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    营销精英人才压膜训练公开班

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    培训受众:

    销售经理、销售主管、销售代表等中基层销售人员

    课程收益:

    【工业品营销人才压模训练系统的背景】
    工业产品销售的特殊性,项目成交周期长,项目销售金额偏大,客户非常重视售后服务,人与产品?#24065;?#19981;可,甚至人比产品来的更重要等特征,众多工业品企业打造销售团队面临诸多?#35757;悖?#36873;才难;培养难-成长速度太慢;缺乏专业培训,选课难-课程针对性和实用性差;培训的知识很?#30740;緯上?#32479;化;培训知识落地转化难;知识和技能传承难……
    【工业品营销人才压模培训系统的定义】
    针对目前中国工业品企业上述诸多问题和现状,“工品营销研究院”围绕工业品营销人才必备的能力,特开设基于能力为导向的“工业品营销人才压模训练系统?#34180;?#26159;基于15年来工业品营销研究院300多家工业品企业的咨询经验,3000多家工业企业营销培训的深厚经验,主要是为批量复制工业品营销人才,使工业企业营销团?#26377;?#20154;能力提升更快,老销售人员的能力培养更加系统化规范化,使公司的营销更加的切实?#34892;В?#24182;且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统,让营销知识技能得以传承,并在训练后对其进行评估、?#29616;ぃ?#32771;核合格后正式上岗。
    【解决工业品企业营销人才培养的8大困惑】
    全球经济疲软,市场竞争加剧,成本增高,利润变薄,企业在未来市场中获胜并赢利的规则是什么?工业品企业关键成功因素之一:打造卓越的营销团队。
    越来越多的企业日益重视对能力进行科学系统的管理,关注开发“销售人员能力库?#34180;?#22914;何准确发现销售人员的能力,最大限度的开发和利用销售人员的能力,并唤起他们的主体意识,提高营销组织?#24615;?#24037;的工作效率,提高营销组织的竞争力,增强员工的满意度是管理者面对的重要问题,已经成为迫?#34892;?#35201;解决的问题,企业老总、销售及人力部门主管经常遇到诸多困惑:
    1. 新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售;
    2. 新人自己出不了单,导致积极性不高,激情不够,培训不足,心态受到了很大的打击,导致人才流失,成本较高;
    3. 老人基本上缺乏?#34892;?#30340;管理经验,业务出身,销售能力较强,但是无法带领新人,或带领新人比较麻?#24120;?#19982;其让培养,不如自己干,无法胜任管理岗位的要求;
    4. 目前没有一套成熟的经验或者体系,来?#34892;?#22320;复制或培养新人,导致经验无法提炼,更没有相应的销售手册,经典案例来培养他人;
    5. 目前,公司的培训体系不够完?#30130;?#22522;本上?#23458;?#37096;培训为主,内?#35838;?#35770;是从经验的角?#21462;?#25991;化的传承,费?#27599;?#20197;更节约一些,因此内部成立培训师队伍就非常重要;
    6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上,人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥 ;
    7. 销售系统缺乏人力规划,人员需求和供给靠感觉,缺乏整体?#24615;?#25104;不协调,人员招聘的随意性大;
    8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完?#30130;?#32570;乏培训的需求分析和培训总结,培训的实施简单,员工发?#36141;?#21170;不足

    课程大纲:

    课纲1:建立标准化的业务流程体系-“天龙八部”
    一、建立业务流程体系-“天龙八部”
    第一部:项目立项(10%)
    第二部:深度接触(20%)?
    第三部:方案设?#30130;?5%)
    第四部:技术交流(30%)
    第五部:方案确认(50%)?
    第六部:项目评估(75%)
    第七部:商务谈判(90%)
    第八部:合同执行(100%)
    二、业务的操作流程-“葵花宝典”
    案例分析:项目到了这一步,我该怎么办?
    三、“天龙八部”销售分析与管理
    四、“天龙八部”管理工具运用

    课纲2:“天龙八部”实战运用 ?-七步分析法
    一、明确规范化的业务流程体系
    二、明确业务流程体系的里程碑
    三、明确里程碑的工作任务清单
    四、完成工作任务清单的日常活动
    五、每一个日常活动必须达成目的
    六、达成目的,需要的具体策略方法
    七、完成策略方法,需要的常用话术

    课纲3:“业务流程实战运用”-信息收集十八招
    一、信息收集的标?#32423;?#20041;
    二、信息筛选的3大原则
    三、信息收集的十八招
    四、全方面的收集信息
    五、信息收集的常用方法、策略、话术
    六、信息收集常用工具及表单
    七、信息收集对销售人员的职业能力要求
    八、信息立项评估表
    九、信息立项的五大要素?
    案例:相互踢皮球,800多万项目可以立项吗?

    课纲4:“业务流程实战运用”-深度接触与搞定线人
    一、发展线人的策略与方法
    1.深度接触是项目成功的关键
    2.线人所具备的特点
    3.将哪些人发展?#19978;?#20154;
    案例: 客户内部关系复杂,该如何?#19994;?#32447;人?
    二、如何评估线人的价值
    1.理性评估线人价值的方法
    2.如何保护线人
    案例:国电招标项目如何发展多线人?
    3.如何培养并指导线人开展工作
    视频《潜伏》片段解读与启示
    4.如何防止被线人忽悠
    案例:极具诱惑力的陷井
    5.如何由基层线人?#24179;?#39640;层关系
    案例?#22909;?#23545;这位科长我该如何?#24179;?000块我是花还是不花?
    6.如何识别线人?#27492;?/div>
    7.线人开发的五大步骤

    课纲5:“业务流程实战运用”-4P需求开发与引?#25216;际?/strong>
    一、如何建立客户的信任度
    二、客户购买动机及竞争优势的建立
    三、如何策划4P销售
    四、成功运用4P的五个关键
    关键一:4P运用的原则是什么?
    关键二:4P销售的操作模式(一):询问现状
    关键三:4P销售的操作模式(二):分析问题
    关键?#27169;?P销售的操作模式(三)?#21644;?#25496;痛苦
    关键五:4P销售的操作模式(?#27169;?#32473;予快乐

    课纲6:“业务流程实战运用”-高层公关的七剑下天山
    一、激发高层人士的销售机会
    案例:高层人士的六个关键兴趣点
    二、建立高层采购标准
    案例?#21644;?#36827;无竞争领域,塑造技术壁垒
    三、针对多关键决策人的成功沟通
    四、高层接触与项目销售
    案例?#33268;郟何?#23433;润辉如何搞定河?#31995;?#21147;
    五、发展与提升高层关系
    案例?#33268;郟?#25630;定“恶客”老总的秘诀
    六、高层销售的获取?#20449;?/div>
    案例分享:促进销售前进的四?#35282;?/div>

    课纲7:“业务流程实战运用”-招投标的策略与标书制作
    一、采购招标背景与法律法规
    二、投标必中的五大步骤 ? ? ? ? ? ? ? ??
    寻标:项目信息的分析与判断 ? ? ?
    跟标:以中标为目标?#30446;?#25143;关系运作
    控标:揭开招标文件的5个秘密
    投标:让人眼睛一亮的投标文件
    中标:商务谈判与合同签署
    情景演练:真实案例从12种因素进行投标报价
    三、标书编制的技能
    现场完成实用手册:《公司标书检查项目清单》
    四、谈判与合同管理

    课纲8:“业务流程实战运用”-双赢谈判的策略与方法
    一、建立?#20843;?#36194;谈判”思维 ,迈向?#21028;?#38144;售 ? ? ? ? ? ? ? ?
    二、分析谈判策略与筹码 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ??
    三、谈判步骤(一)——准备与开?#21046;?#20912; ? ? ? ??
    四、谈判步骤(二)——提案与引导 ? ? ? ? ? ?
    练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练;
    五、谈判步骤(三)——讨价还价 ? ? ? ? ? ? ?
    六、谈判步骤(?#27169;?#20419;成协议 ? ? ? ? ? ? ?

    培训师介绍:

     
    丁兴良 老师
    中国工业品实战营销创始人
    工业品营销研究院院长
    卡位战略营销理论的开创者
    ?#20449;?#22269;际工商管理学院EMBA
    清华、北大等数十家知名高校EMBA、总裁班特聘讲师
    50多家工业品行业协会大型年度论?#31243;?#36992;主讲嘉宾
    18年潜心致力于工业品营销的专业培训与咨询, 300多家工业品营销咨询项目经验,3000多场的营销培训经验,出版工业品营销专业书籍70本?#20013;?#30021;销,被中国机械工业出版社授予“金牌作者称号?#34180;?#23545;工业品营销战略、品牌战略、组织设计、薪酬绩效、业务管控、渠道管理、人才压模建设、服务营销、大客户营销、项目性营销等领域有独到的研究和深厚的咨询经验

    汪奎老师

    工业品行业咨询顾问&资深讲师
    西安?#24615;?#24449;科技有限公司-总经理
    美国国际职业资格?#29616;?#22996;员会、国家职业高级企业培训师
    西安交大经济与金融管理学院 EMBA、西南交大电力系统自动化硕士
    十几年工业品行业销售管理工作经验,熟悉工业品销售系统的各个岗位,对各岗位的素?#30465;?#25216;能要求有系统深刻地认识,能针对各个岗位的具体要求,提供个性化的、实用的销售培训课程。主讲课程《工业品销售流程与技巧》《项目性销售流程》《大客户销售制胜策略和技巧》《销售技巧》《大客户客户关系管理》《精准化客户开发》《专业销售及客户关系管理?#36820;?br />

    吕老师
    工业品营销研究咨询顾问&资深讲师
    工业品研究院商务谈判实战专家
    厦门大学理学学士
    上海交大EMBA
    销售商务谈判专家 职业培训师
    美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师?#29616;?br /> 上海世博局指定专场讲师
    十多年的培训咨询经验,管理过60多人的销售团队并曾担任总经理,拥有丰富的销售和管理实战经验。Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师具22年销售管理和13年培训咨询经验,以课程设计和实战经验见长

    本课程名称: 营销精英人才压膜训练公开班

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