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    制胜客户六步法

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    • 开课时间:2018年06月09日 09:00 周六 已结束
    • 结束时间:2018年06月09日 17:00 周六
    • 开课地点:哈尔滨市
    • 授课讲师: 陈震
    • 课程编号:358106
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    企业全体营销人员

    课程收益:

    1. 掌握销售思维和销售心态的要点,业绩突破的关键核心;
    2. 灵活掌握SPIN销售谈话应用在FABE中链接产品价值和客户需求

    课程大纲:

    第一步、诊断过滤客户

    ?? 如何提高销售成功概率

    ?? 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

    ?? 封闭问题——达成共视是建立信任的基础

    ?? 选择问题——让客户自己找答案自己做决定

    ?? 问问题的误区

    【演练实践】应用问话?#35760;?#27861;?#24039;?#25198;演

    【工具?#27493;狻?#38754;谈问话工具的使用

    第二步、判断销售商机

    ?? 掌握客户哪些关键信息

    ?? “产销人财物”五字信息原则

    第三步、挖掘潜在需求

    ?? 客户为何要购买?购买的理由是什么?#35838;?#20309;要和我们合作?有需求就一定购买吗?

    ?? 我们的产品能帮到客户什么?

    ?? 客户潜在需求的三点论

    ?? SPIN问话?#35760;?#30340;应用

    ?? FABE工具应用

    ?? 如何将SPIN?#35760;?#24212;用FABE中塑造产品价值?

    【课堂作业】应用FABE描述产品价值

    【演练实践】SPIN?#35760;?#24212;用FABE中演练

    【工具?#27493;狻?#38754;谈工具的使用

    第四步、说服解除异议

    ?? 什么是客户购买行为中的异议

    ?? 客户异议的类型分类

    ?? 解除异议抗拒的步骤

    【课堂作业?#31354;?#29702;本公司销售过程中的客户异议问题

    【演练实践】异议解除演练

    第五步、提出生意要求

    ?? 成交时客户需要什么素质和方法?

    ?? 成交的重点工作

    ?? 成交需要意志力

    案例分享

    第六步、巩固维护关系

    ?? 如何把服务和销售结合为一个整体?

    ?? 售前售中服务四策略

    ?? 如何做到差异化服务

    ?? 服务中的销售行为

    【工具?#27493;狻?#26381;务工具的使用

    ?

    培训师介绍:

     
    营销实战专家
    澳洲巴拉瑞特大学工商培训讲座硕士学位,上海交大客座讲师;
    香港华人国际商学校上层力课程特聘教授;
    《赢家大教室?#36820;?#35270;网络教学栏目特地?#35760;?#35762;师;
    影响力教育训练集团白领飞鹰训练营和新兵训练营兴办教练;
    十五年的市场销行团队培训讲座经验;
    特长团队培训讲座,营销团队的训练帮助指导;
    为数百家中外大?#34892;?#20844;司教课移动商学院、做专项帮助指导咨询;那里面?#35805;?#21033;(中国)企业、分众传媒集团企业等多家跨国公司常年特聘销行会谈讲师。

    本课程名称: 制胜客户六步法

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