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    销售精英2天一夜疯狂训练

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    培训受众:

    总经理、营销总监、大区经理、区域经理、销售经理、外贸经理、业务代理等所有从事销售相关工作的人员

    课程收益:

    您在工作中是否发现以下问题?
    1. 为什么销售人员不敢出门拜访客户?
    2. 为什么一听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃?
    3. 都知道要多听少说,但为什么遇到客户后连说都不会?#30340;兀?br /> 4. 为什么针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律?
    5. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持,但业绩却很不理想?
    6. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌?#20445;?br /> 7. 为什么?#34892;?#38144;售人员嘴巴很能说,头脑也很聪明,但为什么业绩总是不理想?
    8. 为什么?#34892;?#20154;总是?#19981;?#21334;一些低价的、低,利润的产品,新产品却很难卖?
    9. 连续三个月没有业绩,?#34892;?#20154;就坚持不住想跳槽了,怎么办?
    2天一夜的时间会告诉您答案!

    培训颁发证书:

    课程费用:2800元/人(包括资料费、午餐及上下午茶点等)
    ?#29616;?#36153;用:中级600元/人 高级800元/人(参加?#29616;?#32771;试的学员须交纳比费用,不参加的学员无须交纳)
    备注:
    1. 凡希望参加?#29616;?#30340;学员,在培训结束参加考试合格者,颁发(国际职业?#29616;?#26631;准联合会) <<营销管理师>>国际国内双职业资格证书,(国际国内?#29616;ぃ?#20840;球通行/雇主认可);
    2.凡参加?#29616;?#30340;学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片;
    3.课程结束后15个工作日内将证书快递寄给学员;
    4.此证可申请中国国家人才网入库备案。

    课程大纲:

    第一章 与客户交往的九项原则
    第一项原则 以客户为中心
    一、多考虑我能为客户带来什么
    1. 案例:销售就是帮助客户买产品;
    2. 案例:销售就是把客户的事当作自己的事;
    二、少讲你知道的,多问客户了解的;
    三、多强调满足客户需求的程度;
    四、多一点认同,少一点辩驳;
    五、说别人?#19981;?#21548;的,听别人?#19981;?#35828;的;

    第二项原则 不要满足头脑中假想的客户
    1、不要对客户产生偏见
    2、客户有时候并不是你想象中的那个态度
    l 销售人员要?#23567;?#35201;性”和?#25226;?#24615;”
    3、没谈之前的设想是无意义的;
    4、客户提出的,不一定是他所在意的
    5、跟你签单的都是你?#19981;?#30340;人
    第三项原则 不要?#21543;?#23475;?#20445;?#21516;样不要被?#21543;?#23475;”
    1、客户不?#19981;丁吧?#23475;”自己的人,同样不?#19981;?#34987;自己?#21543;?#23475;”过的人
    2、常用做到不被客户轻易?#21543;?#23475;”的6个方法

    第四项原则 态度不能完全决定行为,但改变行为可以影响态度
    1、客户?#34892;?#36259;就一定会购买吗?客户没有意向就一定不会买吗?
    2、我们都?#19981;?#20026;自己的行为找一个理由
    3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法?

    第五项原则 客户的态度是销售人员引导的
    1、你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的
    2、多考虑客户外在的因素,少考虑内在因素的影响

    第六项原则 不要主观臆测,以已推人
    1、客户拒绝你,不代表同样会拒绝其他人
    2、销售工作太容易?#28120;?#30340;成功了,随时保持空杯的心态
    4、不当“猎手”当“农夫?#20445;?br />
    第七项原则 要有专家的知识,不要有专家的姿态
    1、强势是体现在公司而不是销售人员本人
    2、客户只有大小之分,没有贵贱之分
    3、摆正自己的位置,怎么说,客户都听得舒服

    第八项原则 销售的线路不一定是直线
    1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征
    2、 学会找客户周围的人,学会换人跟进

    第九项原则 不要传播任何的?#22909;?#30340;信息
    l 客户不?#19981;陡好?#30340;信息而连带不?#19981;?#24102;来?#22909;?#20449;息的人

    第二章 销售?#20302;?#20013;的影响因素
    第一节 销售人员自身的影响因素
    第二节 表达信息以及表达方式的影响因素
    1. 何时偏重于逻辑性的理性说服?
    2. 何时偏重于情感说服?
    3. 何时介绍自己产品的缺点?何时不能?
    4. 何时介绍竞争对手的公司?何时不能?
    5. 先发言与后发言,谁更有优势?
    6. 客户告诉你很多关于竞争对手的优势时,你会如何处理?
    第三节 客户自身有哪些影响因素
    时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素

    第三章 如何向客户提问?#35838;?#19968;定要问到对方?#25954;?#22238;答
    第一、为什么要“问?#20445;课?#20160;么要学习提问
    1.死了都要问,宁可问死,也不憋死!
    2.提出的问题一定是提前设计好的
    3.客户的回答一定是自己可控制的
    第二、如何设计销售不同阶段的提问内容?
    1、与客户?#20302;?#26102;应该提出哪5类问题?
    2、客户提出异议时,需要提哪4个问题?
    3、当客户告诉你已经有合作的供应商时要提哪5个问题?
    4、客户拒绝购买时需要提哪3个问题?
    5、合同成交之后应该提哪4个问题?

    第四章 如何判断客户真实想法—?#34892;?#20542;听
    第一步、停止动作,停止6个不良的心态和行为
    第二步、仔细观察,观察客户要表达真实意思
    第三步、充分鼓励,鼓励客户表达的6个要求
    第四步、安全通过,确定客户真实意思

    第五章、议价问题,我们需要利润,不需要订单
    一、如何给客户报价
    1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价?
    2. 正式报价前需要确认哪4个问题?
    3. 报价时需要注意的6项原则
    4. 什么时候报实价?什么时候报虚价?

    二、如何处理客户的还价
    1、当客户还的价格是你可以接受时你会如何处理?
    2、当客户还的价格是你没办法接受时,你会如何处理?
    3、什么时候可以降价,什么时候不能?
    4、降价时需遵守的6项基本原则
    5、如何应对客户的连续问价?
    6、如何应对客户一味地压价?

    【培训特点】
    1. 2天1夜完成36个?#33268;?#39064;,17个案例分析题;
    2. 分组?#33268;郟?#35757;练为主,互动式教学,真实案例分析,大量课后作业题;
    3. 既有抢答,又有辩论,还有现场演练,热烈的课堂氛围;
    4. 将销售管理融入培训现场:
    ? 不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;
    ? 不仅关注2天以内的学习,而且营造2天以后的培训学习氛围;
    ? 不仅考核个人得分,而且考核团队得分;
    ? 不仅考?#25628;?#21592;的学习成绩,而且考?#25628;?#21592;学习的参与度;

    【课程需知】
    A 请参会学员带好一盒名片,以便交流学习
    B 请?#35838;?#21442;训人员准备一份70字的有待解决的客户疑问进行现场研讨

    其它时间?#25165;牛?br />
    广州:1月19-20日/4月20-21日/6月1-2日/8月17-18日/10月19-20日/11月23-24日/12月28-29日
    深圳:3月9-10日/5月11-12日/6月22-23日/7月27-28日/9月7-8日/11月2-3日/12月7-8日
    ?#26412;?月16-17日/5月18-19日/7月6-7日/8月10-11日/9月14-15日/10月26-27日/12月14-15日
    上海:3月23-24日/6月15-16日/7月20-21日/8月24-25日/10月12-13日/11月16-17日/12月21-22日
    武?#28023;?月13-14日/6月29-30日
    佛山:5月25-26日/8月3-4日
    东莞:7月13-14日
    成都:5月4-5日

    培训师介绍:

     
    王越
    销售团队管理咨询师、销售培训讲师;
     曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理;
     清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;新加坡莱佛士学院特约讲师;
     2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈?#23567;?#23458;户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼。

    【曾经培训过的部份客户】
    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧?#29031;?#26126;/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/?#26412;?#19996;信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝?#24405;?#22242;/义乌?#25910;?#23616;/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/?#26412;?#26354;美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖?#25910;?济南?#25910;?南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院

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