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    销售精英2天疯狂训练

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    • 开课时间:2018年06月25日 09:00 周一 已结束
    • 结束时间:2018年06月26日 17:00 周二
    • 开课地点:广州市
    • 授课讲师: Henry王
    • 课程编号:351996
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    想要学习 提升的人

    课程大纲:

    1. 为什么新业务员工作才三个月没有方向感?

    2. 老员工不知上进,推一下动一下,怎么办?

    3. 为什么有些业务?#24065;?#32489;稍好一点就开始?#26376;?/p>

    4. 为什么业务员总是报怨不是产品贵,就是质量差?

    5. 为什么业务员见到客户找不到话说?二次跟进更无从下手?

    6. 为什么业务员轻易亮出自己的“底牌?#20445;?/p>

    7. 为什么业务员被客户前台、门卫就能轻易打发回来?

    8. 为什么业务员遇到挫折就灰心伤丧气不?#39029;?#38376;拜?#27599;?#25143;?

    9. 为什么业务员不敢卖?总是推荐低利润的订单?

    ……

    业务人员遇到的问题,都能在这里找到答案!

    1. 培训是很贵,但不培训更贵;

    2. 小小的微调,优秀业务?#24065;?#32489;增加一半;

    3. 仅换个位置,就可以快速激活业绩差的业务员;

    4. 换一种思路,你的产?#26041;?#26356;好卖;

    5. 换一个方法,你的产?#26041;?#21334;得更多。

    6. 换一种谈法,你的客户将买得更多。

    7. 调整个方向,?#24230;?#30340;人力、?#24335;?#22238;报率完全可以增加一倍;

    8. 改个小政策,让赚钱的人多一倍;

    9. 仅2天时间,销售管理将节约你90%的时间成本;

    10. 更多?#20040;Γ?#21442;加学习后体会更深刻。

    Henry王

    l 销售团队管理咨询师、销售培训讲师;

    l 曾任可口可乐(中国)公司业务经理;

    l 阿里巴巴(中国)网络?#38469;?#26377;限公司业务经理;

    l 清华大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

    l 新加坡莱佛士学院特约讲师;

    l 2000年至今一直从事销售与业务员激励与训练工作,培训学员超4万人次,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈?#23567;?#23458;户服务、自我激励的经验,在公司曾获“?#26041;?#26479;”榜眼。


    第一部份 老客户深度挖潜

    1、 如何让老客户产品涨价?

    l 低利润的客户是企业的包袱;

    l 13个涨价的理由总结

    2、 如何让老客户采购不同产品?

    l 7种不同的销售模式:增销、追销、锁销…

    l 如何设计3种成交提案?3种追销提案?

    3、 如何让老客户提前预定?

    4、 如何让老客户加大最?#25512;?#35746;量?

    5、如何制定老客户转介绍政策与方法?

    6、如何挽回“断约”客户?

    7、 如何“?#21592;輟本?#20105;对手的老客户?

    l 竞争对手给自己?#35813;?#26041;向;

    l 如何开展?#24052;?#40857;大会?#20445;?#20320;先吃掉谁?

    8、 如何“锁住”老客户?

    l 为什么客户的“背叛”是一种常态?

    l 不要让你的客户“裸奔?#20445;?0种方法树立防护墙;

    第二部份 新客户开发

    第一章 新客户开发策略

    第一节 发现客户

    l 谁是客户?对客户群体进行无限细分

    l 客户在?#27169;?#25214;到精?#21152;?#22616;

    l 谁还知道?全源渠道开发客户

    l 计算单位客户成交时间与成本

    第二节 吸引客户

    l 如何给客户一个无法拒绝的理由?

    l 客户问题清单;

    l 客户痛苦清单;

    l 客户决策?#20064;?#28165;单;

    第三节 粘住客户

    l 粘人粘心,攻城先攻人;

    l 如何给客户?#24052;?#33014;水?#20445;?/p>

    l 精确传播,找到精准“水龙头”

    第四节 主要竞争对手分析

    1. 如何跟高端比?

    2. 如何跟中端比?

    3. 如何跟低端比?

    4. 如何跟替代者比?

    第五节 证据准备

    l 不要?#27599;?#25143;信任你,而要信任证据;

    l 12种证明清单;

    l 如何写客户见证?

    第六节 成交客户

    第一节 方案制作

    一、 如何描述核心产品?

    二、 如何强调产品的独特性?

    三、 如何设计“超值赠品?#20445;?/p>

    四、 如何强调稀缺性与紧迫性?

    五、 如何强调值这个价?

    第七节 客户传播

    l 如何?#27599;?#25143;帮我们传播?

    第二章 如何开发新的区域、领域?

    l 寻找利润高,销售额高,增长快,竞争小的区域与领域;

    l 谨慎试点,重点进攻,有效复制,迅速扩张;

    第三章、新客户转化率提升要点;

    1、如何提升有效电话?#20302;?#29575;?

    2、如何提高客户预约面谈率?

    3、如何提高预约成功率?

    4、如何提高成交率?

    5、如何提升VIP客户转化率?

    6、如何提高VIP客户转?#39029;下剩?/p>

    7、如何提升毛利率?

    第四章、杠杆借力

    l 进不了门,找不到人怎么办?

    l 借力,才不至于把自己的?#35797;?#20840;部消耗完;

    l 向谁借力以及如何借力?

    第三部份 业务员自我潜能挖掘

    1. 如何提升内在动力?

    2. 如何发现个人瓶颈?

    3. 梳理销售流程,制定工作标准;

    l 客户准备与标?#23478;?#27714;;

    l 电话与陌生拜访标准与关键动作要求;

    l 与客户建立信任关系的标准与关键动作;

    l 样品与方案的标准与要求;

    l 客户考察与体验标准与要求;

    l 客户应酬与接待标准与要求

    l 商务谈判标准与要求

    l ?#38469;?#27965;谈标准与要求

    l 销售跟进标准与要求

    l 售后服务标准与要求

    l 账款催收标准与要求

    4. 优秀销售员如何实现业绩轻松翻倍?

    5. 业绩销售员如何提升工作积极性?

    6. 如何让工作时间更有价值?

    7. 销售车轮战术中,如何进行人员分配?

    8. 业务员客户拜访量细化与要求;

    第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

    第一节、客户价值分类

    l 如何给客户分类?

    l 根据客户分类做行动计划;

    l 如何判断客户的信誉与支付能力?

    第二节 客户内部角色分析

    2.1 客户内部角色定位与分析

    n 决策人追求什么?

    n 采购者追求什么?

    n ?#38469;?#20154;员追求什么?

    n 具体使用者追求什么?

    n 第三方机构的人追求什么?

    n 前期为什么一定要见到决策者?

    2.2谁才是关键的人?

    n 满足“关键人”的10个条件;

    n 不同销售阶段,“说了算”的人是一样的吗?

    n 有些“小角色”是否应该单独跟进?

    n 案例:得罪?#20064;?#20146;信的后果。

    2.3客户内部关系与立场

    n 竞争对手与客户不同角色的关系;

    n 客户不同角色内部关系与立场;

    n 某部门领导跟我方观点一致,为什么却不支持我?

    n 某部门明明支持我,为什么后面却倒戈转向竞争对手?

    2.4个人与组织利益

    n 对组织有利益的事,个人就一定会支持吗?

    n 对个人的利益体现在哪些方面?

    n 为什么采购专员阻?#21442;?#35265;决策人?

    第三节 客户最佳采购时机

    l 在非采购时机的逼单是一种骚扰;

    l 在什么情况下购买时机才会出现?

    l 如何创造采购的时机?

    第四节、说对话,对客户需求要进行确认

    n 基层、中层与高层的需求点是不一样的;

    n 不要超越客户的希望,否则会很痛苦,不把绝招一次用完;

    n 不要把猜测当成事实;

    n 提前采购与即时采购;

    n 批量采购与实量采购。

    第五节、谁在跟你竞争-竞争对手分析

    5.1 为什么要了解情况对手?

    n 两个客户之间最大区别就是竞争对手不一样;

    n 业务员第一思维是战争思维,知己知彼,情报最重要;

    n 你是在跟竞争对手抢客户;

    5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

    5.3 四种竞争情形分析;

    5.4 谁为你提供信息?

    n 光靠一个人或两三个人搜集信息、跑关系、维持关系是不够的;

    n 大项目没有线人帮助,相当于盲人摸象;

    n 哪些人可以培养成为线人?

    n 线人为什么会帮我?

    n 需要线人提供哪些帮助?

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