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    双赢销售谈判

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    • 开课时间:2018年06月07日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2018年06月08日 17:00 周五
    • 开课地点:宁波市
    • 授课讲师: 鲍先生
    • 课程编号:351512
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

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    课程大纲:

    课程大纲

    前言,思?#23478;?#20123;最基本的问题

    *除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

    *在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

    *我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢?#27599;?#25143;?

    *在客户与市场开发过程中,最大的的?#20064;?#26102;什么?

    *案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

    第一模块:自我分析,树立优势

    *竞争的三个不同层次

    -价格的竞争

    -?#38469;?#30340;竞争

    -标准的竞争

    案例分析:通用电气公司在中国市场的选择

    *客户谈判与开发中最大的风险

    -我们的客户是有选择的

    -我们的市场是有选择的

    -对于某些客户的丢失毫无遗憾

    -对于某些客户的丢失十分?#19978;?/p>

    -问题思考:大胜靠的是什么

    为何我国的百年?#31995;?#22914;此之少

    *发现不同,差异化竞争

    -产品的差异

    -品牌的差异

    -服务的差异

    -政策的差异

    *对手及市场信息的来源与作用

    -内部信息的整理

    -外部信息的收集

    -信息的作用与贡献:方向,方法,?#35760;?/p>

    第二模块:内部协商,整合?#35797;?/p>

    *内部客户的特征

    -自主性

    -思考性

    -协作性

    *内部客户的?#24039;现?/p>

    -作为下属,如何与领导沟通

    -作为领导,如何与下属沟通

    -作为同事,如何与其他部门沟通

    -如何达成共识:制度+沟通+协助+全面合作

    *良好协商与合作的意义

    -对内的意义

    -对外的意义

    *内部沟通应注意的问题

    -多数人的意见不一定正确

    -偏移现象

    -共振现象

    -妥协性

    小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法

    第三模块:业务精英的沟通技能

    *如何听出话外之音

    -对方的重点

    -会前的准备

    -过程的细节

    -态度的重要性

    案例分析:大学时代上课的课堂经历

    *如何讲的有条有理

    -讲之前的信息收集

    -演讲与报告的区别

    -成功与失败的演讲

    -意外情况的处理

    视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结

    *读出文字间的言外之意

    -练习与思考:古文新解

    -游戏互动:你擅长提问吗?

    第四模块:商务谈判?#35760;?/p>

    *商务谈判中的四项基本原则

    *谈判前的准备

    *谈判策略的选择

    *僵局的处理

    *谈判的规则与?#35760;?/p>

    小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?

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    *作为销售人员,你可能还会对《顾问式销售》《大客户关系管理》?#34892;?#36259;

    *想要在商务谈判技能上更进一步,你可能需要学习《客户心理学与客户沟通?#35760;傘?/p>讲师简介

    鲍先生

    *背景经历

    *?#26412;?#22823;学经济系研究生

    *美国南加州大学(USC)工商管理硕士

    *营销学、客户分析学、谈判?#35760;?#19987;家

    *资深营销管理培训师,2004年起,主讲700多场,培训20000多人

    *曾任职于全球知名企业飞利浦、西门子、施耐德、通用电气,从事产品、市场、销售等工作,拥有20多年的不同文化背景之?#24405;?#19981;同工作岗位上的多方实际工作经验,经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练。

    *鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

    *擅长领域

    *《大客户关系管理》

    *销售、营销、市场及团队管理

    *服务客户

    德国博世,?#19978;?#30005;气,?#35780;?#21355;浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,?#34892;?#36890;讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥?#32844;?#26031;、联邦快递、汇丰银?#23567;?#38271;城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电?#21462;1本?#24066;城乡贸?#20934;?#22242;、华普超市、中国?#25910;?#37038;购局、十省市邮局、中国电信、?#26412;?#21551;明星晨三和国?#22987;?#22242;有限公?#23613;?#40527;达房地产开发有限公?#23613;?#26607;尼卡美能达商?#27599;?#25216;制造(香港)有限公?#23613;⒅行?#29289;业、信统光电科技(深圳)有限公?#23613;?#28145;圳天华会计师事务所有限公?#23613;?#28145;圳康冠电脑?#38469;鮇TC有限公?#23613;?#28145;圳市朗宁通信?#38469;?#26381;务有限公?#23613;?#28145;圳航嘉电源?#38469;?#26377;限公?#23613;CL、广州海欧卫浴用品股份有限公?#23613;?#27743;铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海?#19979;?#33258;达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司?#21462;?/p>

    *学员反馈

    *组织有序,课程贴近实际、生动、互动愉快!

    ——曾先生(某知名外资碳素公司销售经理)

    *鲍老师实战经验丰富,案例分享实用,能结合实际案例讲解。

    ——Danny(某知名外?#21183;?#26800;公司销售主管)

    本课程名称: 双赢销售谈判

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