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    销售精英2天疯狂训练

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    • 开课时间:2018年12月27日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2018年12月28日 17:00 周五
    • 开课地点:广州市
    • 授课讲师: Henry王
    • 课程编号:351537
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    想要学习 提升的人

    课程大纲:

    课程大纲:

    第一部份老客户深度挖潜

    1、如何让老客户产品涨价?

    ?低利润的客户是企业的包袱;

    ?13个涨价的理由总结

    2、如何让老客户采购不同产品?

    ?7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

    ?如何设计3种成交提案?3种追销提案?

    3、如何让老客户提前预定?

    4、如何让老客户加大最低起订量?

    5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

    6、如何挽回“断约”客户?

    7、如何“对标”竞争对手的老客户?

    ?竞争对手给?#32422;褐该?#26041;向;

    ?如何开展“屠龙大会?#20445;?#20320;先吃掉谁?

    8、如何“锁住”老客户?

    ?为什么客户的“背叛”是一种常态?

    ?不要让你的客户“裸奔?#20445;?0种方法树立防护墙;

    第二部份新客户开发

    第一章新客户开发策略

    第一节发现客户

    ?谁是客户?对客户群体进行无限细分

    ?客户在?#27169;?#25214;到精?#21152;?#22616;

    ?谁还知道?全源渠道开发客户

    ?计算单位客户成交时间与成本

    第二节吸引客户

    ?如何给客户一个无法拒绝的理由?

    ?客户问题清单;

    ?客户痛苦清单;

    ?客户决策?#20064;?#28165;单;

    第三节粘住客户

    ?粘人粘?#27169;?#25915;城先攻人;

    ?如何给客户“涂胶水?#20445;?/p>

    ?精确传播,找到精准“水龙头”

    第四节主要竞争对手分析

    1.如何跟高端比?

    2.如何跟中端比?

    3.如何跟低端比?

    4.如何跟替代者比?

    第五节证据准备

    ?不要?#27599;?#25143;信任你,而要信任证据;

    ?12种证明清单;

    ?如何写客户见证?

    第六节成交客户

    第一节方案制作

    一、如何描述核心产品?

    二、如何强调产品的独特性?

    三、如何设计“超值赠品?#20445;?/p>

    四、如何强调稀缺性与紧迫性?

    五、如何强调值这个价?

    第七节客户传播

    ?如何?#27599;?#25143;帮我们传播?

    第二章如何开发新的区域、领域?

    ?寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

    ?谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;

    第三章、新客户转化率提升要点;

    1、如何提升有效电话?#20302;?#29575;?

    2、如何提高客户预约面谈率?

    3、如何提高预约成功率?

    4、如何提高成交率?

    5、如何提升VIP客户转化率?

    6、如何提高VIP客户转?#39029;?#29575;?

    7、如何提升毛利率?

    第四章、杠杆借力

    ?进不了门,找不到人怎么办?

    ?借力,才不至于把?#32422;?#30340;?#35797;?#20840;部消耗完;

    ?向谁借力以及如何借力?

    第三部份业务员自我潜能挖掘

    1.如何提升内在动力?

    2.如何发现个人瓶颈?

    3.梳理销售流程,制定工作标准;

    ?客户准备与标?#23478;?#27714;;

    ?电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

    ?与客户建立信任关系的标准与关键动作;

    ?样品与方案的标准与要求;

    ?客户考察与体验标准与要求;

    ?客户应酬与接待标准与要求

    ?商务谈判标准与要求

    ??#38469;?#27965;谈标准与要求

    ?销售跟进标准与要求

    ?售后服务标准与要求

    ?账款催收标准与要求

    4.?#21028;?#38144;售员如何实现业绩轻松翻倍?

    5.业绩销售员如何提升工作积极性?

    6.如何让工作时间更有价值?

    7.销售车轮战术中,如何进行人员分配?

    8.业务员客户拜访量细化与要求;

    第四部份重点(VIP)客户分析与公关策略

    第一节、客户价值分类

    如何给客户分类?

    根据客户分类做行动计划;

    如何判断客户的信誉与支付能力?

    第二节客户内部角色分析

    2.1客户内部角色定位与分析

    决策人追求什么?

    采购者追求什么?

    ?#38469;?#20154;员追求什么?

    具体使用者追求什么?

    第三方机构的人追求什么?

    前期为什么一定要见到决策者?

    2.2谁才是关键的人?

    满足“关键人”的10个条件;

    不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

    有些“小角色”是否应该单独跟进?

    案例:得罪?#20064;?#20146;信的后果。

    2.3客户内部关系与立场

    竞争对手与客户不同角色的关系;

    客户不同角色内部关系与立场;

    某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

    某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

    2.4个人与组织利益

    对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

    对个人的利益体现在哪些方面?

    为什么采购专员阻?#21442;?#35265;决策人?

    第三节客户最佳采购时机

    在非采购时机的逼单是一种骚扰;

    在什么情况下购买时机才会出现?

    如何创造采购的时机?

    第四节、说对话,对客户需求要进行确认

    基层、中层与高层的需求点是不一样的;

    不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

    不要把猜测当成事实;

    提前采购与即时采购;

    批量采购与实量采购。

    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

    5.1为什么要了解情况对手?

    两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

    业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

    你是在跟竞争对手抢客户;

    5.2竞争对手对我方采用的3种策略;

    5.3四种竞争情形分析;

    5.4谁为你提供信息?

    光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

    大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

    哪些人可以培养成为线人?

    线人为什么会帮我?

    需要线人提供哪些帮助?

    培训师介绍:

    Henry王

     销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

     曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

    ?阿里巴巴(中国)网络?#38469;?#26377;限公司业务经理;

     清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

    ?新加坡莱佛士学院特约讲师;

     2000年至今一直从事销售与业务?#22868;?#21169;与训练工作,培训学?#32972;?万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生?#27169;?/p>

    高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈?#23567;?#23458;户服务、自我激励的经验,在公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼。

    【曾经培训过的部份客户】

    华为公司/立邦漆业/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/?#26412;?#19996;信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/

    广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/三一重工/深圳宝?#24405;?#22242;/义乌?#25910;?#23616;/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/

    ?#26412;?#26354;美家私/?#21467;?#30005;器/珠港机场/巢湖?#25910;?济南?#25910;?南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院/

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