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    实用销售谈判

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    • 开课时间:2018年06月22日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2018年06月23日 17:00 周六
    • 开课地点:上海市
    • 授课讲师: 吕春兰
    • 课程编号:359264
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    适合希望提升谈判技能的职业人士,比如销售经理/主管、区域经理、业务经理/主管、销售人员

    课程收益:

    1、学会运用谈判力量分析表寻找谋略筹码
    2、掌握谈判的四个专业步骤
    3、掌握专业的销售谈判技巧
    4、4步搞定客户提升业绩

    课程大纲:

    第一部分? 谈判准备、心理定位(2h)

    一、挑战痛点

    1、客户叫我去我就去,去了又处处被动,该如何准备应对客户?

    2、都说要“双赢?#20445;?#20294;谁都想在具体项目中获利甚至赢得多一点,如何平衡“双赢?#20445;?/p>

    3、对方是客户是上帝,得罪不起、害怕丢单,如何据理力争去谈?

    二、解决?#22278;?/strong>

    1、建立谈判前的准备清单,设定目标与底线,有策略与方法步骤;

    2、理清“双赢谈判”背后的逻辑和心理博弈点,尽量追求?#26696;?#35273;共赢”

    3、树立专业销售人员应该的有理有据、不卑不亢的谈判心态。

    三、大纲内容

    1、谈判的概念和运用范围

    2、理解策略性谈判基本原则和双赢谈判策?#36816;?#32500;

    3、标准谈判准备流程

    4、探讨?#21028;?#38144;售谈判者的素质和应具备的技巧

    ?

    第二部分? 分析策略、寻找筹码(2h)

    一、挑战痛点

    1、对方一?#22791;?#39640;在上的姿态,如何去应对其?#37327;?#35201;求?

    2、对方不屑跟你谈,如何从各方面角?#26085;业?#33258;己的“筹码?#20445;?/p>

    3、明显您处于弱势,如何转化逆境为主动?二、解决?#22278;?/strong>

    1、多维?#26085;业?#33258;己的筹码,有筹码策略才上谈判桌;

    2、通过单点突破、优势挂钩等方法找“筹码”

    3、搭建销售团队的优势?#35797;礎?#31609;码库”。

    三、大纲内容

    1、甲乙双方的7种筹码

    2、销售员如何营造自我价值优势

    3、案例剖析:谈判的力量分析与筹码转换

    4、思考讨论?#20309;?#26041;和对方的所有筹码

    ?

    第五部分? 讨价还价(2-4h)

    一、挑战痛点

    1、无论你谈了多少?#20040;?#24615;价比,对方就是只跟你?#24179;?#20215;钱,怎么办?

    2、对方拿竞争对?#20540;?#20215;压你,怎么办?

    3、对方用预算低、没办法,甚至拿多年老关系人情压你,是否要屈就妥协?

    二、解决?#22278;?/strong>

    1、不要就价格谈价格,塑造价值感;

    2、让不同条件捆绑不同价格,保持主动地位,不跟竞争对手被动比价;

    3、用各种信号?#27599;?#25143;感觉“再没有空间”。

    三、大纲内容

    1、讨价还价谈判的技巧

    2、讨价还价三原则

    3、让步的策略和方法

    4、克服销售谈判容?#36861;?#30340;几个错误:

    5、通过各种组合探寻最有优势的谈判结果

    ?

    第六部分 促成协议(1h)

    一、挑战痛点

    1、成功道路?#32972;?#20010;程咬金,到嘴边的?#26696;?#35201;不要分出去?

    2、明知甲方耍花样,却不敢点破道明还要屈就屈服。能否跟甲方说NO?

    3、大头都谈好了,居然就是一点点小条款双方各不相让陷入僵局,如何突破?

    二、解决?#22278;?/strong>

    1、随时准备好BATNA(最佳替代方案);

    2、事先准备充分条款和?#24471;鰨?#39044;防各种小花样。大利益坚守原则、小利益?#23454;比?#21033;。

    3、给自己里子给对方面子,协议阶段让小利,最后?#26696;?#35273;共赢”。

    三、大纲内容

    1、不同方法寻找共识交集与解决方案

    2、协议阶段谈判可能面临的问题应对方法

    3、确认协议的关键点?

    4、Q&A:学员运用正在谈判的项目,结合在课程中的概念和技巧,提出相关问题。

    第三部分? 开局破冰(2h)

    一、挑战痛点

    1、对方一副先声夺人的架势,如何应?#22278;?#25484;握主动?

    2、对方就是跟你绕弯子不回应你,如何引导主题?

    3、客户明明认可您的产品价值,却拿所谓的竞争对手优势压你,怎么办?

    二、解决?#22278;?/strong>

    1、从一开始就设计并抓住谈话的主动权与话语权;

    2、运用软硬破冰技巧营造“势能”与“优势?#20445;?#24182;引导谈判到开诚布公的利益要害点。

    3、找到客户隐含的“必救痛点”

    三、大纲内容

    1、开局破冰、引进包厢、定调定位

    2、PPP谈判开场陈述模式

    3、案例研讨:基于“立场”和“利益”的谈判

    4、练习区分甲乙双方的“理性利益”/?#26696;行?#21033;益”/“个人利益”

    ?

    第四部分 提案引导? (2-3h)

    一、挑战痛点

    1、双方客气来客气去不肯先开价,结果对方一开价让你晕?#32781;?#26681;本不可能,怎么办?

    2、小心翼翼报价期望?#27599;?#25143;满意,却?#27599;?#25143;“拍案而起?#20445;?#24590;么办?

    3、不小心报错价,如何不失面子“挽回?#20445;?strong>二、解决?#22278;?/strong>

    1、主动出击先报价(提案),影响对方期望值;

    2、运用“条件式”报价让自己“进可攻退可守”

    3、活用“有理有据搭柱子”?#35851;?#20215;提案方式,即使对方暂时不接受报价也要接受你的理由三、大纲内容

    1、思考讨论:先开价还是后开价

    2、用“条件句”开场,掌握可进可退的主动权3、有理有据“搭柱子”的提案,让提案先声夺人

    4、推测虚实、有效提案的四大招

    5、影响对方的期望值

    6、站在对方角?#20154;?#32771;提案

    ?

    培训师介绍:

     
    □ 16年、2000 天的培训历程,为500 家内训客户、10万 学员培训授课,?#21069;?#32988;集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业?#20184;?#22521;训师,课?#35848;?#36141;率达 80 %,被学员客户评价为“最务实谈判培训师?#20445;?br /> □ 长期为上海交大、南京大学、中山大学、西?#27493;?#22823;、新华都商学院、上海财大等EMBA班、总裁班、营销总监班授课,被评为“最接地气的教授”。
    □ 22年销售管理、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,丰富的实战经验可直面问题、直击重点; 其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。

    本课程名称: 实用销售谈判

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