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    赢在谋略

    暂无评价   
    • 开课时间:2018年01月25日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2018年01月26日 17:00 周五
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 穆珊珊
    • 课程编号:351832
    • 课程分类:战略管理
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    • 收藏 人气:33
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    培训受众:

    想要学习 提升的人

    课程大纲:

    课程大纲
    沙盘游戏
    第一阶段:
    1.游戏规则熟悉阶段,先玩试验局,了解游戏的几大相关原则
    目的:让学员有成本概念、利润概念和机会成本概念
    第二阶段:
    1.陌生拜访阶段--争取拿到更多的客户信息卡牌
    2.客户演示阶段--争取拿到更多的客户锁定牌
    3.利润结算阶段--争取拿到更多的同区域客户
    寻找最佳团队(破冰)
    1、牵手解锁
    2、贴标签(寻找团队成员的特点和共同点)
    爱上你的产品
    一、了解你的产品
    1、新的产品,你了解多少?
    2、请用3分钟介绍你的新产品?
    3、有什么新功能吗?
    二、熟练使用你的产品
    1、演示产品的基本功能
    2、有更炫一点的吗?
    3、怎么做到的?
    三、爱上你的产品
    1、没有万能的产品,能有市场的产品必有其存在价值
    2、对于产品的热爱是可以传染的
    3、你还卖过更好的产品吗?
    开启销售职?#24471;?br>一、自我认识
    1.HBDI脑?#21363;?#22836;认识
    2.树木人格?#38431;?#20174;根了解
    3.职业形象的树立:职场仪表及相关礼仪
    二、企业及产品?#29616;?br>1.企业定位
    2.产品定位
    3.竞争对手定位
    三、客户定位
    1.定位客户
    2.找到客户链接
    营销高手的大客户拜访
    一、好的结局从一个好的开端开始
    没有预约想拜访,真的好难
    为什么要提前15分钟
    二、除了前台小姐,你还可以观察很多东西
    接待态度跟企业氛围直接相关
    前台分工可提现企业用人态度
    别小看办公用品,信息量也不少
    三、通过察物判断客户
    墙面文化
    桌面风格
    会面态度
    四、有效的倾听?#27599;?#25143;爱上跟你沟通
    跟客户?#28909;?#36194;了又如何?
    有效倾听,除了用耳朵听还得用脑想,用手记
    抓住客户表达的重点,抛弃我以为
    五、问题的准备与提出
    问题有两种,想回答的和不想回答的
    没有事先准备好的问题列表?你干嘛去了
    如何避免尴尬?#32622;媯?#20808;用3成功力活跃一下气氛
    所有问题?#23478;?#38382;吗?#30475;?#26696;是不
    问题间需要灵活组合,不可照本宣科
    六、肢体语言,泄漏了很多小秘密
    一?#24080;鄭?#25105;就知道该用什么聊法
    防备姿势很正常,镜像打开很便捷
    这些信号一出来,赶快闭嘴
    现代的端茶送客
    七、千人千面的谈话方式
    视觉型、听觉型、综合型三种主要沟通类型
    如何在30秒内初判对方的沟通类型
    开端气氛的营造?#35760;?br>充分表达重视,什么时候都不多余
    ?#20449;抵?#20110;山,不能轻易背
    留尾巴的沟通?#35760;?br>请客户提点建议和要求,能得到?#23454;?br>准备好帮助客户解决问题了吗?
    一、客户不会主动告诉你我的问题
    讲个故事比请您相信我管用的多
    引发客户的情境感
    客户告诉你的有可能只是现象
    二、大客户绝不会把问题交给不专业的人
    蹩脚翻译
    三懂销售,懂行业,懂客户,懂?#38469;?br>小单子就不需要解决方案?那大的你也别拿了
    公私?#32622;鰨?#23545;客户来讲很重要
    三、客户需要知道问题是如何解决的
    为什么好的医生会告知病人治疗过程
    多维呈现解决方案,消除问号
    风险预警,帮助客户共同决策
    四、销售永远?#38469;?#31532;一责任人
    多维呈现公司产品
    一、产品的价值观
    产品价值观?#35851;?#35270;链
    相同的价值观才能合作
    粉饰的产?#20998;?#36866;合一锤子买卖
    二、产品的功能价?#24471;?#36848;
    站在用户使用的角度
    站在产?#36153;?#21457;者的角度
    站在未来用户的角度
    三、产品优势的体现
    能给客户带来什么?
    多维度呈现产品优势
    不要小看细节
    四、差异化带来蓝海
    市场也有自己的80\20法则
    越来越细化的长尾
    五、呈现产品的五感
    为什么大多数公?#23616;?#26377;单维度呈现
    多维度呈现产品的那些大牌们
    最主要的两个维度:视觉与听觉
    嗅觉、触觉、味觉上的出其不意
    六、解剖式描述你的产品
    在互联网时代,了解才能购买
    产品粉丝经济
    能解剖式描述产品的一定不超过10%
    解决方案的质量就是企业的整体素质
    解决方案到?#23039;?#26469;做?
    别拿产品?#24471;?#20070;当解决方案
    解决方案的主体是客户
    解决方案需要也需要多维呈现
    不同角度带来的不同效果
    大客户销售项目跟进是一个梭形结构
    一、为什么一见客户高级主管就?#28909;恚?br>梭形结构的需求
    梭形结构的决策链
    梭形结构的项目实施过程
    高级主管想了解的一定不只只是项目进度
    二、如何网罗项目粉丝
    共同的项目才有合作的可能
    项目粉丝的福利
    对项目了解的细节越多,粉丝越?#39029;?br>项目经验为什么是求职简历的加分项
    三、你是谁的门徒?
    三人行必有吾师,在哪里?#38469;?#29992;
    请您指点?#36234;潁?#30495;?#21069;?#35797;百灵
    隐形门徒?#35851;?#35201;性
    大客户?#27010;校?#20174;陌生拜访时已经开始了
    谈钱真的伤感情吗?
    ?#27010;?#26159;打仗还是舞蹈
    商务?#27010;?#32477;不是讨价还价那么简单
    用丈母娘心态来卖解决方案
    ?#27010;?#24403;中常见的心理学原则
    招投标具有标准作业流程
    招投标是必须的吗?
    招投标准备从何时启动
    进入投标阶段后,哪些雷区不能碰
    中标就万事大吉了?
    大客户销售的职业发展
    为啥升职的不是我?
    排的满满的就是好计划?#30475;恚?br>对数字不敏感,别做销售了
    做一个灵魂有香气的销售
    保持好奇心,加强行动力
    销售人员为什么?#38469;?#24377;性工作制
    销售目标变收入指标才能达到
    讲师介绍
    穆珊珊老师
    十余年销售一线工作经验
    10年销售管理工作经验
    8年销售团队讲师
    OnJobTraining顾?#39318;?#23478;
    互联网线上游戏化带教专家
    专注于企业管理及流程、顾问式销售及大项目营销多年
    国家二级培训师
    英国CG培训师
    JA杰出青年志愿者
    硕士研究生
    【培训师简介】
    具有多年的管理经验和销售经验,近几年主要在运营商领域做销售及管理咨询培训项目,通信运营商有较深刻的理解,开发并讲授?#38431;?#38144;沙盘》《情商管理》《站在舞台中央-演?#24067;记傘貳?#21487;视化沟通》《多维呈现力》《互联网+TTT?#36820;?#22810;个以真实案例为基础的实战课程,为多家企业打造具有高素质的团队及销售管理团队,并结合企业自身情况进行策划及培训的落地辅导
    【从业经历】
    深圳华为?#38469;?#26377;限公司客户经理
    上海数慧系统?#38469;?#26377;限公司,大客户经理
    上海肯特智能仪器有限公司,大区经理
    上海肯特仪表股份有限公司,市场总监
    现任多家咨询企业合伙人
    【部分服务企业】
    上海电信、上海联通、宁波市人事局、国家电网、中国银联、上海信息管线、上海佛吉亚汽车、易福门(德国)电子、上海虹桥枢纽、上海通用、上海环球?#34892;摹?#19978;海电气、上海亚泰能?#30784;?#19978;海通博、上海都赛、上海胜帮、河北珠峰、上海天石、上海安?#22330;?#19978;海复硕、上海金智商擎......

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