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    大客户销售技巧与客户关系管理

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    • 开课时间:2018年09月13日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2018年09月14日 17:00 周五
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 程广见
    • 课程编号:359259
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    大客户经理 、大客户主管 、大客户销售人员等

    课程收益:

    1、了解掌握大客户分级的必要性与方法
    2、熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法
    3、掌握科学的大客户销售流程,从而增加成交的可能
    4、充分了解大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足,从而增加成交的可能
    5、掌握挖掘大客户需求的以“次序技术”为基础的提问技巧

    课程大纲:

    一、大客户?#29616;?#19982;信息分析

    1、什么是大客户?核心客户?

    2、客户销售分级的必要性与理论

    3、"采购氛围"与基于谈判的4种类型客户分析

    4、关注大客户采购的五个要素

    5、大客户销售的六个步骤

    6、大客户销售漏斗与机会管理

    7、练习

    二、客户关系管理:建立与维护与大客户的信任

    1、案例研讨与分析技巧

    (1)"1+2+1"法:将?#21028;?#23458;户一网打尽

    (2)"喜剧演员法":争取?#35757;?#30340;见面机会,让客户主动想见到你

    (3)"投其所好法":争取决策人对我们的支持

    2、客户关系营销

    (1)客户关系管理的定义

    (2)关系管理的营销学基础

    (3)关系管理的重要性

    (4)科特勒五种客户关系类型

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    3、提升大客户的满意度与?#39029;?#24230;

    (1)客户满意与满意度

    (2)影响客户满意度的因素

    (3)提升满意度技巧

    (4)客户?#39029;?#24230;与满意度的关系

    (5)客户关怀公式

    4、测试及讲解:全?#22278;?#35797;及分析

    5、几种偏好客户的特征、需求与应对方

    6、"全脑优势法":知己知彼,百战不殆

    (1)几种性格特征的客户

    (2)测试及讲解:全?#22278;?#35797;及分析

    (3)与12种不同类型客户打交道-----客户偏好分析

    (4)沟通环走模型

    (5)沟通是不同个人品牌间的互动

    三、挖掘大客户深度需求与价值呈现

    1、拜访前如何确定问题

    2、见面时如何提问

    3、视频研讨:"次序技术"在销售中的运用

    (1)说服技术在沟通中的运用

    (2)力量型提问的使用

    4、带来销售革命的SPIN

    5、特征与收益的区别

    6、如?#25569;?#31034;产品收益

    7、?#24039;?#25198;演

    四、 信用管理维系大客户关系

    1、应收账款管理-下一个利润增长点

    2、中国目前的信用环境

    3、营销战略:赊销?不赊销?

    4、销售人员的职责:保持问题的个人属性

    5、赊销的十大?#20040;?/p>

    6、你真的给公司赚到钱了吗?-坏?#24066;?#35201;额外销售额弥补

    7、爱德华法则?#20309;?#20204;?#38469;?#22312;给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬

    8、应收账款的成本

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    五、专题讨论:大客户销售回款管理

    1、销售人员常见的两个误区:
    (1)赊销等于销售
    (2)收回货款会破坏与大客户的关系
    2、收款人种类
    3、债务人的种类
    4、债务人怎么想?学会换位思考
    5、常见客户拖延借口及建议解决办法
    6、客户拖延的征兆
    7、聆听客户反馈
    8、收款中的POWER法则
    9、若干收款案例分析
    10、?#24039;?#28436;练:收款过程综合练习

    培训师介绍:

     
    实战经验
    拜耳公司(世界500强德国)、 America Asian Sun Seeds Co.(中美合资)、光彩国际,历任销售经理、销售总监、董事总经理等职位,十五年海内外公司销售管理工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。
    拥有近十年的职?#21040;?#24072;授课经验,擅长营销领域,曾为国内众多知名企业提供培训与大型演讲,善于就企业实际案例,结合个人实战经验和扎实的理论功底,在帮助企业提高销售额、加快现金流动、改善公司盈利状况、提高客户满意度,整体提升公司经营效?#23454;?#26041;面成功的实战销售管理解决方案。
    授课特点
    其幽默的授课风格、充满激情?#32479;?#33394;的现场驾驭能力,广受学员好评,曾多次被学员评为“最受欢迎的讲师”、“金?#24179;?#24072;”?#21462;?br /> 主要课程
    《大客户销售技巧与客户关系管理》、《高绩效销售团队的建设与管理》、《销售谈判与专业回款技巧》、《商务谈?#23567;貳ⅰ?#38754;对面销售“七剑”技巧实务》……
    服务客户
    西门子、惠普、ABB、PHILIPS、联想、新浪、国家电网、建设银?#23567;?#24037;商银?#23567;?#19971;匹狼、太平洋保险、中国人寿、三一重工、中化化肥……

    本课程名称: 大客户销售技巧与客户关系管理

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