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    销售谈判实战技巧

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    • 开课时间:2017年08月25日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2017年08月25日 17:00 周五
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 黎红华
    • 课程编号:335077
    • 课程分类:销售管理
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    • 收藏 人气:95
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    培训受众:

    销售员、销售经理及总监。

    课程收益:

    1. 提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;
    2. 掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;
    3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;
    4. 提高成交率,而不是成为价格杀手;
    5. 把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;
    6. 在谈判中获得双赢,达成双方最理想的结果。

    课程大纲:

    销售谈判实战技巧课程介绍
    培训对象:销售员、销售经理及总监
    授课?#38382;劍?#35762;授互动、视频观摩、?#24039;?#28436;练、小组研讨、案例分析
    大订单销售具有金额大,时间长,参与人员多,决策流程相对复杂等特点;很多企业为拿下大单而不惜花费大量人力财力,甚至调动企业各种资源支持销售人员攻下大单。而我们的销售人员在项目的初期往往表现的还可以,但在中期、后期的关键时刻却显的力不?#26377;模?#30031;手?#26041;牛?#29983;怕自己一言一行会断送整个销售机会。可越是这样,就越会出差错!而销售人员还不知在哪儿出错!…… 本课程专为提升销售人员的销售谈判能力而设置
    课程收益:
    1. 提高对销售谈判的认识,了解成功谈判的基本要领;
    2. 掌握设定谈判底线的技巧,合理运用应对谈判对手的战术;
    3.帮你取得更好的交易价格,减少因谈判不当造成的销售损失;
    4. 提高成交率,而不是成为价格杀手;
    5. 把握自身优势的谈判方法,增加强有力的谈判筹码;
    6. 在谈判中获得双赢,达成双方理想的结果。

    课程大纲:
    第 一单元:什么是成功的销售谈判
    1. 谈判的基本概念
    2. 销售谈判的特点
    3.双赢的态度
    ◇小组讨论:当今竞争如此激烈的市场上,客户在谈判中更占优势?
    PS:
    输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判,双方都没有损失。
    第二单元: 销售谈判准备的4个要素
    1. 销售谈判的立场
    2. 销售谈判的利益
    3.销售谈判的佳?#21830;?代方案
    4. 销售谈判的筹码
    第三单元: 谈判中的沟通技巧
    1. 善于听
    *用倾听去摸清客户底细的4种方法
    2. ?#23454;?#22909;
    *引发客户共鸣的4种提问方法
    3. 说的巧
    ①恰当赞美客户的3种方法
    ②用资料说服客户的3种方法
    4. 改善非语言沟通
    第四单元: 制定谈判策略
    1. 确定价格定位
    2. 制定价格目标和底线
    3. 制定报价和欲望终止线
    ① 如何报价?
    ② 如何制定欲望终止线?
    4. 报价策?#21592;?
    ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标,可以让你获得更好的交易条件。
    ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜,还要找到一种“赢”的感觉。
    第五单元: 销售谈判的实战流程
    第 一步 开场
    1. 明确自身的立场与利益
    第二步 开价与还价
    1. 诚恳认真的态度
    2. 不接受客户的第 一次报价
    ◇案例:接受第 一次报价的结果
    如何应对客户的第 一?#20301;?#20215;?
    第三步 磋商
    1. 让步的3个技巧
    ① 有条件地让步
    ② 整体让步
    ③ 递减让步
    ◇案例思考:这样的让步,你接受吗?
    2. 亮出底牌的技巧
    3.打?#24179;?#23616;的技巧
    第四步 达成协议
    1. 阻止谈判的技巧
    2. 达成签?#25216;?#20851;系维护
    ◇小组讨论:“你给?#20197;?#20415;宜一点,我能在市场上买到更便宜的,如果不给我降价,我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗?
    PS:
    ⑵户谈价格,我们就谈其他方面,尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。
    ⑵价格谈判的核心是?#27599;?#25143;找到赢得感觉。

    讲师介绍:
    黎红华
    中南大学MBA
    销售培训及谈判训练讲师
    美国国际训练协会PTT认证培训师
    国际职业培训师协会会员
    被?#21040;?#35465;为农资农化工业品营销王,金牌营销团队教练。
    课程特点:黎老师23年的营销管理和培训生涯,积累了丰富的企业管理实战和顾问经验,授课方式新颖独特,重视与学员间的互动、交流来启发学员,使学员在视觉、听觉、触觉、思维模式上形成多方位的感受,从而使之产生体验;并将理论与实战、认知与实践相结合,重视激发学员思维内在视角,启迪团队灵?#32422;案形?#26234;慧,其博取众长,形象生动的授课风格,?#21738;?#21644;极富感染的表达力,营造了一个个活泼有趣的培训课堂,充分激发了学员的潜能,使参训者的专?#25269;?#35782;和技能在较短的培训时间内得到了升华,深受客户的?#38431;?#21644;好评。 本课程大纲可以点击下载

    本课程名称: 销售谈判实战技巧

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