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    解决方案式销售-深度营销策略与行动

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    • 开课时间:2018年03月02日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2018年03月03日 17:00 周六
    • 开课地点:杭州市
    • 授课讲师: 王鉴
    • 课程编号:352036
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    中高级销售人员的技能优化和专业升级,尤其适用于B2B(企业对企业)业务类型领域,如工业品销售、?#38469;?#22411;销售、大客户销售、项目型销售等大宗生意交易,从一线应用层面入手,实操性强。

    课程收益:

    同质化竞争已是挥之不去的?#36136;担?#38754;对越发挑剔的客户,销售如何突围,找到自己的卖点?
    客户说很满意现在的供应商,不想有改变,遇到这样的?#39029;?#23458;户,销售如何应对?
    如何转型成为一个问题解决者与商业合作伙伴,帮客户挣钱,做建设性拜访?
    如何理解和应用SPIN销售?#38469;?#32972;景问题,?#35757;?#38382;题,暗示问题,价值问题?
    如何聚焦客户的客户、客户的对手、客户的企业,通过客户最关注的三类人锁定商机?
    对目标客户如何制定清晰的识别与切入路径,寻找接纳者,发现不满者,对?#23588;?#21147;者?

    课程大纲:

    Part 1 深度营销策略
    【课程精读】销售决不只是卖,而是怀着有益于客户的想法,做建设性拜访。本质上,销售是为客户解决问题,雪中送炭,拾遗补缺,或锦上添花。
    01销售就是帮客户成功
    立足客户问题发现和解决,做一对一深度营销
    通过帮客户挣钱或省钱,进而挣客户的钱
    做建设性拜访,致力于客户经营成功
    销售应用工具箱销售行为改进表

    02解决方案式销售路径
    经由客户最关注和想搞定的三类人锁定商机
    聚焦客户企业和个人利益,提供对策
    识别并消除客户顾虑,构建合作伙伴关系
    找到客户切入路径和利益相关者,达成交易


    Part 2 客户需求分析
    【课程精读】卖产品的人被称为推销员,做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说,眼里?#25381;?#20135;品,后者则很会问,关注客户问题。
    03 SPIN顾?#22987;际?#24212;用
    销售定律需求是成交之本,问题是需求之母
    分析客户现状,发现潜在问题、困难或不满
    揭示不利影响,关注回报,并促发客户购买需求
    销售应用工具箱客户访谈计划表

    04客户需求深度分析
    需求背后的需求客户最关注的三类人分析
    客户的客户,与市场机会有关(销售额、利润率...)
    客户的对手,与竞争?#35797;?#26377;关(创新、差异化...)
    客户的企业,与运营效率有关(?#38469;酢?#25104;本控制...)


    Part 3 解决方案设计
    【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案,实现客户利益诉求。
    05 3+5利益法则应用
    从自己的公?#23613;?#20135;品或服务?#35797;?#20013;找出竞争优势
    与客户的3类企业利益和5类个人利益诉求链接
    个人利益解读从生理、归属感到自我实现
    销售应用工具箱产品利益规划表

    06销售提案?#34892;?#21576;现
    提供专业呈现,表现主动姿态,促使客户接受
    与客户有更多接触机会,增加粘性,提高效率
    项目越大,产品越复杂,就越需要提案营销
    提案12模块详解从封面标题到附件设计


    Part 4 项目签约路径
    【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链,销售人员要做的就是一?#26410;?#36319;进,去现场,对接关键人。?#20999;?#33021;帮助你的贵人一定也在里面。
    07焦点人物接触策略
    寻找接纳者,收集客户信息,开辟下一接触通道
    对接不满者,发现潜在问题并促发解决愿望
    争取权力者,呈现方案,建立信任,获得支持
    销售应用工具箱项目商机计划表

    08销售进程计划管理
    设定?#20449;的?#26631;,做到进门有目的,出门有结果
    提升关系层级,?#23588;?#35782;、约会到伙伴、同盟
    计划及按时完成执行事项,做好实施过程管理
    建立回访联络机制,开展客户关系维护

    培训师介绍:

     
    讲师姓名: 王鉴 (国内知名营销实战训?#36820;?#24072;) 擅长领域 市场营销 销售管理职业背景曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。他精于顾问式销售?#38469;?#19982;大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售?#35760;?#19982;客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售?#38469;?#19982;大客户销售策略,致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。授课经验获美国Huthwaite等权威营销咨询机构培训授证,教案体系与?#35775;?#19987;业课程接轨,入选中国《培训》杂志等行?#25269;?#27969;机构精品课程。
    授课特点
    授课风格沉?#21462;?#20005;谨,采用情景式培训法,运用相关的?#24039;?#27169;拟和案例分析讲解实用的知识和操作流程,课堂互动的参与性极强。
    主要课程
    大客户销售策略与?#35760;傘?#23458;户需求发掘及成交技法、客户决策循环解析及对策、销售团队建设与业绩提升。典型客户产品销售类:艾默生电气(美国),三星电子(韩国),三菱重工(中日合资),麦克维尔空调(美国),江森约克空调(美国),欧瑞莲化妆品(瑞典),富?#23458;?#36890;信?#38469;酰?#26085;本),优必得石油设备(美国),资生堂化妆品(日本),?#36820;?#24681;汽车?#32771;?#21488;湾),藤仓光电(中日合资),威士达医疗(香港),朗斯集团(中日合资),安斯泰来制药(日本),博星印刷器?#27169;?#24503;国),赫思曼电子(德国),多玛门业科技(德国),亚洲物产(香港),NCS信息科技(新加坡),福伊特造纸(德国)深圳拓普微科技,青岛双星集团,江苏华程集团,?#26412;?#20013;牧股份,青?#22909;?#20809;机械,赛格?#24049;?#31185;技,美的商?#27599;?#35843;,中电电气,江苏力威机械,江苏亨通电缆,上海科特高分子材料,浙江金都工贸,南京美瑞制药,安达通信息?#38469;酰?#19978;海科技网络通信,太太?#36136;称罰?#19996;软集团,江苏?#19978;?#21270;工,纽威阀门,南京天溯自动化控制,上海亘泰实业,上海?#25945;?#26426;电股份,中环(中国)工程,光大银行,中国银行,工商银行,美丽田园美容连锁,中国出口信用保险公司,江苏东吴证券,上海钢联电子商务,中国外运股份,?#26412;?#20581;康在线,上海科技开发交流?#34892;模?#19978;海?#38469;?#20132;易所,上海骏合投资,深圳中投证券,FESCO?#26412;?#22806;服,SFDA南方?#25581;?#32463;济研究所。

    本课程名称: 解决方案式销售-深度营销策略与行动

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