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    《策略性销售技巧》 销售冠军2天强化之旅

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    • 开课时间:2017年11月04日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2017年11月05日 17:00
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 何炜东
    • 课程编号:335089
    • 课程分类:销售管理
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    • 收藏 人气:52
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    培训受众:

    有一定经验的销售业务人员;
    销售业务主管;
    本课程不适合店面销售、快消品销售模式。

    课程收益:

    非销售基础课程,不教销售话术等基本技巧,亦不讲销售小伎俩;
    避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容;
    让学员学习到,先从大处着手,规划好销售目标,才能更好地完成整体销售指标;
    从销售业务员遇到的实际问题出发,以解决学员困惑为前提,以提升销?#35838;?#23447;旨;
    让学员从战略、战术层面了解如何提升销量,而不是纠结于某个客户、某些沟通细节。

    课程大纲:

    《策略性销售技巧》 销售冠军2天强化之旅课程介绍
    常见问题:
    业绩压力大,但要提升业绩又觉得无从下手,怎么办?
    报价后客户就没有回应了,怎么办?
    客户拿着我们的报价与别人比,说我们的价格贵,怎么办?
    与客户联络一段时间了,但客户一直不下单,怎么办?
    提供样品给客户测试后,客户就不理我们了,怎么办?
    开发陌生客户时,有没有好的方法减少电话或邮件的拒绝率?
    收到客户的询盘后,认真分析过客户的需求并回复了,但客户反馈的很少,怎么办?
    如何把老客户的满意度转化为销量?
    以上问题,在《策略性销售技巧?#20998;?#37117;将得到解答!
    课程对象:有一定经验的销售业务人员、销售业务主管、本课程不适合店面销售、快消品销售模式。
    课程特色:
    非销售基础课程,不教销售话术等基本技巧,亦不讲销售小伎俩;
    避免常见培训课程的如何问、如何听、如何说等销售细节内容;
    让学员学习到,先从大处着手,规划好销售目标,才能更好地完成整体销售指标;
    从销售业务员遇到的实际问题出发,以解决学员困惑为前提,以提升销?#35838;?#23447;旨;
    让学员从战略、战术层面了解如何提升销量,而不是纠结于某个客户、某些沟通细节;
    课程案例均采用销售业务员的实际案例,更具实战性。

    课程大纲:
    第 一部分、胸有成竹-销售目标规划
    一、从销售目标到具体行动
    1.销量与哪些因素相关?#35838;頤强?#20197;把控的有哪些?
    2.如何通过我?#24378;?#25511;的因素去影响销量?
    3.只有把销售目标分配到每天的工作中,我们才能日积月累地完成销售任务
    4.如何把销售目标分解到每天的销售工作中?
    二、销售进展分析与?#24179;?
    1.如果可以准确判断客户的成交可能性,我们就能更?#34892;?#22320;利用时间,更好地完成销售目标;
    2.客户说很快就可以下单了,真的可信吗?
    3.我们有把握的销量到底有多少?如何比较准确地测算销量?
    4.通过销售进展分析,我们能够预测现有销量,就能判断现状与目标的差距,知道下一步努力的方向;
    5.通过进展分析,我们还能明确要做什么工作,才能推动销售项目进展。
    实用销售工具:
    1.销售目标分解表
    2.销售进程标准
    3.现有销量预测表
    第二部分、销售之本-客户需求
    一、正确理解销售
    1.我们很多时候都误解销售了,认为销售就是能说会?#39304;?#26497;力说服、设法诱导。。。
    2.如果我们从客户的角度看,就能更清楚地理解销售;
    3.只有真正理解了销售的含义,才能选择合适的方法去达成销售,并且与客户共赢;
    二、客户需求与销售
    1.销售过程中,重要的一环是了解客户需求,为什么?
    2.什么?#24378;?#25143;的需求?客户会有哪些需求?
    3.客户除了对产品特性、价格等的需求外,还有其它的需求吗?
    4.销售业务员如何利用需求去推动销售?
    5.我们的产品能够满足客户的哪些需求?
    6.如果我们的产品不能满足客户的需求,怎么办?
    实用销售工具:
    1.客户需求分析表
    2.产品特点分析表
    第三部分、源头活水-客户开发
    一、客户开发与销量关系
    1.要完成销售目标,必须不断开发新客户
    2.从销售漏斗看业绩来源
    二、新开发客户流程
    1.为什么开发客户需要流程?
    2.我们主动开发的新客户与找上门的新客户开发流程有什么不同?
    3.流程之间的微妙差别有什么含义?对我们的销售有什么影响?
    实用销售工具:
    1.陌生客户开发流程图
    第四部分、一个都不能少-客户关键5人
    一、谁影响客户的购买?
    1.我们不是与一个人在战斗!客户的背后还有谁?谁影响客户购买?
    2.客户关键5人是如何影响销售的?
    3.销售过程中,我们应该关注关键5人的哪些需求?
    二、销售中的风险地带
    1.销售中会有哪些隐藏的风险导致销售失败?
    2.如何排除这些风险?
    3.案例分析:倒手的订单为什么丢了?
    4.案例分析:某工程项目销售失败分析
    实用销售工具:
    1.客户关键5人分析表
    第五部分、其它销售常见难题
    一、价格与谈判
    1.客户为什么要压价?
    2.客户说价格贵,意味着什么?
    3.客户说我们比竞争对手价格贵了,如何应对?
    4.什么时候谈价格才是恰当的?
    二、客户服务与跟进
    1.售后服务的目的何在?客户满意度提升了,销量就一定会提升吗?
    2.如何把客户满意度转化为销量?
    3.提升客户满意度成本越来越高,怎么办?
    4.老客户不断要求降价,如何应对?

    培训讲师:
    何炜东–实战型销售培训讲师
    可口可乐公司销售经理,曾主管三个营业所及两个销售部门,带领团队从无到有创立直销系?#24120;?
    通用电气(GE)华南大区销售经理,建立产品销售新渠道模式;
    和记黄埔集团之屈?#38469;险?#39311;水(WatsonsWater)销售经理-?#29616;?#22269;,建立健全产品分销体系;
    亦曾服务于民营企业,担任过培训?#34892;摹?#21046;造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职;
    曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务,创造销量比上一年增长3倍的佳绩;
    从基层销售做起,经历从业务员到销售总监的过程,对各级销售主管所遇管理问题都有所了解;
    多年的销售管理经验积累,帮助学员了解知名外企在销售管理中的先进方法;
    经过正规的营销理论体系训练,海外知名商学院QUT工商管理硕士(MBA);
    北京大学、北京交通大学、上海交通大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师;
    已出版书籍:《十项全能销售管理者》 本课程大纲可以点击?#30053;?/div>

    本课程名称: 《策略性销售技巧》 销售冠军2天强化之旅

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