博士

    【课程三大亮点】
    全案例教学
    全案例教学为国内首创,我们的案例库,在同行?#25269;?#22788;于绝对领先地位。
    每个单元?#21363;?#26696;例讲解、案例讨论出发,老师再提炼、总结方法、工具和操作要点。
    每个案例?#38469;?#30495;实的,100%对接实战,教学效果非常好!
    诊断式教学
    课程现场,学员可以提出任何实战问题,老师给出操作方法。
    诊断式教学要求老师具有广博的知识、深厚的实战经验、?#27424;?#30340;总结能力。
    对诊断式教学的评价,所有的学员都说:相当好!
    情景模拟考试
    课程结束,全体学员参加考试,考试成绩向企业反馈。
    能讲课的老师100个,能出考题的老师≤5个,能出情景式考题的老师只有1个。
    我们的考试为大量的企业认可,它带来的好处是:培训成果显性化!

    【授课风格】
    激情奔放:用一流的演说水平,去感染学?#20445;?#20914;击学员的心灵
    案例生动:讲自身经历的故事,讲贴近学员需求的故事,发人深省
    交互教学:理论+案例分享+小组讨论+?#24039;?#25198;演+专家辅导+考试
    实用简洁:拒绝“花架子?#20445;?#21482;讲实用、?#34892;А?#19987;业、简洁。
    观点独到:不仅实战经验丰富,知识广博,更有对事理独到的视角和见解



    【部分典型案例】
    用友集团—商学院经销商CEO领导力培训班3期,学员为经销商总经理
    苏宁电器—销售顾问训练班5期,学员为一线销售人员
    中石化—7期《驱动力管理》课程,学员为中高层经理
    中国联通—2期销售技能、销售团队领导力课程
    中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司销售管理干部
    清华同方—渠道销售4期,学员为大区总经理、区域经理等
    ?#25105;导?#22242;—《创新管理--驱动力》课程,学员为各地局长、处长等干部

    【服务过的行业与企业】
    工业品(设备、产品、系统集成、耗?#27169;?#20013;国医药集团(中国科学仪器公司)、深圳振豪密封、圣万提注塑、武汉理工大学产业集团、康得集团、西班?#21069;?#29305;罗斯中国公?#23613;?#26118;仑集团、兵器集团合肥43所、总参56所、北京合众科技、天津瑞基化工、东标电子、索英电气、北京思瑞、沙钢集团、天泽电力、卡特?#27515;鍘?#21326;?#30446;?#25216;、世?#31361;?#39118;、北京天华博实、动力源股份、武汉理工光科、天津宇明阀门、锦源汇智、星格测控技术、?#25945;?#26497;峰、?#27809;?#20449;、豹驰集团、莱盛高科、意昂神州……
    IT(软件、?#24067;?#30005;子商务、云计算):用?#21387;?#20221;、合众思?#22330;?#19996;方通科技、北大软件工程、辰?#21442;?#19994;、大唐兴竹、万集科技、北京紫光华宇、胜利油田软件、中科宇图、华旭金卡、汇金科技、上海威?#30475;?#21307;疗、计世集团、清华山维、昆仑永通、北京泰德汇智、中企动力、?#29616;?#32929;份、华伟讯、天诚盛业、曙光股份、国遥万维、道亨科技、中科网威、东方飞扬、西?#36393;鷯选?#21271;大软件、博亚龙辉、北方翱翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京万维盈?#30784;?#21271;控三兴、易美软通、方物科技、北京必联电子商务……
    新兴行业(高科技、环保业、生物科技、农业、医?#30772;?#26800;、物联网、新材料):中?#27490;?#20221;、北京碧水源科技、北京咏归、武汉高德、中彰国?#30465;?#26118;仑海岸、北京东润环能、西班亚BH公?#23613;?#33538;健联?#24039;?#29289;、望尔生物科技、方物科技、冠利新材料、中地时空数码、国瑞升科技、赫立讯科技、中标方圆、毅新兴业、新亚天影、龙德时代、勤邦生物、爱德利都、?#20449;?#31181;业、金色农华(大北农)……
    消费品(?#19994;紜?#26381;装业、保健品、汽车业):TCL、三星、奇瑞汽车、中国普天、大连海晏堂、联合伟世(清华同方)、蒙牛股份、苏宁电器、沙洲优?#30130;?#40644;?#30130;?#32599;马世家、法派服装、鹏飞乐、青竹美术颜料、上海?#24050;?#22825;津创世源(高端白?#30130;?br /> 其他行业(保险业、通信、?#21183;币怠?#30005;力、石化、烟草、?#25105;怠?#36890;信、物流、教育):幸福人寿集团、中福集团、百?#20154;?#35270;传媒、复星集团、天?#35797;?#26041;、北京电力通州分公?#23613;?#23665;西电力长治分公?#23613;?#20013;移动、中国联通北京公?#23613;?#24037;信部电信研究院、天津卷烟厂、中铁?#25191;?#29289;流、校园之星……

    本课程名称: 大客户销售之催收货款+商务谈判

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