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    大客户销售技巧与客户关系管理

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    • 开课时间:2019年03月20日 09:00 周三 已结束
    • 结束时间:2019年03月21日 17:00 周四
    • 开课地点:深圳市
    • 授课讲师: 专家
    • 课程编号:373593
    • 课程分类:销售管理
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    课程大纲:

    课程背景

    当今中国市场竞争越趋激烈,对销售人员的素?#30465;?#25216;能的要求也越来越高,销售人员接近客户,尤其是大客户,并与之建立良好的关系能力,对企业的生存尤其重要。企业良好的客户关系管理已成为提高市场占有率的重要方面,?#20013;?#24320;发客户终身价值,是企业取得成功的关键。然而,许多专业人士对于如何开发和维护关键客户的?#39029;隙取?#20570;好客户关系管理深感困惑,企业销售常常遇到以下问题——

    r如何做好大客户的?#29616;?#21644;信息分析?

    r如何建立与维护大客户的信任?

    r如何挖掘大客户深度需求与价值呈现?

    针对以上问题,我们特邀知名销售与回款领域的跨界专家、原德国拜耳公司销售高管程广见老师与您一同进行探讨和学习,本课程围绕大客户分级、需求挖掘、大客户关系营销等内容对大客户销售进行剖析。老师将多年实践提炼出的工具让学员能轻松掌握,更有专题讨论深入大客户销售及关系管理的重点,全面提升学员点到面的大客户销售能力。


    课程收获

    1、了解和掌握大客户分级的必要性与方法;

    2、了解决定大客户采购的必要因素,并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户,从而增加成交的可能;

    ?#22330;?#25484;握科学系统的大客户销售流程,避免实际工作中容易犯的错误;

    4、了解大客户销售中可能碰到的各种问题,并获得应对方法;

    5、学会至少4种工具,培训结束后就可?#26376;?#22320;使用。

    课程特色

    1、讲师讲解+实战案例练习+评述,多种授课方式结合;

    2、课堂通过实战模拟、?#24039;?#25198;演、趣味游?#36820;?#26041;式与学员进行互动,启发学员。

    课程大纲

    一、大客户的采购心理?#29616;?#19982;攻陷方法

    1.大客户销售的方法论

    2.客户细分的攻守模型与绩效管理

    3.关注大客户采购的五个要素

    4.大客户销售的六个步骤

    5.大客户销售漏斗与机会管理

    6.练习

    二、大客户“采购氛围”与大客户销售项目1+2+1跟踪表

    1.案例研讨与分析技巧

    2.客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的?#35759;?/p>

    3.向导与内线的区别

    4.永远优先分析客户公司组织架构

    5.“1+2+1”法:扫清?#20064;?#23558;优秀客户一网打尽

    6.大型操作练习:“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧

    三、临门一脚:公关决策人的“1+1”模型

    1.案例研讨

    2.在客户那里塑造自己的‘个人品牌’

    3.个人品牌影响客户,需要具有3个特征

    4.“喜剧演员法?#20445;?#20105;取?#35757;?#30340;见面机会,让客户主动想见到你

    5.“留白”+“豹尾”巧妙的取得再次?#25216;?#30340;机会

    6.“投其所好法?#20445;?#20105;取决策人对我们的支持

    四、客户细分攻守模型分析与绩效考核

    1.客户细分的攻守模型

    2.客户关系管理:建立、维护与大客户的信任,培养?#39029;?#24230;

    3.客户关系管理的定义

    4.客户满意与满意度

    5.影响客户满意度的因素

    6.建立关系壁垒,让对手无从?#29575;?/p>

    7.客户?#39029;?#24230;与满意度的关系


    本课程名称: 大客户销售技巧与客户关系管理

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