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    出口营销技巧、海外客户开发与维护管理

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    • 开课时间:2019年03月21日 09:00 周四 已结束
    • 结束时间:2019年03月23日 17:00 周六
    • 开课地点:北京市
    • 授课讲师: 讲师团
    • 课程编号:372120
    • 课程分类:市场营销
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    课程大纲:


    【培训费用】 3980元/人(含培训教材、午餐、茶歇、讲义、合影等)
    【培训对象】企业管理层、海外营销公?#23613;?#36827;出口部门、外?#31216;?#19994;老总、贸易部门等涉及海外市场人士。
    课程目的
    帮助外销团队改变观念突破传统思维,建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能,突破销售成交障碍。
    课程?#38382;?br>培训通过互动方式,课程结合企业具体状况设计,案例讨论,实战工具提供使学员学以致用,.他主持的培训融理念,技巧,案例,游戏为一体,体现了参与性,趣味性和实战性. 管理咨询方案更为企业?#21487;?#23450;做,帮助企?#21040;?#20915;实际瓶颈,辅导实战管理技能。
    课程大纲
    第一节?#20309;?#20204;如何应对国际市场变化的挑战
    1.国际国内市场变化
    2.买家采购模式、习惯变化、市场变化
    3.供应商与买家沟通面临的困惑
    4.如何提升附加值的竞争
    5.单打独斗时代已过去,团队合作模式理念
    6.服务模式变化,报价员时代已过去
    7.改变“保姆型”跟单模式
    8.2017销售顾问时代
    第二节:出口营销应具备的能力
    1.什么是顾问式销售?#35838;?#20160;么要顾向式销售
    2.顾问式销售与传统的销售区别
    3.顾问式销售对销售人员的全新要求
    一、锁定目标客户和市场能力
    1)鉴别和评估我们目标客户能力
    2)定义客户级别和潜力能力
    3)了解客户关注点,兴趣点
    4)?#34892;?#37492;别客户是外销团队的管理重点
    5)目标客户的定义和分析
    二、提炼公?#23613;?#20135;品服务卖点能力
    1)提炼我们公司及产品独特买点
    2)如何专业地介绍我们的产品和服务
    三、 将公司卖点转化为客户的利益能力
    1)特点利益销售法
    2)公司产品的特点和利益如何在沟通中表述
    3)如何从讲解员转换到销售员
    四、异议处理和见机成交的能力
    1)销售员如何建立销售意识
    2)了解不同业务类型客户的沟通特点
    3)如何?#34892;?#36319;进客户技巧分享
    4)沟通中如何发现客户的签约信号和时机
    5)如何处理客户反对意见
    五、销售解决方案而非产品的能力
    1)什么是解决方案式销售
    2)一站式采购方案
    3)整合采购方案+营销方案是最好的附值
    4)如何向客户提供方案策略?
    5)应?#22278;?#21516;的客户类型
    6)了解基本的采购知识
    7)向客户提供够方案
    8)采购中的价值链
    9)制定方案要素
    10)客户是如何评估方案的?
    11)方案是否证明你倾听客户需求了 (个性化?)
    六、维护和管理客户关?#30340;?#21147;
    1)采购商采访分享
    2)在过去的几年?#26032;?#21334;关系发生?#22235;?#20123;变化?
    3)您决定与一个新供应商合作的关键因素是什么?
    4)供应商应该具备怎样的能力?
    5)供应商具备什么能力才能 脱颖而出
    6)供应商要与您建立长期合作关系,必须具备怎样的特质?
    7)如何突破“保姆型”维护客户障碍;
    8)如何与不同合作阶段客户沟通策略:
    9)刚合作时的沟通要素;
    10)2-3次返单后的合作策略;
    11)长期合作客户的维护策略。
    12)东西方文化差异
    七、营销和开发客户能力
    1.销售与营销区别;
    2.如何推广,展示公司的独特卖点;
    3.留住客户的7个关键要素;
    4.实战营销推广方法分享;
    5.运用客户数据库营销方法分享;
    6.如何激活丢失和休眠客户
    第三节、大客户的开发及销售技巧
    一、 客户的分类及大客户的定位
    1)开发大客户的意义
    2)大客户的种类和特点
    3)了解大客户的采购过程及对供应商的要求
    4)大客户关注什么?
    5)大客户服务的重要性
    6)什么是大客户服务?
    7)营销中的2/8定律
    8)维护大客户的重要意义
    二、如何围绕大客户的需求进行服务
    1)建立目标客户标准、需求定位
    2)锁定目标客户和市场
    3)讨论:如何界定大客户及大客户的标准
    4)评估客户案例参考
    5)建立大客户档案
    6)搭建服务团队沟通平台
    7)了解大客户的采购决策过程和特点
    8)确定营销策略,产品开发及制定市场推广和销售计划
    三、如何向客户提供方案策略?
    1)了解客户的背景
    2)分析不同的销售对象
    3)应?#22278;?#21516;的客户类型
    4)了解基本的采购知识
    5)采购中的价值链
    6)制定方案要素和方案等级
    7)客户是如何评估方案的
    8)如何?#34892;?#36827;行采购项目管理
    9)了解客户采购流程与决策过程
    10)项目管理工具分享
    第四节:国际谈判和成交技巧
    1.什么?#24039;?#21153;谈判?
    2.什么是双赢思维的谈判理念
    3.什么时候需要谈判呢?
    一、成功地与客户沟通策略
    1)与客户沟通谈判实战技能分享
    2)销售沟通中的发问技巧
    3)如何从面对面地沟通了解客户兴趣点和关注点
    4)买家采访:如何?#34892;?#27807;通
    二、面对面的谈判礼仪
    1)专业商务礼仪和行为规范
    2)外贸沟通中应注意的销售礼仪和行为举止
    3)商谈的距离
    4)个人谈判入座的位置
    5)站立展示的位置
    6)如何?#34892;?#23637;示产品,目录、资料方法
    7)在Showroom中的展示技巧
    8)如何面对一对一,一对多的买家销售情景
    三、商务接待技巧
    1)如何接待和?#25165;?#23458;户来访
    2)如何接机,如何?#25165;?#34892;程
    3)如何接待不同等级的客户
    4)?#25165;?#21830;务谈判应注意要素
    5)商务接待后的如何专业跟进
    6)?#35775;?#21830;务礼品习惯
    7)掌握女士优先原则
    8)商务餐饮礼仪
    9)中外餐饮接待文化区别
    10)如何与老外用餐和点餐
    四、不同场合的谈判技巧
    1)如何接待主动来司客户
    2)公司接待中如何鉴别客户?
    3)如何接待邀请客户来公司洽谈业务
    4)如何应邀去客户处展示和谈判
    5)拜访客户应注意的礼仪
    6)如何在客户参观公司中引导销售
    7)展会现场如何吸引买家?如何专业沟通?
    8)海外客户拜访策略和方法分享
    第五节、回顾总结、问题答疑
    讲师介绍
    钟老师,海外市场营销培训师
    海外营销培训师,拥有20年的贸易和销售渠道管理经验, 在过去的十多年?#24615;?#38271;期接触全球买家,采购商和全国各地供应商,十分了解买家的真实需求和我们供应商外贸团队面临的挑战。在外销团队管理,销售实战方面有十多年的跨国公司管理和培训经验。曾任上海?#20449;?#22269;际工商学院EMBA、北大国际MBA国际营销项目讲师
    著有营销书籍《外贸参展全攻略》-如何?#34892;?#21442;加B2B贸易商展。被全国近百?#24050;?#38498;用于外贸实战教学参考。
    在过去的十多年里曾拜访过一千多家出口导向企业并为其提供咨询,培训和服务.为几百家中外企业,出口民营企业管理和一线销售人员培训,管理外销团队咨询。现在每月为三百多家企业的代表培训各类外销管理课程,涵盖全国近50个城市,举办过500多场专业的外贸培训,1万多家企业代表超过2万人次参加。
    接受过钟老师培训的进出口企业包括:索尼(中国)有限公司,西门子移动通信(中国)有限公司,上海强生,YKK拉链、ABB、青岛海尔、,山东金潮企业PPR管业。鲁西化工、潍柴动力、诺贝尔磁砖,英国BOC气体公司,英国文泰纸业公司,无锡小天鹅、格?#38469;耍?#24503;赛电器,上海电力公司,拜耳(中国) ,河南省服装进出口集团有限公司,广州轻出集团有限公司等数千家中国出口导向的?#34892;?#20225;业。
    与广东省对外经济合作厅、汕?#26041;?#20986;口商会、江门外经贸局,国际商会,广东?#24050;糝行?#20225;业协会、浙江温岭外经贸局、浙江海宁外经委、福建省外经委、江苏商会、苏州工商联合会、广交会、义乌博览会、东莞电子博览会、和B2B平台?#38750;?#24066;场、中国制造网、?#38750;?#36164;源联合为出口导向企业举办各类外贸培训课程。

    老师介绍 讲师团公开课讲师团
    我们讲师团的老师?#38469;?#33258;各行业顶尖的培训师,在各?#32422;?#25797;长的领域都有?#32422;?#29420;特的见解,不但有扎实的理论知识,而且实战经验也非常的丰富,每一位?#38469;?#23454;战型的讲师,能运用?#25191;?#22521;训理念和手段,将?#32422;?#30340;技能与经验传授给其他人,让学员学以致用。我们的讲师团:用心制定培训课程时要“用心”考虑企业的实?#24066;?#27714;,如果企业对培... 更多营销综合

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