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    大客户开发中的诊与治

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    • 开课时间:2018年07月19日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2018年07月19日 17:00 周四
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 鲍英凯老师
    • 课程编号:351982
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    想要学习 提升的人

    课程大纲:

    【授课方式】

    内容讲述、案例?#27835;觥?#28216;戏互动、讨论点评、情景演练

    【培训对象】

    销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员

    ?#29616;?#36153;用:

    中级证书1000元/人;高级证书1200元/人(参加?#29616;?#32771;试的学员须交纳此费用,不参加?#29616;?#32771;试的学员无须交纳) 

    备  注:

    1.高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试,学员在报名参加培训和?#29616;?#26102;请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交。

    2.凡希望参加?#29616;?#32771;试之学员,在培训结束后参加?#29616;?#32771;?#22278;?#21512;格者,颁发与所参加培训课程专业领域相同之:“香港培训?#29616;?#20013;心HKTCC国际职业资格?#29616;?#20013;心《国?#39318;?#20876;中(高)级营销管理(师)?#20998;?#19994;资格证书”。(国际?#29616;ぃ?#20840;球通行/雇主认可/联网查询)。

    3.课程结束后10日内将证书快递寄给学员;

    作为一名在职的工作人员,你如何思考下述四个问题:

    1. 作为学校与研究机构的专家,他们的研究成果需要的是智商;而每天接触不同用户,解决各?#27835;?#39064;的销售同仁,我们的销售业绩更需要的是情商,理论的学习与理论在工作中的运用,谁更重要?

    2. 医生?#22278;?#20154;的治疗,先诊断再治疗, 其中的诊?#29616;?#20851;重要;销售?#22278;?#21516;客户的开发同样有发?#20013;?#27714;与满足需求两个阶段,我们要掌握的是解决具体问题的工具,还是提高?#27835;?#19982;判断问题的?#23492;埽?/p>

    3. ?#21028;?#30340;企业?#27492;?#36965;遥领先,知名的品牌似乎占尽了优势!?#35757;?#36825;些对手始?#25214;?#24070;风顺,在市场拓展的过程中没有挫折?他们取得成功的经验,与发展中的教训,哪些内容更容易给我们带来觉醒?

    4. 传统的培训通常?#21069;湊占?#23450;的内容按部就班,参加培训的学员与企业因背景的不同,学习效果相对有限;而咨询式培训则强调的是针对具体问题的解答;你对知识学习与解决具体问题,谁更期待?

    鲍老师作为拥有多年知名企业任职背景的职?#21040;?#24072;,作风严谨务实又不失轻松快乐。他将自身的学术背景和丰富的工作经验融入培训实践中,使?#23492;?#22521;训效果得到增强,从而超越了单?#32771;寄?#22521;训的局限性。以学员为中心、注重激发学员互动提问的授课方式,深得学员和客户爱戴?#26696;?#20010;培训机构的信任。对于讲师职业的热爱、对于业务的严谨务实、精益求精使他成为客户心目中拥有高度职业素养的专业培训讲师。

    咨询式授课 — 根据不同学员的企业背景, 有针对性地解答学员的提问

    启发式教学 — 充分调动学员的积极性,通过调动学员的参与提高学习的效率;

    案例式教学 — 讲解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

    互动式参与 — 融知识于学员体验中,行为再复制及知识应用度高;

    寓教于乐式 — 通过学员共同参与的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

    理性实践式 — 通过对学员?#27835;?#19982;判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种?#23492;埽?/p>

    情境教学式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断?#20445;?#20351;学员对教学内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

    许多的企业管理人员都寄希望于通过培训,来直接获取能帮助自己企业实现业绩?#23545;?#25110;有效管理的具体工具,但我们每一个企业自身的特点与所面临的问题千差万别, ?#27492;?#22312;其他企业行之有效的方法能否一定为我所用? 法可以写明, 理可以讲明,但道则需要“悟?#20445;?#22240;此通过本期课程的学习,你将更多地了解与掌握如何针对市场与对手开展?#27835;觶?#23545;自身特点与优势经行判?#24076;?#20174;而确立出一套与众不同的差异化经营之路,使我们企业自身的利益最大化;不仅是授人以“鱼?#20445;?#26356;重要的是授人以“渔”。

    前言,思?#23478;?#20123;最基本的问题

    1. 除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

    2. 在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

    3. 我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

    4. 在客户与市场开发过程中,最大的的?#20064;?#26102;什么?

    ★ 案例讨论?#22909;?#22269;通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

    第一单元:大客户的开发与维护

    前言:大客户的不同类型及其不同贡献:

    一、大客户的定义以及核心开发策略:

    1.合作金额大的客户?#20309;?/p>

    2.行业影响力大的客户:快

    3.发展潜力大的客户:早

    4.公?#23616;?#23450;的战略客户?#28023;?/p>

    ★ 案例?#27835;觶何?#38376;子公司在烟草行业的开拓

    二、大客户是如何产生的?

    1.是培养的结果

    2.是努力的结果

    3.是机遇的把握

    4.是谋略的体现

    ★ 问题思考:大胜靠的是什么?

    为何我国的百年老店如此之少?

    第一章 知己知彼,百战不殆:

    一.信息充分, ?#27835;?#20934;确;

    二. 计划清晰, 分工明确;

    三. 组织得力, 行动保障;

    四.责任落实,有奖有罚;

    ★ 案例?#27835;觶?#26045;耐德低压电器产品如何通过商务与?#38469;?#30340;对比,发现不足,确定方向

    第二章 针对大客户的销售模式

    一、整合?#35797;矗?创新思维

    1. 三个不同层次的竞争

    2. 三种不同方式的思维

    3. 整合?#35797;矗?#21019;造优势

    4. 积极创新,不进则退

    ★ 案例?#27835;觶篏E公?#26223;?#36816;会成功案例分享

    GE公司亚运会失败案例总结

    二、发?#20013;?#27714;, 满足需求

    1. 客户的潜在需求规模

    2. 客户的采购成本

    3. 客户的决策者

    4. 客户的采购时期

    5. 我们的竞争对手

    6. 客户的特点及习惯

    7. 客户的真实需求

    8. 我们如何满足客户销售是什么

    ★ 角色演练:如果你是这家公司的销售人员,在以下三种客户的需求之下,将如何行动?

    第三章 针对大客户的SPIN顾问式销售方略

    一、传统销售线索和现代销售线索

    二、什么是SPIN提问方式

    三、封闭式提问和开放式提问

    四、如何起用SPIN提问

    五、SPIN提问方式的注意点

    第四章 如何了解或挖掘大客户的需求

    引言:赢得客户信任的第一步—客户拜访

    一、初次拜访的程序

    二、初次拜访应注意的事项:

    三、再次拜访的程序:

    四、如何应付消极反应者

    五、要善于聆听客户说话

    1. 多听少说的?#20040;?/p>

    2. 多说少听的危害:

    3. 如何善于聆听

    六、了解或挖掘需求的具体方法

    1. 客户需求的层次

    2. 目标客户的综合拜访

    3. 销售员和客户的四?#20013;?#20219;关系

    4. 挖掘决策人员个人的特殊需求

    第五章 如何具体推荐产品

    一、使客户购买特性和产品特性相一致

    二、处理好内部销售问题

    三、 FAB方法的运用

    四、推荐商品时的注意事项

    1. 不应把推销变成争论或战斗

    2. 保?#26234;?#35848;的友好气氛

    3. 讲求诚信,说到做到

    4. 控制洽谈方向

    5. 选择合适时机

    6. 要善于听买主说话

    7. 注重选择推荐商品的地点和环境

    五、通过助销装备来推荐产品

    六、巧用戏剧效果推荐产品

    七、使用适于客户的语言交谈

    1. 多用简短的词语

    2. 使用买主易懂的语言

    3. 与买主语言同步调

    4. 少用产品代号

    5. 用带有感情色彩的语言激发客户

    第六章 排除妨碍的有效法则

    一、对待?#20064;?#30340;态度

    二、?#20064;?#30340;种类

    三、如何查明目标客户隐蔽的心理?#20064;?/p>

    四、排除?#20064;?#30340;总策略

    第七章 如何做好大客户的优质服务

    一、优质服务的重要性

    二、四种服务类型?#27835;?/p>

    三、如何处理客户的抱?#36141;?#25237;诉

    1. 客户投诉的内容

    2. 处理客户不满的原则和?#35760;?/p>

    第八章 大客户销售人员的自我管理和修炼

    成功销售人士的六项自我修炼

    1.建立在原则基础上的自我审视的修炼

    2.自我领导的修炼

    3.自我管理的修炼

    4.双赢思维人际领导的修炼

    5.有效沟通的修炼

    6.创造性合作的修炼

    鲍英凯老师

    ?#26412;?#22823;学经济系研究生;美国南加州大学(USC)工商管理硕士;

    营销学、客户?#27835;?#23398;、谈判?#35760;?#19987;家,资深营销管理培训师。

    一位通过自身的不断努力,从基层员工逐渐成长为跨国公司高层管理人员的成功职业经理人,拥有20多年的不同文化背景之?#24405;?#19981;同工作岗位上的多方实际工作经验,如销售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配?#35797;矗?#20805;分发挥与展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道销售经理,市场经理,大中华区产品与市场总监,到亚太区销售与市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老师具有犀利与独到的眼光---?#27835;?#19982;判断市场,开发与维护客户,培养与管理营销团队;通过讲述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚?#25484;?#27493;阶段的企业,如何整合?#35797;?#25226;握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领?#26085;?#30340;案例,引导学员?#27835;?#19982;思考其中的经验与教训,启发与帮助受训人员如何通过他山之石,“悟?#32972;?#33258;身经营与管理之“道”。

    自2004年进入职业培训以来,鲍老师主讲过700多场营销管理及人员管理?#35748;?#20851;培训课程,接受培训与辅导的学员近20,000人,其中既有希望自身能够稳步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老师结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论与实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受学员的好评。

    【 其 他 主 讲 课 程 】

    《创新营销与销售团队管理》

    《销售渠道运营与大客户开发》

    《工?#25269;?#21697;的销售与?#28216;?#24314;设》

    《营销策略与经销商管理》

    《中层营销管理人员的管理?#23492;堋?/p>

    《双赢谈判?#35760;傘?/p>

    《渠道建设与大客户管理》

    《从专业人才走向管理高手》

    本课程名称: 大客户开发中的诊与治

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