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    顾问式销售技巧训练

    暂无评价   
    • 开?#38382;?#38388;:2018年03月09日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2018年03月10日 17:00 周六
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 严家明
    • 课程编号:351900
    • 课程分类:销售管理
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    • 收藏 人气:72
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    培训受众:

    技术?#22278;?#21697;销售人员、服务?#22278;?#21697;销售人员、工业品销售人员,以及其它以大客户销售为主的销售人员
    本课程同时适合以上产品提供商的企?#30340;?#35757;

    课程大纲:

    课程背景
    顾问式销售是由Huthwaite公司通过销售实证研究,从成功销售员35000个销售拜访案例中,总结出的针对大客户销售的有效销售方法,目前在服务?#22278;?#21697;、技术?#22278;?#21697;、工业品销售领域?#36824;?#27867;采用。与传统消费品销售采用的技巧不同,顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘,以为客户解决问题为先导,赢得竞争,赢?#27599;?#25143;对公司的信赖,实现公司产品的顺利销售。

    课程大纲
    课程导入
    ★ 课前调查
    ★ 一句话说销售
    FAB销售模式分析
    ★ FAB销售模式流程
    ★ FAB销售模式坚守的观点
    ★ FAB销售模式问题剖析
    ★ 突破FAB销售模式缺陷应采取的销售流程
    顾问式销售的逻辑与销售人员应具备的素质
    ★ 对优秀顾问的理解
    ★ 坚持顾问式销售的目的与?#20040;?br>★ 实现顾问式销售的途径
    ★ 顾问式销售的逻辑思路
    ★ 顾问式销售人员的?#24039;?br>★ 顾问式销售人员应具备的知识条件
    ★ 顾问式销售的精髓
    顾问式销售的基础
    ★ 我们的客户是谁
    ★ 客户需求的本质、内容、表现
    ★ 客户选择的基本准则
    ★ 客户购买的决策模式
    ★ 客户为何不想买你的产品
    ★ 顾问式销售三问
    ★ 会见不易相处客户的六要点
    ★ 讨论:技术?#22278;?#21697;(服务?#22278;?#21697;、工业品)销售与普通商品销售的差别
    顾问式会谈的四个阶段
    ★ 为何客户部认可你的产品优点
    ★ 实现销售前应掌握的客户信息
    ★ 赢?#27599;?#25143;信任的条件
    ★ 会谈的四个阶段
    顾问式销售会谈的技巧
    ★ 顾问式销售的会话策略
    ★ 顾问式销售会谈铁律
    ★ 状况性询问技巧
    ★ 问题性询问技巧
    ★ 暗示性询问技巧
    ★ 需求确认性询问技巧
    ★ 顾问式销售面对的四种人
    ★ 顾问式销售提问的一般策略
    顾问式销售中客户异议(拒绝)应?#22278;?#30053;
    ★ 客户为什么会说“不”
    ★ 应对说“不”的一般策略
    ★ 异议处理的一般步骤
    ★ 异议的种类与应对关注点
    ★ 价格异议的内涵与应对
    ★ 异议应对的技巧
    顾问式销售的总结
    ★ 销售行为&购买行为
    ★ 颠覆传统销售的时间模式
    ★ 顾问式销售要做到三慢
    ★ 顾问式销售的四个阶段
    ★ 实现销售业绩提升需要做好的几件事
    ★ 顾问式销售人员成功应具备的素质

    培训师介绍:

     
    基本情况
    ? 管理学博士,毕业于复旦大学,企业惯性管理学派创始人
    ? 曾先后任职于 某纺织服装集团市场部总监
    ? 某大型机?#23548;?#24037;企业总经理助理、总经理
    ? 现为上海复锐企业管理咨询公司核心咨询师、培训师
    ? 上海销能营销咨询有限公司总经理
    ? 国内几十家培训机构的特聘讲师
    ? 拥有二十五年的企业管理实战经验、营销管理实战经验、营销咨询与培训行业经验积累。
    主持或参与过众多管理咨询项目:
    ? 内容涉及企业发展战略、营销管理与策划、激励体系设计、流?#28120;?#36896;、私企股份化改造、管理规范与运营体系的构建、企业文化建设?#21462;?
    ? 咨询服务过的企业包括宝钢集团、伊藤忠丸红、沪东重机、龙头股份、上海烟草等近二十家企业。
    主要培训课程:
    《销售人员的素质与销售技巧》《顾问式销售技巧训练》?#24230;?#20309;建设、管理、激励销售队伍》《赢在?#39029;稀貳?#20570;高效管理者的六大技巧》《企?#25269;?#24230;建设与规范化管理》《管理层股权激励的原理与私企股权激励操作》
    培训的主要特色:
    丰富的理论知识、不同阶层和不同岗位?#21672;?#31649;理体验、以及广泛的咨询、培训阅历,使得课程既有实实在在的以一定理念和宏观分析为背景的内容,又有众多切合企业实际的、能使得课程气氛活跃的操作演练,让受训者掌握运用工具的同时,学会制造供工具。
    课程基本特征为:
    结构型知识介绍 + 典型案例分析 + 切合企业的流程对照 + 感悟游戏与互动型技巧训练。
    严老师培训服务过的部分知名企业包括:
    百度公?#23613;?#32852;邦快递、爱立信、飞利浦、亨斯迈化工、中国电信、宝钢集团、华润集团、携程网、?#36153;?#30005;子、上海大祥集团、沪东重机、龙头股份等众多知名企业。

    本课程名称: 顾问式销售技巧训练

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