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    政企大客户销售技巧

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    • 开课时间:2019年02月22日 09:00 周五 已结束
    • 结束时间:2019年02月23日 17:00 周六
    • 开课地点:广州市
    • 授课讲师: 黎红华
    • 课程编号:369802
    • 课程分类:销售管理
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    培训受众:

    对此课程?#34892;?#36259;的学员

    课程大纲:

    基于政企大客户销售?#23567;?#39640;层领导突破难+过程?#35813;?#25511;制难”的难题而专门设计: 
    政府营销必读:中国官场文化、官场规则和政商关?#21040;?#35835;;
    官场也是江湖,政府官员天天在想什么?干什么?
    把控政绩诉求、控制风险并取得双赢,如何创造政府客户价值?
    决策层突破是大客户销售能力的最高体现,是销售中最“要劲”的功夫!
    决策层营销?#21644;?#25496;高层真实需求,与决策层进行?#34892;?#27807;通;
    客户高层?#19981;?#19982;什么样的人打交道?如何交往高层领导?
    如何培养教练,把客户关系做?#35813;鰨?#20174;容突破?#36879;?#23450;决策层?
    下楼式营销,双螺旋法则,掌控决策链,培训最高层。
    ……
    本课程基于以上问题的基础上,经过国内外顶级企业的实践经验和升华,形成了这门实践性很强的课程,不仅学到大客户操盘技能和经验,更重要的是举一反三迅速应用到实际工作上,不仅告诉你怎么干,还能告诉你复制的模式,这也就是很多人怎么从优秀到卓越、很多公司从强大到伟大的真谛和方法。
    让你深深难忘、受益职场终生的一堂课 ,一定超乎你的想像!政企大客户销售技巧课程特色:
    系统性:本课程系统介绍了大客户销售以及客户决策层突破的方法论和实务?#26041;冢?#28085;括企业大客户和战略大客户(政府背景),形成对各级大客户销售体系的系统覆盖,是本课程的差异化增值;
    严谨性:严谨研发,百战归来再传?#23567;?#23454;战派、总裁级讲师以大量的实战经验结合国内外企业先进的方法论,经过千锤百炼,原创研发了课程。
    针对性:采用特色讲授、?#21672;?#23454;景案例、?#24039;?#25198;演等?#38382;劍?#31361;出实务操盘技巧和实战流程,强调学员心得交流及经验分享,非常适合于企业决策层和关键岗位执行层的借鉴和参考。
    稀缺性:政企大客户销售与决策层公关有相当的神秘性和敏?#34892;裕?#35201;求你必须掌过印、操过盘,否则很难讲清楚,很?#35757;?#36798;高水平;本课程全部来自一线原创, 直击实务,解决实际问题。以极强的实战性和可操作性闻名培训界和企?#21040;紜?#25919;企大客户销售技巧授课风格:
    “纸上得来终觉?#24120;?#32477;知此事要躬行”。课程研发针对企业实际,解决企业实操能力。采用五维特色讲授(讲、议、演、练、战),非常适合决策层和关键岗位执行层干部。政企大客户销售技巧课程大纲:
    第一讲:客户决策层TOP营销
    解决四大传统难题:客户高层难找;客户高层难约;客户高层难见;客户高层难搞定。
    高层客户天天在想什么?干什么?
    如何同高层客户建立关系?建立什么样的关系?
    如何交往高层核心领导?如何成为长期的朋友?
    创造客户价值,真正建立起相互信任、彼此共赢的合作关系。
    一、政府背景的国企大客户公关
    1、国企客户的官场文化与公关技巧
    2、如何看待与处理政商关系是中国企业最大、最复杂的挑战之一
    3、政府背景客户的核心利益和风险;
    4、官场也是江湖,了解官场规则和官场禁忌;
    5、政府客户的显形需求和隐性需求;
    6、政府官员所遵守的原则和处理事情的方法;
    7、企业如何同政府建立起相互信任、彼此共赢的合作关系;
    二、成为高层?#19981;?#25171;交道的人?#28023;?#19987;业人士+做好准备)
    1、高层愿意接触和接受什么样的人士
    2、高层管理者希望来者详细了解自己的价值取向
    3、了解公司的长期战略与愿景
    4、对整个行业的了解,包括知道该行?#25269;?#30340;主要企业有哪些
    5、通晓行业术语,行业平均利润、市场情况及未来走势
    6、了解行业,对公司的市场份额、竞争对手及客户群了如指掌
    案例:客户关?#21040;?#35774;层级案例:国图大战
    三、与客户高层的沟通管道和方式以及内容
    1、向决策层?#24179;?#24182;对公司和销售产生好感
    2、找出我司为客户带来的利益,说服关键人物
    3、迅速制造与关键人物单独交流的机会,深入交谈
    4、高层沟通要点:培训关键人物
    A.目标:让其深入了解最重要的2-3 项关键服务, 标?#38469;?#35201;能准确表达;
    B.耐?#27169;?#39046;导工作繁忙,考虑很多件事,往往听介绍时都明白, 但转?#24067;?#24536;。培训成功需要4-6次,或者15-20 个小时;要有极大的耐心反复宣讲。
    C.决?#27169;?#39046;导一般不愿意听枯燥的讲解,销售经常就放弃宣讲。事实上?#25269;?#25918;弃我司的原因就是甲方没有真正了解我们。
    D.信?#27169;?#22312;甲?#35762;?#24895;意了解时,不应该放弃宣讲,而是告诉自己还没有找到方法, 要更努力找到最?#35757;耐?#24452;,下定决心教会他!
    案例:小客服HOLD住亿元大单政企大客户销售技巧第二讲:政企大客户销售实战流程
    项目信息/项目立项/项目追踪/培养教练/商务推动手段/关键人物突破/招标项目/后续工作
    一、项目信息阶段攻略:
    1、项目信息获取渠道
    2、项目信息处理流程
    3、两大操作要点
    二、项目立项阶段攻略:
    1、电话预约要领
    2、初访大客户要领
    3、准备:资料、着装、倾听、再预约、发现关键人
    三、项目追踪阶段攻略:
    1、明确需求,提供最佳方案,真正创造客户价值
    2、迅速明确决策层,执行层与影响层关系攻略
    3、发现和突破关键人物要点
    四、培养教练攻略:
    1、发现与培养教练,项目进展?#35813;?#21270;
    2、 推动大客户关系发展的七种武器
    五、项目运作关键阶段攻略:
    1、技术准备阶段
    2、商务谈判阶段
    六、招标阶段攻略:
    1、运作甲方
    2、招标专家组工作
    3、公开议标
    七、后续工作要领:
    1、合同成立
    2、后续服务政企大客户销售技巧第三讲:大客户营销的市场培育
    市场份额才是硬道理。面对市场,长期的市场培育工作是创造良好市场环境的前提。应充分整合各种资源,不断培育和维护市场,反对短期行为是市场营销中重要的基石,其成效是市场考核的重要指标。通过?#20013;?#30340;基础工作,使市场与客户更近距离了解公司,信赖公司,认同公司,积极推荐选用公司产品。
    1、市场基础工作攻略;
    2、政府公关攻略;
    3、大客户团队攻略;
    4、老客户攻略;

    本课程名称: 政企大客户销售技巧

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