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    大客户开发及维护中的 “诊”与“治”

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    • 开课时间:2018年03月22日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2018年03月22日 17:00 周四
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 鲍英凯
    • 课程编号:351510
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

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    课程大纲:

    学习目录

    前言,思?#23478;?#20123;最基本的问题-5-

    前言:大客户的不同类型及其不同贡献:-5-

    第一章知己知彼,百战不殆:-5-

    第二章针对大客户的销售模式-5-

    第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略-6-

    第四章如何了解或挖掘大客户的需求-6-

    第五章如何具体推荐产品-7-

    第六章排除妨碍的有效法则-7-

    第七章如何做好大客户的优质服务-7-

    第八章大客户销售人员的自我管理和修炼-7-

    前言,思?#23478;?#20123;最基本的问题

    1.除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

    2.在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

    3.我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

    4.在客户与市场开发过程中,最大的的?#20064;?#26102;什么?

    ★案例讨论?#22909;?#22269;通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

    第一单元:大客户的开发与维护

    前言:大客户的不同类型及其不同贡献:

    一、大客户的定义以及核心开发策略:

    1.合作金额大的客户?#20309;?/p>

    2.行业影响力大的客户:快

    3.发展潜力大的客户:早

    4.公司指定的战略客户?#28023;?/p>

    ★案例?#27835;觶何?#38376;子公司在烟草行业的开拓

    二、大客户是如何产生的?

    1.是培养的结果

    2.是努力的结果

    3.是机遇的把握

    4.是谋略的体现

    ★问题思考:大胜靠的是什么?

    为何我国的百年?#31995;?#22914;此之少?

    第一章知己知彼,百战不殆:

    一.信息充分,?#27835;?#20934;确;

    二.计划清晰,分工明确;

    三.组织得力,行动保障;

    四.责任落实,有奖有罚;

    ★案例?#27835;觶?#26045;耐德低压电器产品如何通过商务与?#38469;?#30340;对比,发现不足,确定方向

    第二章针对大客户的销售模式

    一、整合?#35797;矗?#21019;新思维

    1.三个不同层次的竞争

    2.三种不同方式的思维

    3.整合?#35797;矗?#21019;造优势

    4.积极创新,不进则退

    ★案例?#27835;觶篏E公司?#30053;?#20250;成功案例分享

    GE公司亚运会失败案例总结

    二、发?#20013;?#27714;,满足需求

    1.客户的潜在需求规模

    2.客户的采购成本

    3.客户的决策者

    4.客户的采购时期

    5.我们的竞争对手

    6.客户的特点及习惯

    7.客户的真实需求

    8.我们如何满足客户销售是什么

    ★角色演?#32602;?#22914;果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

    第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略

    一、传统销售线索和现代销售线索

    二、什么是SPIN提问方式

    三、封闭式提问和开放式提问

    四、如何起用SPIN提问

    五、SPIN提问方式的注意点

    第四章如何了解或挖掘大客户的需求

    引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访

    一、初次拜访的程序

    二、初次拜访应注意的事项:

    三、再次拜访的程序:

    四、如何应付消极反应者

    五、要善于聆听客户说话

    1.多听少说的?#20040;?/p>

    2.多说少听的危害:

    3.如何善于聆听

    六、了解或挖掘需求的具体方法

    1.客户需求的层次

    2.目标客户的综合拜访

    3.销售员和客户的四?#20013;?#20219;关系

    4.挖掘决策人员个人的特殊需求

    第五章如何具体推荐产品

    一、使客户购买特性和产品特性相一致

    二、处理好内部销售问题

    三、FAB方法的运用

    四、推荐商品时的注意事项

    1.不应把推销变成争论或战斗

    2.保持洽谈的友好气氛

    3.讲求诚信,说到做到

    4.控制洽谈方向

    5.选择合适时机

    6.要善于听买主说话

    7.注重选择推荐商品的地点和环境

    五、通过助销装备来推荐产品

    六、巧用戏剧效果推荐产品

    七、使用适于客户的语言交谈

    1.多用简短的词语

    2.使用买主易懂的语言

    3.与买主语言同步调

    4.少用产品代号

    5.用带有感情色彩的语言激发客户

    第六章排除妨碍的有效法则

    一、对待?#20064;?#30340;态度

    二、?#20064;?#30340;种类

    三、如何查明目标客户隐蔽的心理?#20064;?/p>

    四、排除?#20064;?#30340;总策略

    第七章如何做好大客户的优质服务

    一、优质服务的重要性

    二、四种服务类型?#27835;?/p>

    三、如何处理客户的抱?#36141;?#25237;诉

    1.客户投诉的内容

    2.处理客户不满的原则和?#35760;?/p>

    第八章大客户销售人员的自我管理和修炼

    成功销售人士的六项自我修炼

    1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

    2.自我领导的修炼

    3.自我管理的修炼

    4.双赢思维人际领导的修炼

    5.有效沟通的修炼

    6.创造性合作的修炼

    培训师介绍:

    鲍英凯?#26412;?#22823;学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

    营销学、客户?#27835;?#23398;、谈判?#35760;?#19987;家,资深营销管理培训师。

    一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之下及不同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配?#35797;矗?#20805;分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历?#32602;?#22810;年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---?#27835;?#19982;判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合?#35797;?#25226;握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领?#26085;?#30340;案例,引导学员?#27835;?#19982;思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟?#32972;?#33258;身经营与管理之“道”。

    自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理等相关培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外?#21183;?#19994;;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

    【其他主讲课程】

    《创新营销与销售团队管理》

    《销售渠道运营与大客户开发》

    《工?#25269;?#21697;的销售与队伍建设》

    《营销策略与经销商管理》

    《中层营销管理人员的管理技能》

    《双赢谈判?#35760;傘?/p>

    《渠道建设与大客户管理》

    《从专业人才走向管理高手》

    【曾培训或咨询过的企业?#23567;?/p>

    西门子电气公?#23613;BB集团、德国博世,?#19978;?#30005;气,?#35780;?#21355;浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚?#24076;?#38738;岛中化实业、奥?#32844;退埂?#32852;邦快递、汇丰银?#23567;?#38271;城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电?#21462;1本?#24066;城乡贸?#20934;?#22242;、华普超市、中国?#25910;?#37038;购局、十省市?#31034;幀?#20013;国电信、?#26412;?#21551;明星晨三和国?#22987;?#22242;有限公?#23613;?#40527;达房地产开发有限公?#23613;?#26607;尼卡美能达商?#27599;?#25216;制造(香港)有限公?#23613;?#20013;信物业、信统光电科技(深圳)有限公?#23613;?#28145;圳天华会计师事务所有限公?#23613;?#28145;圳康冠电脑?#38469;鮇TC有限公?#23613;?#28145;圳市朗宁通信?#38469;?#26381;务有限公?#23613;?#28145;圳航嘉电源?#38469;?#26377;限公?#23613;CL、广州海欧卫浴用品股份有限公?#23613;?#27743;铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海?#19979;?#33258;达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司?#21462;?/p>

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